Điều gì phân biệt upselling và cross-selling? Những yếu tố quan trọng để làm chủ chiến thuật Cross-selling hiệu quả cho công ty vào năm 2023?
I. Cross-selling là gì?
“Bạn có muốn thêm khoai tây chiên không?” Chắc chắn bạn đã quá quen với câu nói này khi mua hàng ở những nhà hàng thức ăn nhanh như McDonald, KFC, Lotteria,… Đây chính là Cross-selling: bán chéo mà chúng ta đang tìm hiểu.
Cross-selling là một chiến thuật bán hàng bằng cách mua một hoặc nhiều sản phẩm có liên quan đến những gì họ dự định mua. Đó là những sản phẩm có tác dụng bổ sung, có tính tương đồng hoặc chỉ dùng chung sẽ tạo ra trải nghiệm tốt hơn cho người tiêu dùng.
Phân biệt Up-selling và Cross selling
Upsell là một chiến thuật mà người bán sử dụng để thuyết phục khách hàng sử dụng hàng hóa và dịch vụ tốt hơn so với nhu cầu của họ.
Điểm khác biệt giữa Upselling và Crossselling là gì?
Nói ngắn gọn, việc bán hàng dọc với một mặt hàng được gọi là up-selling. Kỹ thuật này có thể được sử dụng để ra mắt các gói sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao hơn so với những gói ban đầu.
Còn Crossselling là khi người bán giới thiệu nhiều sản phẩm và dịch vụ khác nhau để mời chào khách hàng.
Đọc thêm: Upsell là gì?
II. Những điều nên kết hợp với Cross-selling sẽ giúp tăng hiệu suất
- Gợi ý bán kèm với sản phẩm chính
- Tạo các combo sản phẩm hời về giá
- Tạo nhiều ưu đãi
1. Gợi ý bán kèm với sản phẩm chính
Việc Cross-selling chiếm 35% doanh số bán hàng của Amazon. Kỹ thuật này được các sàn thương mại điện tử sử dụng bằng cách gợi ý thông minh các sản phẩm phụ với các chức năng bổ sung.
Ví dụ, khi bạn truy cập trang Shopee để mua máy ảnh, bạn sẽ được hướng dẫn mua thẻ nhớ hoặc túi đựng máy ảnh khi kéo xuống dưới trang.
2. Tạo các combo sản phẩm hời về giá
Các sản phẩm có nhiều tính năng khác nhau được kết hợp thành một gói sản phẩm với mức giá hấp dẫn sẽ khiến người tiêu dùng cảm thấy họ được lợi nhiều hơn và thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua.
3. Tạo nhiều ưu đãi
Để thu hút khách hàng tiêu dùng, hãy để khách hàng được tặng các phiếu quà tặng hoặc phiếu giảm giá hàng ngày cho những đơn hàng đạt hoặc vượt quá một mức giá nhất định. Những phiếu này có thể được đổi sang các coupon hoặc điểm thưởng cho những lần dùng tiếp theo.
IV. Lợi ích của cross selling cho doanh nghiệp
- Tăng doanh số – lợi nhuận
- Tăng trải nghiệm và phát triển lòng trung thành của khách hàng
- Cải thiện ROI
- Tạo ra giá trị bền vững với khách hàng
- Cung cấp sự tiện lợi và linh hoạt
1. Tăng doanh số – lợi nhuận
Cross-selling có thể là một trợ thủ đắc lực, đặc biệt trong các ngành dịch vụ và thương mại, vì với bất kỳ mô hình kinh doanh nào, tăng doanh thu và lợi nhuận luôn là mục tiêu cuối cùng.
Khách hàng của bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn khi họ chấp nhận “xuống tiền”. Sử dụng cross selling và khuyến khích khách hàng chi tiêu mang lại hiệu quả cao mà không cần nhiều chi phí.
2. Tăng trải nghiệm và phát triển lòng trung thành của khách hàng
Trong thực tế, việc up-selling hoặc cross-selling không chỉ là bán hàng không kiểm soát. Để đưa ra gợi ý chính xác hơn, điều này liên quan chặt chẽ đến việc kiểm tra nhu cầu của khách hàng và khả năng chi tiêu của họ.
Điều này cho thấy rằng bạn quan tâm đến khách hàng hơn và họ sẽ gắn kết hơn với doanh nghiệp và trở thành một khách hàng trung thành.
3. Cải thiện ROI
Kĩ thuật cross selling cho phép bạn tăng doanh thu nhanh chóng mà không cần đầu tư nhiều tiền, vì chi phí tiếp cận khách hàng mới cao hơn nhiều so với việc duy trì một khách hàng cũ.
4. Tạo ra giá trị bền vững với khách hàng
Khách hàng có giá trị trọn đời cao hơn khi họ chi tiêu nhiều tiền hơn và trở thành một khách hàng trung thành với sản phẩm của bạn.
5. Cung cấp sự tiện lợi và linh hoạt
Bằng cách cung cấp cho khách hàng đầy đủ hoặc nhiều hơn những gì họ cần, bạn có thể đã đáp ứng nhu cầu của họ trong tương lai. Điều này giúp khách hàng không phải tìm đến một công ty khác khi họ có nhu cầu sau này.
V. Nguyên tắc của Cross Selling
- Niềm tin
- Theo dõi hành trình khách hàng
- Linh hoạt trong công việc bán hàng
1. Niềm tin
Cách nhanh nhất và hiệu quả nhất để xây dựng niềm tin với khách hàng là thông qua giao tiếp. Khi bạn biết những gì khách hàng của bạn muốn, doanh nghiệp có thể dễ dàng dự đoán mong muốn của họ.
Do đó, các công ty sẽ thành công trong việc áp dụng kỹ thuật này bằng cách chủ động giao tiếp và thu thập thông tin về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
2. Theo dõi hành trình khách hàng
Đảm bảo rằng bạn có mặt đúng lúc, đúng nơi và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Một cách tuyệt vời để tương tác trực tiếp với khách hàng trong suốt quá trình mua hàng là sử dụng phần mềm CRM.
3. Linh hoạt trong công việc bán hàng
Khi bạn biết những gì khách hàng cần, hãy cố gắng đưa ra lựa chọn tốt nhất. Nếu không, hãy cố gắng bán các sản phẩm khác của doanh nghiệp.
Hi vọng bài viết đã giúp cho bạn hiểu thêm về Cross-selling. Hi vọng bài viết đã giúp ích được cho bạn! Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết này. Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ Terus nhé!
Theo dõi Terus tại:
FAQ – Giải đáp thắc mắc liên quan đến Cross-selling
1. Cross-selling là gì?
Cross-selling (Bán chéo) là một kỹ thuật bán hàng nhằm giới thiệu và bán các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho sản phẩm mà khách hàng đã mua trước đó. Ví dụ: khi khách hàng mua điện thoại, bạn có thể giới thiệu thêm ốp lưng, tai nghe, sạc dự phòng,…
2. Phân biệt Cross-selling và Up-selling (Bán nâng cấp)?
Cross-selling (Bán chéo) và Up-selling (Bán nâng cấp) đều là kỹ thuật bán hàng nhằm tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, có một số điểm khác biệt chính giữa hai kỹ thuật này:
- Cross-selling giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho sản phẩm mà khách hàng đã mua, trong khi Up-selling giới thiệu phiên bản nâng cấp của sản phẩm mà khách hàng đã mua.
- Cross-selling thường có giá trị thấp hơn Up-selling.
- Cross-selling có thể được áp dụng cho tất cả các khách hàng, trong khi Up-selling chỉ được áp dụng cho những khách hàng có khả năng chi trả cao hơn.
3. Tại sao doanh nghiệp nên áp dụng Cross-selling?
Có nhiều lý do khiến doanh nghiệp nên áp dụng Cross-selling:
- Tăng giá trị đơn hàng: Bán chéo giúp doanh nghiệp tăng giá trị đơn hàng của khách hàng, từ đó tăng doanh thu.
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Khách hàng đã mua sản phẩm có nhiều khả năng mua thêm các sản phẩm bổ sung.
- Tăng lợi nhuận: Bán chéo thường có lợi nhuận cao hơn so với bán các sản phẩm mới.
- Tăng lòng trung thành của khách hàng: Bán chéo giúp khách hàng có trải nghiệm mua sắm tốt hơn, từ đó tăng lòng trung thành của khách hàng.
4. Làm thế nào để áp dụng Cross-selling hiệu quả?
Để áp dụng Cross-selling hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện theo các bước sau:
- Xác định sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung: Xác định những sản phẩm hoặc dịch vụ nào có thể bổ sung cho sản phẩm mà khách hàng đã mua.
- Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng: Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng để có thể giới thiệu những sản phẩm phù hợp.
- Đào tạo nhân viên bán hàng: Đào tạo nhân viên bán hàng về kỹ thuật bán chéo và cách thức áp dụng hiệu quả.
- Sử dụng công nghệ: Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để xác định những sản phẩm nào có khả năng bán chéo cao nhất.
5. Một số ví dụ về Cross-selling thành công:
- Amazon: Khi khách hàng mua sách, Amazon sẽ giới thiệu thêm các sách có liên quan, phụ kiện đọc sách,…
- Apple: Khi khách hàng mua iPhone, Apple sẽ giới thiệu thêm AirPods, AppleCare,…
- McDonald’s: Khi khách hàng mua burger, McDonald’s sẽ giới thiệu thêm khoai tây chiên, nước ngọt,…
Đọc thêm:
Nhiệm vụ của chúng tôi là đồng hành cùng bạn và doanh nghiệp để ngày càng tạo ra những thương hiệu Việt Nam lớn mạnh.