Personal Selling Là Gì? Ưu, Nhược Điểm Của Personal Selling

Nội dung

Vì sao các doanh nghiệp cần Personal Selling? Trong thế giới mà sự cá nhân hóa và mối quan hệ trở nên quan trọng trong kinh doanh, Personal Selling không chỉ là một phương pháp bán hàng mà còn là cơ sở để tạo ra mối quan hệ bền vững giữa khách hàng và công ty.

Personal Selling Là Gì? Ưu, Nhược Điểm Của Personal Selling

I. Personal Selling là gì?

Personal Selling là quá trình người bán hàng tương tác trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm dịch vụ cho khách hàng. Đây là một chiến lược kết hợp tiếp thị và bán hàng.

Personal Selling khác với các phương pháp tiếp thị khác, vì nó liên quan đến một cuộc tương tác cụ thể giữa người bán và người mua. Mặc dù phương pháp này thường bao gồm các cuộc gặp trực tiếp, nhưng tương tác có thể xảy ra qua điện thoại, video hội nghị hoặc các kênh giao tiếp khác nơi tương tác trực tiếp có thể xảy ra.

II. Vì sao Personal Selling lại quan trọng?

Personal Selling liên quan đến việc giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng, điều này khiến nó trở nên rất quan trọng. Lúc này, người bán phải thuyết phục người tiêu dùng mua hàng thông qua việc cá nhân hóa hàng hóa. Mặc dù việc Personal Selling thường diễn ra bằng cuộc gặp trực tiếp, nhưng đôi khi cũng có thể diễn ra thông qua điện thoại, hội nghị trực tuyến hoặc các kênh giao tiếp khác.

Mục tiêu của các nhà Personal Selling là thiết lập mối quan hệ với khách hàng và thay đổi phương pháp bán hàng để phù hợp với nhu cầu và sở thích riêng của họ. Một người bán ô tô có thể tổ chức các cuộc họp với khách hàng mới để giới thiệu các mẫu xe và tính năng khác nhau. Đôi bên có thể xây dựng lòng tin với nhau và đạt được mục tiêu của mình thông qua trò chuyện trực tiếp.

Ngoài ra, Personal Selling tốt hơn quảng cáo khi khách hàng cần lời khuyên ngay lập tức. Personal Selling cho phép bạn tương tác trực tiếp với khách hàng và giải đáp các câu hỏi một cách chi tiết và tỉ mỉ hơn trong trường hợp họ cần tư vấn hoặc hỗ trợ kỹ thuật. Do đó, khách hàng an tâm hơn và có nhiều cơ hội hơn để mua hàng với hình thức này.

III. 3 Đặc điểm của hình thức Personal Selling

Sau khi đã nắm được khái niệm và vai trò của Personal Selling. Tiếp sau đây, Terus sẽ đề cập đến những đặc điểm của hình thức Personal Selling này ở bên dưới:

1. Tương tác trực tiếp

Personal Selling là hình thức bán hàng dựa trên sự tiếp xúc trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng. Điều này tạo điều kiện cho việc giao tiếp hai chiều, giúp người bán hàng hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra những tư vấn phù hợp và thuyết phục khách hàng mua hàng.

2. Tính cá nhân hóa cao

Personal Selling cho phép cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm cho từng khách hàng. Người bán hàng có thể điều chỉnh cách tiếp cận, ngôn ngữ và thông điệp phù hợp với đặc điểm và sở thích của từng khách hàng, từ đó tạo dựng mối quan hệ tin tưởng và gắn kết với khách hàng.

3. Khả năng thuyết phục cao

Personal Selling sử dụng các kỹ thuật thuyết phục để thuyết phục khách hàng mua hàng. Người bán hàng có thể sử dụng các lập luận logic, dẫn chứng thuyết phục, cùng với sự nhiệt tình và chuyên nghiệp của mình để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng và chốt đơn hàng thành công.

IV. 3 hình thức Personal Selling

Doanh nghiệp có thể áp dụng một hoặc kết hợp nhiều hình thức Personal Selling sau, tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh:

1. Người tạo đơn hàng (Order Creator)

  • Mục tiêu: Kích thích nhu cầu mua hàng của khách hàng.
  • Hoạt động: Cung cấp thông tin sản phẩm/dịch vụ, khơi gợi nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
  • Vai trò: Khởi đầu cho quá trình bán hàng, tạo nền tảng cho các bước tiếp theo.

2. Người kiếm đơn hàng (Order Getter)

  • Mục tiêu: Tìm kiếm khách hàng mới và chốt đơn hàng.
  • Hoạt động: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thuyết phục và hỗ trợ họ mua hàng.
  • Vai trò: Đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng.

3. Người tiếp nhận đơn hàng (Order Taker)

  • Mục tiêu: Tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng từ khách hàng.
  • Hoạt động: Ghi nhận thông tin khách hàng, sản phẩm và số lượng, xử lý thanh toán.
  • Vai trò: Đảm bảo quy trình bán hàng diễn ra suôn sẻ, chính xác.

Tuy nhiên, Terus muốn lưu ý rằng mỗi hình thức Personal Selling đều có vai trò và nhiệm vụ riêng biệt, góp phần tạo nên quy trình bán hàng hiệu quả. Doanh nghiệp cần lựa chọn hình thức phù hợp với sản phẩm, dịch vụ và mục tiêu kinh doanh của mình.

V. Ưu điểm, nhược điểm của Personal Selling là gì?

Personal Selling đã được coi là một phương pháp mạnh mẽ để xây dựng mối quan hệ với khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, như bất kỳ phương thức bán hàng nào khác, nó có những ưu và nhược điểm:

1. Ưu điểm

  • Truyền tải nhiều thông tin hơn: Personal Selling cho phép công ty truyền đạt nhiều thông tin hơn bất kỳ loại quảng cáo nào. Điều quan trọng là phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và tạo cơ hội bán hàng bằng cách kết nối với họ và khuyến khích họ thử sản phẩm của công ty.
  • Tạo ra ảnh hưởng lớn hơn: Trong loại bán hàng này, nhân viên bán hàng có thể hỗ trợ khách hàng trong suốt quá trình mua hàng bằng cách trả lời các câu hỏi và thắc mắc của họ.
  • Giao tiếp hai chiều: việc Personal Selling là một quá trình giao tiếp hai chiều. Trước khi thực hiện giao dịch mua hàng, người bán hàng và khách hàng có thể thảo luận về nhiều khía cạnh của sản phẩm hoặc dịch vụ.
  • Tăng cường mối quan hệ với khách hàng: Mối quan hệ với khách hàng cá nhân thường có tác dụng lâu dài. Khi nhân viên bán hàng đánh giá cao lòng tin của khách hàng, khách hàng có thể sử dụng thương hiệu trong tương lai.
  • Phản hồi ngay lập tức: Khách hàng có thể cho người bán hàng biết khi họ gặp vấn đề với hàng hóa hoặc dịch vụ. Do đó, các vấn đề được thông báo nhanh chóng để thương hiệu xử lý và cải thiện.

2. Nhược điểm

  • Hạn chế về số lượng khách hàng có thể tiếp cận: Personal Selling yêu cầu nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với người khác, vì vậy thời gian cần thiết để tiếp cận khách hàng tiềm năng sẽ dài hơn. Mỗi nhân viên chỉ có thể tiếp cận một số khách hàng có thể đến.
  • Phạm vi hạn chế bao gồm: Đối với các loại tiếp thị khác, chẳng hạn như quảng cáo hoặc PR, Personal Selling rất hạn chế.
  • Chi phí đào tạo: Công ty phải trả một khoản chi phí để có một đội ngũ bán hàng được đào tạo tốt. Chẳng hạn, công ty có thể phải chi tiền để dạy nhân viên nghiệp vụ hoặc cung cấp tài liệu và thiết bị đào tạo cho nhân viên bán hàng.
  • Cần thời gian đào tạo nhân viên: Đào tạo nhân viên để triển khai chiến lược bán hàng có thể mất nhiều thời gian. Do đó, có thể mất một khoảng thời gian dài để đạt được kết quả mà công ty mong muốn.
  • Tỷ lệ nghỉ việc cao: Nhân viên Personal Selling có tỷ lệ nghỉ việc cao. Các nhân viên bán hàng thường thay đổi công ty nhanh chóng để đạt được mức lương cao hơn và lợi nhuận cao hơn. Điều này cản trở các doanh nghiệp trong việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng mới.

VI. Quy trình Personal Selling trong marketing

Quy trình Personal Selling là một chuỗi các bước có hệ thống nhằm mục đích giới thiệu, thuyết phục và chốt đơn hàng với khách hàng tiềm năng. Quy trình này đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Để thực hiện hiệu quả quy trình Personal Selling, doanh nghiệp cần xây dựng một quy trình bài bản, khoa học và phù hợp với đặc thù sản phẩm/dịch vụ, đối tượng khách hàng mục tiêu và chiến lược kinh doanh của mình. Dưới đây là các bước cơ bản trong quy trình Personal Selling:

1. Nghiên cứu và tìm kiếm khách hàng tiềm năng

  • Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu: Phân tích đặc điểm nhân khẩu học, hành vi mua sắm, nhu cầu và mong muốn của khách hàng để xác định nhóm khách hàng tiềm năng phù hợp nhất với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
  • Tìm kiếm nguồn thông tin về khách hàng tiềm năng: Sử dụng các kênh thông tin như internet, mạng xã hội, hội chợ triển lãm, giới thiệu từ khách hàng cũ,... để thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng.
  • Đánh giá tiềm năng của khách hàng tiềm năng: Xác định mức độ quan tâm, khả năng mua hàng và nhu cầu cụ thể của từng khách hàng tiềm năng để ưu tiên tiếp cận và tư vấn phù hợp.

2. Tiếp cận và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng

  • Lựa chọn phương thức tiếp cận phù hợp: Có thể lựa chọn tiếp cận trực tiếp, qua điện thoại, email, mạng xã hội,... tùy thuộc vào đặc điểm và sở thích của khách hàng.
  • Gây ấn tượng ban đầu tốt đẹp: Giới thiệu bản thân và doanh nghiệp một cách chuyên nghiệp, thể hiện sự quan tâm và tôn trọng khách hàng.
  • Lắng nghe nhu cầu của khách hàng: Tạo điều kiện cho khách hàng chia sẻ nhu cầu, mong muốn và vấn đề của họ.
  • Xây dựng mối quan hệ tin tưởng: Thể hiện sự chuyên nghiệp, uy tín và cam kết mang đến giải pháp phù hợp cho khách hàng.

3. Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ

  • Cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác về sản phẩm/dịch vụ: Giới thiệu tính năng, lợi ích, giá cả và các chương trình khuyến mãi một cách rõ ràng, dễ hiểu.
  • Giải đáp thắc mắc của khách hàng: Trả lời đầy đủ, chính xác và tận tình các câu hỏi của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ.
  • Liên hệ sản phẩm/dịch vụ với nhu cầu của khách hàng: Thể hiện cách thức sản phẩm/dịch vụ có thể giúp khách hàng giải quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu của họ.
  • Sử dụng các công cụ hỗ trợ bán hàng: Sử dụng video, hình ảnh, tài liệu minh họa,... để thu hút sự chú ý và truyền tải thông tin hiệu quả.

4. Xử lý đàm phán và chốt đơn hàng

  • Xác định nhu cầu và mong muốn mua hàng của khách hàng: Hiểu rõ mức giá, điều kiện thanh toán và các yêu cầu khác của khách hàng.
  • Đề xuất giải pháp phù hợp: Trình bày các giải pháp phù hợp với nhu cầu và ngân sách của khách hàng.
  • Xử lý các phản đối của khách hàng: Giải quyết thắc mắc, lo ngại và phản đối của khách hàng một cách chuyên nghiệp và thuyết phục.
  • Chốt đơn hàng: Thỏa thuận về giá cả, điều kiện thanh toán và thời gian giao hàng.

5. Duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng

  • Cảm ơn khách hàng đã mua hàng: Thể hiện sự trân trọng và biết ơn khách hàng đã tin tưởng và lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
  • Cung cấp dịch vụ sau bán hàng tốt: Hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ, giải quyết các vấn đề phát sinh và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
  • Duy trì liên lạc với khách hàng: Gửi lời chúc mừng sinh nhật, thông tin về chương trình khuyến mãi mới,... để giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
  • Khuyến khích khách hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho người khác: Tạo dựng chương trình khách hàng thân thiết và các chính sách ưu đãi để khuyến khích khách hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho bạn bè và người thân.

VII. Tổng kết

Bài viết là các thông tin về Personal Selling và ưu, nhược điểm của Personal Selling mà Terus muốn gửi đến cho quý đơn vị đang hợp tác đến Terus và bạn bè doanh nghiệp của Terus.

Hi vọng bài viết có thể giúp ích được cho bạn, cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết.

Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ Terus tại đây nhé!

Theo dõi Terus tại:

  1. Facebook
  2. Instagram
  3. Pinterest
  4. Behance
  5. Twitter/X

FAQ – Giải đáp các thắc mắc về Personal Selling

1. Làm thế nào để đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân?

Theo Terus, có nhiều cách để đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân, bao gồm:

  • Doanh số bán hàng: Doanh thu tạo ra bởi các nhân viên bán hàng cá nhân.
  • Số lượng khách hàng tiềm năng: Số lượng khách hàng tiềm năng được tạo ra bởi các nhân viên bán hàng cá nhân.
  • Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng mua hàng.
  • Mức độ hài lòng của khách hàng: Mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ và trải nghiệm mua sắm.
  • Lợi tức đầu tư (ROI): Tỷ lệ lợi nhuận thu được so với chi phí đầu tư cho hoạt động bán hàng cá nhân.

Doanh nghiệp cần sử dụng các chỉ số phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân.

2. Làm thế nào để đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên bán hàng cá nhân?

Doanh nghiệp cần lựa chọn chương trình đào tạo phù hợp với nhu cầu và mục tiêu của mình. Ở phần sau đây, Terus sẽ giới thiệu đến bạn những chương trình đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên bán hàng cá nhân, bao gồm:

  • Đào tạo kỹ năng giao tiếp: Giúp nhân viên bán hàng giao tiếp hiệu quả, rõ ràng, dễ hiểu và tạo thiện cảm với khách hàng.
  • Đào tạo kỹ năng lắng nghe: Giúp nhân viên bán hàng lắng nghe nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng một cách cẩn thận và chu đáo.
  • Đào tạo kỹ năng thuyết phục: Giúp nhân viên bán hàng sử dụng các kỹ thuật thuyết phục để thu hút khách hàng và chốt đơn hàng thành công.
  • Đào tạo kỹ năng giải quyết vấn đề: Giúp nhân viên bán hàng giải quyết các thắc mắc, lo ngại và phản đối của khách hàng một cách chuyên nghiệp và thuyết phục.
  • Đào tạo kỹ năng xây dựng mối quan hệ: Giúp nhân viên bán hàng xây dựng mối quan hệ tin tưởng và lâu dài với khách hàng.

3. Làm thế nào để ứng dụng công nghệ vào hoạt động bán hàng cá nhân?

Có nhiều công nghệ có thể được ứng dụng vào hoạt động bán hàng cá nhân, Terus sẽ cung cấp những thông tin về những ứng dụng công nghệ vào hoạt động Personal Selling:

  • Phần mềm CRM (Quản lý quan hệ khách hàng): Giúp nhân viên bán hàng quản lý thông tin khách hàng, theo dõi tiến độ bán hàng và phân tích dữ liệu khách hàng.
  • Công cụ tự động hóa tiếp thị: Giúp nhân viên bán hàng tự động hóa các nhiệm vụ như gửi email, tin nhắn SMS và thông báo trên mạng xã hội.
  • Trí tuệ nhân tạo (AI): Giúp nhân viên bán hàng phân tích dữ liệu khách hàng, cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm và đề xuất sản phẩm phù hợp.
  • Mạng xã hội: Giúp nhân viên bán hàng kết nối với khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ với họ.

4. Làm thế nào để đo lường tác động của Personal Selling đối với thương hiệu?

Có nhiều cách để đo lường tác động của Personal Selling đối với thương hiệu, bao gồm:

  • Nhận thức thương hiệu: Mức độ nhận thức của khách hàng về thương hiệu.
  • Hình ảnh thương hiệu: Hình ảnh của thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
  • Lòng trung thành của khách hàng: Mức độ gắn bó của khách hàng với thương hiệu.
  • Giá trị thương hiệu: Giá trị của thương hiệu được đo lường bằng các yếu tố như giá trị thị trường, lợi nhuận và doanh thu.

Liên hệ với TERUS bằng cách điền thông tin và gửi về cho chúng tôi

Bài viết liên quan