Bản chất của hiệu ứng mỏ neo như thế nào? Bạn đã nghe qua hiệu ứng này trước đây chưa? Thật vậy, nhiều công ty đã tận dụng hiệu ứng này để tối đa hóa lợi nhuận.
Bạn đã từng gặp phải "bẫy" của hiệu ứng mỏ neo chưa và nó được sử dụng như thế nào? Cùng xem bài viết của Terus sau đây để tìm hiểu về khái niệm này!
I. Hiệu ứng mỏ neo là gì?
Hiệu ứng mỏ neo được coi là một trong những khái niệm hấp dẫn nhất về quảng cáo. Đây là một xu hướng nhận thức khiến khách hàng tiềm năng của bạn chú ý đến một giá hoặc ưu đãi bằng cách cho họ tin rằng đây là lựa chọn tốt nhất của họ.
"Mỏ neo" có thể là số có kích thước, giá cả, phân loại, tên hoặc tính năng khác. Người bán sử dụng yếu tố này để làm cho giá trị của sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn với người tiêu dùng, ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.
Cách hiệu ứng mỏ neo hoạt động?
Hiệu ứng mỏ neo bắt đầu với một mức giá thấp trước khi đưa ra một mức giá cao hơn. Giá cao hơn so với các mức giá khác được đưa ra sẽ được người mua coi là gần với giá gốc. Trong marketing và đàm phán, chiến lược định giá này có thể ảnh hưởng đáng kể đến số tiền khách hàng sẵn sàng trả cho hàng hóa hay dịch vụ của bạn.
Nói cách khác, chúng tôi sử dụng hiệu ứng mỏ neo để "neo" quá trình ra quyết định của khách hàng vào tình huống mua hàng hiện tại. Đây là một số cách mà bạn có thể sử dụng hiệu ứng mỏ neo trong chiến lược tiếp thị của công ty của mình.
II. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hiệu ứng mỏ neo
Để tối đa hóa hiệu quả của mỏ neo, các công ty nên chú ý đến những điều sau đây ảnh hưởng đến "mỏ neo":
- Tâm trạng, cảm xúc của khách hàng
- Kinh nghiệm mua hàng của khách
- Đặc điểm về suy nghĩ, tính cách của khách hàng
- Các yêu tố bên ngoài
1. Tâm trạng, cảm xúc của khách hàng
Theo một số nghiên cứu, sự "bám neo" hoặc phản kháng của khách hàng bị ảnh hưởng rất nhiều bởi tâm trạng của khách hàng, có thể là vui, buồn, chán nản hoặc lo lắng. Để đánh giá cảm xúc và tâm trạng của khách hàng, người tư vấn phải có kinh nghiệm về tâm lý.
2. Kinh nghiệm mua hàng của khách
Hiệu ứng mỏ neo thường không ảnh hưởng đến những khách hàng có kinh nghiệm, "từng trải", có kỹ năng xã hội và có chuyên môn cao. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, chính những trải nghiệm này đã tác động đến quyết định của khách hàng.
3. Đặc điểm về suy nghĩ, tính cách của khách hàng
Khách hàng "bám neo" cao hơn thường là những người thân thiện, cởi mở và thích sự mới mẻ.
4. Các yêu tố bên ngoài
Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu ứng của mỏ neo bao gồm chi phí của khách hàng, tính năng, chất lượng, thị trường và giá cả so với đối thủ.
III. Cách hiệu ứng mỏ neo hoạt động?
Sau đây sẽ là cách mà hiệu ứng mỏ neo hoạt động:
- Giá gốc và Giá sau khi giảm
- Các gói đăng ký thành viên
- Định hình nhận thức về giá
- Định giá theo đơn vị hàng hoá
- Tăng giá mặt hàng
- Chiến lược giá khuyến mại không đổi
- Thu hút khách hàng bằng thế mạnh của sản phẩm
- Bán hàng thông qua im lặng và thả neo
- Đàm phán bán hàng - "Trả giá
1. Giá gốc và Giá sau khi giảm
Lần sau khi bạn thấy một khuyến mãi, hãy nhớ cách các nhà bán lẻ thông báo cho khách hàng rằng họ sẽ "tiết kiệm" tiền nếu họ mua sản phẩm. Họ thường chỉ đưa ra mức giá chiết khấu và nói với khách hàng rằng họ đang nhận được một món hời lớn. Tuy nhiên, điều này không thực sự được coi là tiết kiệm.
Mặt khác, việc đặt giá gốc lên trước đóng vai trò như một điểm neo cho giá trị thực của hàng hóa. Mức giá chiết khấu tiếp theo sẽ trở nên hấp dẫn hơn ngay lập tức vì bạn đã ghi nhớ mức giá ban đầu của khách hàng.
2. Các gói đăng ký thành viên
Các công ty phần mềm thường sử dụng phương pháp này. Cambly rõ ràng sẽ được hưởng lợi nhiều hơn nếu nhận được khoản thanh toán trả trước 19 triệu đồng mỗi năm thay vì phí 2.1 triệu đồng mỗi tháng.
Tuy nhiên, khách hàng sẽ nhận ra rằng họ đang tiết kiệm tiền bằng cách đăng ký một năm khi Cambly cung cấp cả giá đăng ký hàng tháng và giá đăng ký hàng năm chỉ là 1.6 triệu đồng mỗi năm. Họ sẽ trả thêm gần 18 triệu đồng và tự ràng buộc mình vào một hợp đồng dài hạn
3. Định hình nhận thức về giá
Bạn đã bao giờ suy nghĩ về lý do tại sao các đại lý ô tô lựa chọn những chiếc xe đắt tiền nhất trong phòng trưng bày trong khi chúng thường là những chiếc có số lượng bán ra thấp nhất chưa?
Chiếc 5 Series Sedan trị giá 2 tỷ đồng bỗng nhiên không đắt đến thế khi bạn đi ngang qua chiếc BMW I7 trị giá 5 tỷ đồng.
Mọi loại hàng hóa xa xỉ cũng vậy. Sau khi được thông báo về một gói cao cấp hơn một chút trị giá lên tới 100 triệu đồng, chuyến nghỉ dưỡng tuần trăng mật trị giá 50 triệu sẽ rẻ hơn rất nhiều.
4. Định giá theo đơn vị hàng hoá
Hiệu ứng mỏ neo đã được các siêu thị sử dụng trong nhiều thập kỷ và mọi người vẫn xếp hàng để trả tiền cho nó. Điều này được gọi là định giá nhiều đơn vị vì người bán chỉ tính chiết khấu cho số lượng lớn hơn. Ví dụ, 6 lon RedBull giá 69.000 đồng thay vì 12.000 đồng mỗi lon.
Hiệu ứng mỏ neo khiến mọi người tin rằng họ đang tiết kiệm tiền trong khi họ thực sự mua những thứ không cần thiết. Khi bạn biết rằng RedBull giữ được lâu và bạn "tiết kiệm" được một khoản tiền, thật khó để ngăn cản việc mua cả 6 lon, ngay cả khi bạn đã lên kế hoạch mua một lon Redbull cho bữa chạy deadline.
5. Tăng giá mặt hàng
Trong những năm qua, các thương hiệu công nghệ tiêu dùng đã làm rất tốt việc tăng giá sản phẩm của họ, thậm chí còn quá cao so với những đổi mới công nghệ của họ. Thương hiệu tốt nhất là Apple. Trong nửa thập kỷ, họ phát hành một số thiết bị đắt tiền hơn.
Trong khi chiếc iPhone 11 có giá khởi điểm là 19 triệu đồng, chiếc iPhone 15 sẽ tiêu tốn ít nhất 23 triệu đồng.
6. Chiến lược giá khuyến mại không đổi
Bạn có thể sử dụng chiến lược giá ban đầu và chỉ giảm giá giả mạo thay vì giảm giá trực tiếp. Chẳng hạn, thay vì giảm giá chiếc áo khoác xuống 1.500.000 đồng, bạn sẽ giảm 50% giá của nó chỉ còn 1.500.000 đồng. Điều này tạo ra hiệu ứng mỏ neo cảm xúc, khiến khách hàng cảm thấy rằng họ đang có một cơ hội tuyệt vời.
7. Thu hút khách hàng bằng thế mạnh của sản phẩm
Hiệu ứng mỏ neo ảnh hưởng đến nhận thức về giá cả. Hiệu ứng mỏ neo cũng xác định cách khách hàng cảm nhận thông tin mà bạn nói với họ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bằng cách ghim sâu vào tâm lý khách hàng điểm bán hàng cốt lõi.
Nếu bạn thuyết phục họ rằng sản phẩm của bạn có đặc tính đổi mới ở điểm bán hàng cốt lõi, thì mọi thứ trên bảng thông số kỹ thuật cũng sẽ có vẻ đổi mới.
8. Bán hàng thông qua im lặng và thả neo
Bằng cách để người mua đưa ra lời đề nghị đầu tiên, bạn có thể định giá sản phẩm một cách im lặng. Bạn có thể "thả neo" với một mức giá cao hơn nếu họ thể hiện sự quan tâm và sẵn sàng trả giá cao.
Nếu họ không hài lòng, bạn có thể "thả neo" với mức giá thấp hơn. Đây là hiệu ứng của việc mỏ neo cảm xúc hoạt động rất tốt trong kinh doanh.
9. Đàm phán bán hàng - "Trả giá"
Trong mô hình đàm phán, hiệu ứng mỏ neo có thể được thực hiện bằng cách ghi giá cao hơn ban đầu rồi giảm giá xuống mức bạn mong muốn sau một số đàm phán. Bạn cố gắng tạo ra một con số ban đầu cao để người mua nghĩ rằng họ đã được giảm giá.
Những chiêu thức này sử dụng tâm lý người tiêu dùng để khuyến khích họ tham gia hoặc mua hàng, và chúng có thể được sử dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau để tạo ra tiếp thị và bán hàng hiệu quả.
Một điều có thể làm thay đổi tỷ lệ chuyển đổi của công ty của bạn là hiệu ứng mỏ neo. Các nhà tiếp thị cũng thường sử dụng công cụ này. Khi chúng ta tự thuyết phục bản thân rằng tất cả những lựa chọn mua hàng được đưa ra đều hợp lý, thực sự chúng ta rất thích mánh khóe tâm lý này.
Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết của Terus. Nếu có bất kỳ thắc mắc gì bạn có thể liên hệ với Terus
Theo dõi Terus tại:
Đọc thêm:
- ROA là gì?
- CPC là gì?
- OTT Marketing là gì?
- Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là gì?
- Cross-selling là gì?
- Upsell là gì?
