B2B Là Gì? Đặc Điểm Và 4 Mô Hình Kinh Doanh B2B Phổ Biến

B2B thường xảy ra trong chuỗi cung ứng nơi một công ty mua nguyên liệu thô từ công ty khác để sử dụng trong quá trình sản xuất. Ngày nay, khi internet cung cấp một phương tiện giao tiếp hiệu quả với nhau, các công ty có thể tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ và giao tiếp dễ dàng, xây dựng nền tảng cho sự hợp tác lâu dài.

Vậy B2B là gì? Đặc điểm và 4 mô hình kinh doanh phổ biến của B2B là gì? Tất cả sẽ được giải đáp trong bài viết dưới đây của Terus. Hãy cùng Terus tìm hiểu qua bài viết dưới đây.

I. B2B là gì?

B2B là viết tắt của “Business-to-Business” dùng để chỉ quá trình giao dịch, mua bán và trao đổi giữa các doanh nghiệp. Trong mô hình này, sản phẩm/dịch vụ được bán cho các công ty và tổ chức khác thay vì người tiêu dùng cuối cùng.

Ví dụ: Một công ty sản xuất bột giặt có thể bán sản phẩm của mình cho các nhà bán lẻ hoặc các công ty khác để sử dụng trong quy trình sản xuất của họ. Các giao dịch B2B thường có phạm vi rộng hơn và có thể liên quan đến các hợp đồng dài hạn và quan hệ đối tác chiến lược.

II. Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B

Sau đây, Terus sẽ liệt những đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B:

• Khách hàng: Khách hàng trong mô hình B2B thường là các công ty, tổ chức, không phải người tiêu dùng cuối cùng.
• Quy mô: Các giao dịch B2B thường có quy mô lớn hơn so với giao dịch B2C (Business-to-Consumer). Đơn đặt hàng thường có giá trị hơn và có thể liên quan đến các hợp đồng dài hạn.
• Quan hệ đối tác: Giao dịch B2B thường liên quan đến việc tạo ra quan hệ đối tác chiến lược giữa các công ty.
• Tính chuyên nghiệp: Các công ty thường cần thể hiện mức độ chuyên nghiệp cao trong giao dịch B2B. Các bên liên quan thường yêu cầu thông tin chi tiết hơn về sản phẩm/dịch vụ, quy trình sản xuất, chất lượng và tiêu chuẩn sản phẩm.
• Phân phối: Sản phẩm/dịch vụ được phân phối trong mô hình B2B thường đi qua nhiều kênh phân phối khác nhau, bao gồm trực tiếp từ nhà sản xuất đến khách hàng hoặc thông qua nhà phân phối, đại lý.

III. Vai trò của mô hình kinh doanh B2B

B2B đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế và đóng góp đáng kể vào sự phát triển của các công ty và quốc gia. Một số vai trò của mô hình kinh doanh B2B là:

1. Tạo việc làm và tăng trưởng kinh tế

Mô hình B2B cung cấp nhiều việc làm và đóng góp đáng kể vào tăng trưởng kinh tế của đất nước. Các công ty B2B thường có quy mô lớn và cần nhiều nhân viên cho các chức năng sản xuất, quản lý, tiếp thị và bán hàng. Ngoài ra, các công ty B2B thường xuyên có nhu cầu thuê nhà cung cấp, đối tác, nhà thầu phụ để hỗ trợ hoạt động kinh doanh của mình.

Có thể thấy, mô hình kinh doanh B2B không chỉ mang lại thu nhập cho nhân viên mà còn góp phần vào sự tăng trưởng kinh tế của đất nước. Vì vậy, mô hình kinh doanh B2B là một bộ phận quan trọng của nền kinh tế và có tác động lớn đến lực lượng lao động.

2. Tạo dựng quan hệ đối tác chiến lược

Giao dịch B2B thường yêu cầu thiết lập quan hệ đối tác chiến lược giữa các công ty, cải thiện kết nối và hợp tác trong kinh doanh. Mô hình kinh doanh B2B hướng tới việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với các đối tác nhằm đảm bảo sự ổn định trong sản xuất, phân phối sản phẩm/dịch vụ.

Nó giúp các công ty tăng cường kết nối và hợp tác trong kinh doanh để đạt được các mục tiêu chung. Đồng thời, giúp các công ty tăng cường sự tin cậy và giao tiếp lẫn nhau, đảm bảo sự ổn định và đồng bộ trong quá trình sản xuất và cung cấp sản phẩm/dịch vụ.

Ngoài ra, nó còn giúp các công ty đối mặt với những thách thức và cạnh tranh trên thị trường bằng cách tận dụng lợi thế của đối tác để cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ, tăng hiệu quả sản phẩm và tối ưu chi phí.

3. Đổi mới và cải tiến nhiều hơn

Mô hình kinh doanh B2B giúp các công ty học hỏi và chia sẻ kiến thức với nhau, điều này thúc đẩy sự đổi mới và công nghiệp hóa. Các công ty B2B thường hợp tác để phát triển sản phẩm/dịch vụ mới, chia sẻ kinh nghiệm và kiến ​​thức cũng như tạo ra các giải pháp mới cho nhu cầu của người dùng cuối.

IV. 4 Mô hình B2B phổ biến hiện nay

Hiện nay, có 4 mô hình B2B phổ biến được áp dụng rộng rãi:

1. Mô hình B2B hướng đến người bán

Mô hình B2B hướng đến người bán là mô hình phổ biến thường thấy ở Việt Nam. Trong đó doanh nghiệp có website thương mại điện tử cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho bên thứ ba như công ty sản xuất, nhà bán lẻ,... Mô hình này cung cấp các sản phẩm từ trung bình đến lớn.

2. Mô hình B2B hướng đến người mua

Mô hình B2B thiên về bên mua ít gặp tại Việt Nam bởi các doanh nghiệp thường có nhu cầu bán sản phẩm của mình cho đối tác. Trong mô hình này, các đơn vị kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc nhập khẩu sản phẩm, hàng hóa từ người sản xuất. Sau đó những nơi bán khác sẽ tiến hành truy cập vào website để báo giá, phân phối sản phẩm. Mô hình này thường phổ biến ở nước ngoài. 

3. Mô hình B2B trung gian

Mô hình B2B trung gian là cầu nối giữa người mua và người bán thông qua nền tảng thương mại điện tử.

Mô hình này rất phổ biến ở Việt Nam và đang phát triển nhanh chóng, chẳng hạn như Lazada, Tiki, Shopper,...

Bất kỳ công ty nào muốn bán đều gửi sản phẩm/dịch vụ để bán trên các nền tảng thương mại điện tử. Khi tổ chức, cá nhân có nhu cầu mua hàng thì xem xét và đặt hàng, quyền lợi được bảo vệ và tuân theo quy định của các kênh trung gian.

4. Mô hình B2B dưới hình thức hợp tác kinh doanh

Mô hình B2B dạng thương mại hợp tác cũng tương tự như mô hình B2B trung gian, tuy nhiên mô hình này mang tính tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp hơn. Chẳng hạn:

• Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
• Sàn giao dịch internet (internet exchanges)
• Chợ điện tử (e-markets)
• Chợ trên mạng (e-marketplaces)
• Cộng đồng thương mại (trading communities)

V. Ưu điểm của mô hình kinh doanh B2B

Mô hình kinh doanh này mang lại nhiều ưu điểm cho cả doanh nghiệp bán và doanh nghiệp mua, những ưu điểm này sẽ được Terus liệt kê bên dưới:

1. Bảo mật

Ưu điểm quan trọng nhất của mô hình kinh doanh B2B là mức độ bảo mật rất cao. Do giá trị đơn hàng cao nên mọi giao dịch đều cần có hợp đồng. Nó chứa các thông tin về người bán, người mua, tiến độ quan trọng, số lượng, giá trị đơn hàng,...

Sau khi hợp đồng được hai bên thống nhất và ký kết, các bên đều vui vẻ hợp tác, đặc biệt là khi có vấn đề xảy ra cũng sẽ được giải quyết nhanh chóng, linh hoạt dựa trên những điều khoản trong hợp đồng.

2. Đơn hàng lớn, giá trị, lợi nhuận cao

Không giống như B2C, trong mô hình B2B, mọi đơn hàng đều rất có giá trị. Mỗi giao dịch B2B có thể chứa hàng trăm hoặc hàng nghìn sản phẩm. Ngoài ra, khách hàng B2B thường đưa ra quyết định nhanh hơn trong giao dịch, bởi nếu không kịp thời thì doanh nghiệp có thể sẽ không có đủ hàng để bán, không đủ nguyên liệu để sản xuất.

Các công ty B2B thường có mối quan hệ tốt với nhau. Nếu người mua hợp tác thuận lợi với người bán, họ có khả năng mua được với giá thấp hơn, giúp tiết kiệm chi phí cho các hoạt động quan trọng khác.

3. Có thể nắm bắt được các thị trường lớn.

Các công ty B2B có thể tập trung vào các thị trường lớn, trong đó có nhiều công ty thuộc nhiều ngành nghề khác nhau. Ngoài ra, các công ty B2B có thể sử dụng chuyên môn của mình trong lĩnh vực của họ. Theo thời gian, họ có thể trở thành người tiên phong trên thị trường cho một sản phẩm/dịch vụ cụ thể.

4. Khách hàng chuyên nghiệp

Khách hàng B2B thường là chuyên gia trong lĩnh vực của họ, điều này đòi hỏi các công ty phải cung cấp các sản phẩm, dịch vụ chất lượng và chuyên nghiệp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

VI. Nhược điểm của mô hình kinh doanh B2B

Tuy nhiên, mô hình kinh doanh này cũng có một số nhược điểm cần lưu ý, bao gồm:

1. Thị trường cạnh tranh

Trên thực tế, các công ty B2B có ít đơn đặt hàng và khách hàng hơn nhiều so với các công ty B2C. Vì vậy, việc mất một đơn hàng vào tay đối thủ là một tổn thất lớn đối với công ty. Việc ký hợp đồng chính thức với khách hàng đòi hỏi rất nhiều sự nghiên cứu và thuyết phục ngay từ đầu, điều này không hề dễ dàng.

Các công ty B2B trong nhiều trường hợp phải hạ giá hoặc tìm cách khác để thu hút khách hàng đã chọn. Vì thị trường kinh doanh ngày nay rất cạnh tranh nên mọi công ty đều cố gắng và tìm ra nhiều cách để giành thị phần.

2. Quá trình làm việc kéo dài

Việc nhận đơn hàng B2B thường mất nhiều thời gian vì công ty có nhiều phòng ban, nhiều người tham gia, đưa ra ý kiến ​​và quyết định giao dịch.

Đối với các sự kiện lớn hơn, phức tạp hơn, quyết định giao dịch thường do một ủy ban đưa ra, bao gồm:

• Bộ phận chịu trách nhiệm về ngân sách.
• Bộ phận đánh giá chức năng của sản phẩm được đề xuất, hiệu suất,...
• Người có tầm ảnh hưởng, chẳng hạn như những cá nhân cung cấp thông tin liên quan để đưa ra quyết định.

3. Trải nghiệm khách hàng khác biệt

Theo nghiên cứu của McKinsey được Terus tổng kết, 86% khách hàng B2B chọn các công cụ và thông tin trực tuyến để mua hàng thay vì liên hệ với đại diện bán hàng. Vì vậy, các công ty phải đầu tư vào công nghệ cho các website và các kênh truyền thông trọng điểm. Các công ty B2B thành công ngày nay đều có các trang web thương mại điện tử thân thiện với người dùng, cho phép họ tự thực hiện các hoạt động.

Khi xây dựng website, doanh nghiệp B2B nên lưu ý, khách hàng đã quen với việc định hướng trên website vì thói quen sử dụng các trang thương mại điện tử khác. Không nên xây dựng một website công phu nhưng lại quá cầu kỳ, gây khó khăn cho khách hàng nếu phải làm quen với một quy trình mới, phức tạp.

VII. Chiến lược Marketing hiệu quả cho mô hình B2B

Để xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả cho mô hình kinh doanh B2B, doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm mà Terus cung cấp ngay bên dưới:

1. Chiến lược tiếp thị qua trang web

Trang web là một phần thiết yếu của chiến lược mô hình tiếp thị B2B hiệu quả. Trang web được sử dụng như một công cụ để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, truyền đạt thông tin về công ty và dịch vụ, đồng thời tạo ra trải nghiệm tốt cho khách hàng.

2. Chiến lược tiếp thị nội dung

Trong mô hình kinh doanh B2B, các công ty cần tập trung hơn vào chiến lược tiếp thị nội dung. Tiếp thị nội dung giúp tạo ra nội dung có giá trị cho khách hàng, giúp giải quyết các vấn đề hiện tại và tạo ra trải nghiệm tích cực cho họ.

Nội dung SEO cũng là một phần quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm giúp cải thiện thứ hạng của các trang web trên các trang kết quả tìm kiếm của các công cụ tìm kiếm như Google, Bing,... Các trang web xếp hạng cao hơn trong các trang kết quả tìm kiếm sẽ được tìm thấy và truy cập. Tăng phạm vi tiếp cận, cải thiện khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu, giúp tăng hiệu quả kinh doanh.

3. Chiến lược tiếp thị qua email

Tiếp thị qua email cho phép các công ty B2B gửi email đến khách hàng tiềm năng với thông tin sản phẩm/dịch vụ và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Tiếp thị qua email là một cách rất hiệu quả để tiếp cận khách hàng, tăng cường giao tiếp với khách hàng, xây dựng thương hiệu và tăng tính chuyên nghiệp của các công ty B2B.

4. Truyền thông mạng xã hội

Tiếp thị truyền thông mạng xã hội dành cho mô hình kinh doanh B2B hiện nay rất hiệu quả và được sử dụng rộng rãi. Các kênh truyền thông xã hội có thể giúp các công ty B2B tiếp cận khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như chạy quảng cáo Facebook Ads, Instagram, Tiktok,... Truyền thông xã hội cho phép các công ty B2B tạo ra nội dung hấp dẫn và phù hợp, tương tác với khách hàng và cải thiện khả năng hiển thị thương hiệu.

Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả cao và sử dụng các kênh truyền thông xã hội một cách hiệu quả, các công ty B2B phải có chiến lược tiếp thị toàn diện bao gồm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, xác định các kênh truyền thông phù hợp, tạo nội dung hấp dẫn và tích cực tương tác với khách hàng.

VIII. Cơ hội của mô hình kinh doanh B2B

Mô hình kinh doanh B2B đang ngày càng trở nên phổ biến và mang lại nhiều cơ hội cho doanh nghiệp bởi một số lý do sau:

1. Tăng trưởng doanh thu

Vì các công ty B2B thường lớn và sản xuất các sản phẩm cũng như dịch vụ phức tạp và chuyên biệt nên doanh thu của các công ty B2B có thể rất lớn. Quan trọng nhất, để tăng doanh thu, các công ty B2B phải tập trung vào chất lượng sản phẩm/dịch vụ, khả năng cạnh tranh, tập trung vào khách hàng hiện tại và nâng cao hợp tác kinh doanh.

2. Thị trường lớn

Thị trường B2B thường rất rộng lớn và đa dạng, với nhiều ngành nghề khác nhau, chẳng hạn như sản xuất, xây dựng, tài chính, giáo dục, chăm sóc sức khỏe,... Do đó, các công ty B2B có thể tìm thấy nhiều cơ hội để mở rộng và phát triển hoạt động kinh doanh của bạn.

3. Quan hệ đối tác tốt hơn

Giao dịch B2B thường liên quan đến việc tạo ra quan hệ đối tác chiến lược giữa các công ty, điều này mang lại cho các công ty cơ hội tạo dựng mối quan hệ đối tác bền vững và lâu dài hơn.

4. Công nghệ kỹ thuật số

Công nghệ kỹ thuật số đã thay đổi cách các công ty B2B kinh doanh với nhau, mang đến nhiều cơ hội cho các công ty B2B cải thiện hoạt động kinh doanh của mình. Công nghệ kỹ thuật số mang đến cho các công ty B2B cơ hội tích hợp hệ thống giúp cải thiện việc quản lý dòng sản phẩm, quản lý thông tin và tăng tính linh hoạt trong quản lý kinh doanh.

Công nghệ số còn giúp các công ty B2B tích hợp trí tuệ nhân tạo và máy học vào quy trình kinh doanh, giúp tối ưu hóa quy trình sản xuất, dự báo nhu cầu và cải thiện quy trình quản lý.

IX. Thách thức của mô hình kinh doanh B2B

Bên cạnh những cơ hội tiềm năng, mô hình kinh doanh B2B cũng phải đối mặt với một số thách thức trong giai đoạn hiện nay và tương lai, bao gồm:

1. Không ngừng đổi mới và duy trì lòng trung thành của khách hàng

Đổi mới rất quan trọng đối với nhiều công ty B2B. Họ phải luôn tìm ra những cách mới để liên tục cải thiện chức năng và khả năng sử dụng của sản phẩm nhằm nâng cao cơ hội tăng thị phần trong khi vẫn duy trì được lòng trung thành của khách hàng.

Đồng thời, các đối thủ cạnh tranh cũng đang trong cùng một chu kỳ phát triển liên tục nhằm tạo ra một sản phẩm ngày càng tốt hơn. Do đó, một thách thức quan trọng đối với mô hình kinh doanh của B2B là không ngừng đổi mới trong khi vẫn duy trì được lòng trung thành của khách hàng.

2. Hoạt động chuyên nghiệp trên môi trường Internet

Các công ty B2B phải đầu tư vào một trang web công ty được thiết kế tốt và được bảo trì liên tục để khách hàng có thể tìm thấy và dễ dàng điều hướng các dịch vụ. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm là rất quan trọng để đạt được thứ hạng hàng đầu của Google, cũng như tối ưu hóa trang web của bạn cho thiết bị di động(responsive).

3. Quản lý dòng tiền và độ trễ thanh toán

Vì các công ty B2B thường có thời gian dòng tiền dài hơn các công ty B2C, có nghĩa là các công ty B2B có thời gian thu tiền dài hơn. Điều này có thể dẫn đến khó quản lý dòng tiền và quá trình chậm thanh toán của đối tác.

Nếu công ty phát hành nhiều hóa đơn, ảnh hưởng của việc chậm thanh toán có thể được giảm thiểu bằng cách duy trì tiền trong tài khoản. Tuy nhiên, một số doanh nghiệp có thể chỉ phát hành một vài hóa đơn lớn mỗi năm. Do đó, các khoản thanh toán trễ sẽ khiến tương lai của doanh nghiệp gặp rủi ro.

Chìa khóa của chiến lược tiếp thị B2B là minh chứng cho giá trị lợi nhuận của doanh nghiệp, điều này làm tăng khả năng đạt được lợi tức đầu tư. Nếu giải pháp của bạn làm cho quy trình kinh doanh tiết kiệm chi phí và hiệu quả hơn, hãy tận dụng những điểm mạnh đó. Nếu dịch vụ của bạn giúp tăng lưu lượng truy cập trang web hoặc tăng tỷ lệ chuyển đổi, hãy nêu bật những lợi ích đó để tạo doanh thu.

X. Công việc của Sale B2B là gì?

Với sự khác biệt về đặc điểm và hành vi của nhóm khách hàng B2C và B2B, công việc bán hàng B2B cũng trở nên khác biệt. Công việc của Sale B2B bao gồm:

• Tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các kênh online, offline.
• Nghiên cứu, phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh.
• Thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
• Tư vấn giới thiệu, báo giá về sản phẩm dịch vụ của công ty đến khách hàng.
• Soạn thảo hợp đồng kinh doanh.
• Thuyết phục và đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng.
• Đại điện công ty tham gia các sự kiện, triển lãm nếu có.
• Tiếp nhận thông tin đơn hàng, phối hợp với các bộ phận liên quan để triển khai giao hàng, thanh quyết toán và thu hồi công nợ.
• Hỗ trợ khách hàng trong quá trình vận chuyển hàng hóa, sử dụng sản phẩm.
• Đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng.
• Lập báo cáo bán hàng lên cấp trên.

XI. Yêu cầu cần có của Sales B2B là gì?

Để trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc cần những gì? Dưới đây là những yêu cầu chính cho vai trò này.

• Tốt nghiệp trình độ cao đẳng, đại học các chuyên ngành như: Quản trị kinh doanh, Marketing, v.v được xem là một điểm cộng lớn.
• Đam mê công việc kinh doanh.
• Có kiến thức và kinh nghiệm trong lĩnh vực sale B2B là một điểm cộng.
• Kỹ năng giao tiếp tốt.
• Kỹ năng bán hàng xuất sắc.
• Kỹ năng thuyết phục và đàm phán đỉnh cao.
• Có khả năng làm việc độc lập cao, khả năng làm việc nhóm tốt.
• Tự tin, mạnh mẽ, sẵn sàng đối đầu với những thử thách khó.
• Kỹ năng quản lý thời gian vượt trội.
• Sử dụng được ngoại ngữ, cơ bản nhất là tiếng Anh được xem là một lợi thế vô cùng lớn.
• Thành thạo bộ công cụ tin học văn học.
• Cẩn thận, tỉ mỉ trong công việc.
• Có kiến thức và kỹ năng trong việc xây dựng mối quan hệ khách hàng.
• Am hiểu về lĩnh vực, thị trường mà doanh nghiệp kinh doanh là một điểm cộng.

XII. Tổng kết

Bài viết là các thông tin về B2B và 4 mô hình kinh doanh B2B mà Terus muốn gửi đến cho quý đơn vị đang hợp tác đến Terus và bạn bè doanh nghiệp của Terus.

Hi vọng bài viết có thể giúp ích được cho bạn, cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết.

Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ tại đây nhé!

Theo dõi Terus tại:

1. Facebook
2. Instagram
3. Pinterest
4. Twitter/X

bởi Terus Business

Cập nhật lúc 23 Tháng 10, 2024

CHIA SẺ