Personal Selling Là Gì? Ưu, Nhược Điểm Của Bán Hàng Cá Nhân

Vì sao các doanh nghiệp cần Personal Selling? Trong thế giới mà sự cá nhân hóa và mối quan hệ trở nên quan trọng trong kinh doanh, Personal Selling không chỉ là một phương pháp bán hàng mà còn là cơ sở để tạo ra mối quan hệ bền vững giữa khách hàng và công ty. Terus sẽ làm rõ hơn những vấn đề liên quan qua bài viết này.

I. Personal Selling là gì?

Personal Selling là quá trình người bán hàng tương tác trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm dịch vụ cho khách hàng. Đây là một chiến lược kết hợp tiếp thị và bán hàng.

Personal Selling khác với các phương pháp tiếp thị khác, vì nó liên quan đến một cuộc tương tác cụ thể giữa người bán và người mua. Mặc dù phương pháp này thường bao gồm các cuộc gặp trực tiếp, nhưng tương tác có thể xảy ra qua điện thoại, video hội nghị hoặc các kênh giao tiếp khác nơi tương tác trực tiếp có thể xảy ra.

II. Vì sao Personal Selling lại quan trọng?

Personal Selling liên quan đến việc giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng, điều này khiến nó trở nên rất quan trọng. Lúc này, người bán phải thuyết phục người tiêu dùng mua hàng thông qua việc cá nhân hóa hàng hóa. Mặc dù việc Personal Selling thường diễn ra bằng cuộc gặp trực tiếp, nhưng đôi khi cũng có thể diễn ra thông qua điện thoại, hội nghị trực tuyến hoặc các kênh giao tiếp khác.

Mục tiêu của các nhà Personal Selling là thiết lập mối quan hệ với khách hàng và thay đổi phương pháp bán hàng để phù hợp với nhu cầu và sở thích riêng của họ. Một người bán ô tô có thể tổ chức các cuộc họp với khách hàng mới để giới thiệu các mẫu xe và tính năng khác nhau. Đôi bên có thể xây dựng lòng tin với nhau và đạt được mục tiêu của mình thông qua trò chuyện trực tiếp.

Ngoài ra, Personal Selling tốt hơn quảng cáo khi khách hàng cần lời khuyên ngay lập tức. Personal Selling cho phép bạn tương tác trực tiếp với khách hàng và giải đáp các câu hỏi một cách chi tiết và tỉ mỉ hơn trong trường hợp họ cần tư vấn hoặc hỗ trợ kỹ thuật. Do đó, khách hàng an tâm hơn và có nhiều cơ hội hơn để mua hàng với hình thức này.

III. 3 Đặc điểm của hình thức Personal Selling

Sau khi đã nắm được khái niệm và vai trò của Personal Selling. Tiếp sau đây, Terus sẽ đề cập đến những đặc điểm của hình thức Personal Selling này ở bên dưới:

1. Tương tác trực tiếp

Personal Selling là hình thức bán hàng dựa trên sự tiếp xúc trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng. Điều này tạo điều kiện cho việc giao tiếp hai chiều, giúp người bán hàng hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra những tư vấn phù hợp và thuyết phục khách hàng mua hàng.

2. Tính cá nhân hóa cao

Personal Selling cho phép cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm cho từng khách hàng. Người bán hàng có thể điều chỉnh cách tiếp cận, ngôn ngữ và thông điệp phù hợp với đặc điểm và sở thích của từng khách hàng, từ đó tạo dựng mối quan hệ tin tưởng và gắn kết với khách hàng.

3. Khả năng thuyết phục cao

Personal Selling sử dụng các kỹ thuật thuyết phục để thuyết phục khách hàng mua hàng. Người bán hàng có thể sử dụng các lập luận logic, dẫn chứng thuyết phục, cùng với sự nhiệt tình và chuyên nghiệp của mình để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng và chốt đơn hàng thành công.

IV. 3 hình thức Personal Selling

Doanh nghiệp có thể áp dụng một hoặc kết hợp nhiều hình thức Personal Selling sau, tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh:

1. Người tạo đơn hàng (Order Creator)

• Mục tiêu: Kích thích nhu cầu mua hàng của khách hàng.
• Hoạt động: Cung cấp thông tin sản phẩm/dịch vụ, khơi gợi nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
• Vai trò: Khởi đầu cho quá trình bán hàng, tạo nền tảng cho các bước tiếp theo.

2. Người kiếm đơn hàng (Order Getter)

• Mục tiêu: Tìm kiếm khách hàng mới và chốt đơn hàng.
• Hoạt động: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thuyết phục và hỗ trợ họ mua hàng.
• Vai trò: Đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng.

3. Người tiếp nhận đơn hàng (Order Taker)

• Mục tiêu: Tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng từ khách hàng.
• Hoạt động: Ghi nhận thông tin khách hàng, sản phẩm và số lượng, xử lý thanh toán.
• Vai trò: Đảm bảo quy trình bán hàng diễn ra suôn sẻ, chính xác.

Tuy nhiên, Terus muốn lưu ý rằng mỗi hình thức Personal Selling đều có vai trò và nhiệm vụ riêng biệt, góp phần tạo nên quy trình bán hàng hiệu quả. Doanh nghiệp cần lựa chọn hình thức phù hợp với sản phẩm, dịch vụ và mục tiêu kinh doanh của mình.

V. Ưu điểm, nhược điểm của Personal Selling là gì?

Personal Selling đã được coi là một phương pháp mạnh mẽ để xây dựng mối quan hệ với khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, như bất kỳ phương thức bán hàng nào khác, nó có những ưu và nhược điểm:

1. Ưu điểm

2. Nhược điểm

VI. Quy trình Personal Selling trong marketing

Quy trình Personal Selling là một chuỗi các bước có hệ thống nhằm mục đích giới thiệu, thuyết phục và chốt đơn hàng với khách hàng tiềm năng. Quy trình này đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Để thực hiện hiệu quả quy trình Personal Selling, doanh nghiệp cần xây dựng một quy trình bài bản, khoa học và phù hợp với đặc thù sản phẩm/dịch vụ, đối tượng khách hàng mục tiêu và chiến lược kinh doanh của mình. Dưới đây là các bước cơ bản trong quy trình Personal Selling:

1. Nghiên cứu và tìm kiếm khách hàng tiềm năng

• Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu: Phân tích đặc điểm nhân khẩu học, hành vi mua sắm, nhu cầu và mong muốn của khách hàng để xác định nhóm khách hàng tiềm năng phù hợp nhất với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
• Tìm kiếm nguồn thông tin về khách hàng tiềm năng: Sử dụng các kênh thông tin như internet, mạng xã hội, hội chợ triển lãm, giới thiệu từ khách hàng cũ,... để thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng.
• Đánh giá tiềm năng của khách hàng tiềm năng: Xác định mức độ quan tâm, khả năng mua hàng và nhu cầu cụ thể của từng khách hàng tiềm năng để ưu tiên tiếp cận và tư vấn phù hợp.

2. Tiếp cận và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng

• Lựa chọn phương thức tiếp cận phù hợp: Có thể lựa chọn tiếp cận trực tiếp, qua điện thoại, email, mạng xã hội,... tùy thuộc vào đặc điểm và sở thích của khách hàng.
• Gây ấn tượng ban đầu tốt đẹp: Giới thiệu bản thân và doanh nghiệp một cách chuyên nghiệp, thể hiện sự quan tâm và tôn trọng khách hàng.
• Lắng nghe nhu cầu của khách hàng: Tạo điều kiện cho khách hàng chia sẻ nhu cầu, mong muốn và vấn đề của họ.
• Xây dựng mối quan hệ tin tưởng: Thể hiện sự chuyên nghiệp, uy tín và cam kết mang đến giải pháp phù hợp cho khách hàng.

3. Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ

• Cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác về sản phẩm/dịch vụ: Giới thiệu tính năng, lợi ích, giá cả và các chương trình khuyến mãi một cách rõ ràng, dễ hiểu.
• Giải đáp thắc mắc của khách hàng: Trả lời đầy đủ, chính xác và tận tình các câu hỏi của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ.
• Liên hệ sản phẩm/dịch vụ với nhu cầu của khách hàng: Thể hiện cách thức sản phẩm/dịch vụ có thể giúp khách hàng giải quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu của họ.
• Sử dụng các công cụ hỗ trợ bán hàng: Sử dụng video, hình ảnh, tài liệu minh họa,... để thu hút sự chú ý và truyền tải thông tin hiệu quả.

4. Xử lý đàm phán và chốt đơn hàng

• Xác định nhu cầu và mong muốn mua hàng của khách hàng: Hiểu rõ mức giá, điều kiện thanh toán và các yêu cầu khác của khách hàng.
• Đề xuất giải pháp phù hợp: Trình bày các giải pháp phù hợp với nhu cầu và ngân sách của khách hàng.
• Xử lý các phản đối của khách hàng: Giải quyết thắc mắc, lo ngại và phản đối của khách hàng một cách chuyên nghiệp và thuyết phục.
• Chốt đơn hàng: Thỏa thuận về giá cả, điều kiện thanh toán và thời gian giao hàng.

5. Duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng

• Cảm ơn khách hàng đã mua hàng: Thể hiện sự trân trọng và biết ơn khách hàng đã tin tưởng và lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
• Cung cấp dịch vụ sau bán hàng tốt: Hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ, giải quyết các vấn đề phát sinh và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
• Duy trì liên lạc với khách hàng: Gửi lời chúc mừng sinh nhật, thông tin về chương trình khuyến mãi mới,... để giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
• Khuyến khích khách hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho người khác: Tạo dựng chương trình khách hàng thân thiết và các chính sách ưu đãi để khuyến khích khách hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho bạn bè và người thân.

Mọi khách hàng đều mong muốn môt dịch vụ mà được dành riêng ra cho họ, vì thế Personal Selling được nhiều doanh nghiệp ưu chuộng với sự thích ứng dễ dàng với quy trình mua hàng của mỗi khách hàng khác nhau. Bài viết là các thông tin về Personal Selling và ưu, nhược điểm của Personal Selling mà Terus muốn gửi đến cho quý đơn vị đang hợp tác đến Terus và bạn bè doanh nghiệp của Terus.

Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết. Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ Terus nhé!

Theo dõi Terus tại:

1. Facebook
2. Instagram
3. Pinterest

Đọc thêm:

• Persona là gì?
• Personalization Là Gì?
• Customer Journey Là Gì?
• Chiến Lược Tối Ưu Customer Journey - Ví Dụ Chi Tiết

bởi Terus Digital Marketing

Cập nhật lúc 25 Tháng 11, 2024

CHIA SẺ