Cho dù bạn có nhận ra hay không, khi nói chuyện với một người bạn, bạn sẽ tự nhiên điều chỉnh ngôn ngữ của mình để phù hợp với tính cách của họ và thúc đẩy mối liên hệ cá nhân mạnh mẽ hơn. Quảng cáo tuyệt vời cũng làm như vậy. Các marketer thông minh nghiên cứu các khía cạnh tâm lý và cảm xúc của hành vi người tiêu dùng, sử dụng những hiểu biết này để tạo ra mối liên hệ mạnh mẽ hơn với đối tượng của họ.
Một cách hiệu quả để xây dựng những kết nối này là áp dụng tâm lý học—nghiên cứu về các đặc điểm, thái độ và hành vi cá nhân. Trong khi dữ liệu nhân khẩu học ghi lại thu nhập hộ gia đình hoặc tình trạng hôn nhân của một người, dữ liệu tâm lý học tập trung vào các hoạt động, sở thích và động lực của họ. Bạn có thể thu thập dữ liệu tâm lý học để xây dựng các chiến lược marketing phù hợp với khách hàng tiềm năng. Sau đây là cách sử dụng nghiên cứu tâm lý học và các chiến dịch marketing tâm lý học để tiếp cận khách hàng lý tưởng của bạn.
I. Tâm lý học là gì?
Tâm lý học là một lĩnh vực nghiên cứu theo dõi các đặc điểm tâm lý ảnh hưởng đến hành vi và quyết định của con người. Nó nghiên cứu các đặc điểm tính cách, thái độ, niềm tin, giá trị cá nhân, sở thích, theo đuổi nghề nghiệp, sở thích và lựa chọn lối sống.
Các doanh nghiệp phân tích dữ liệu tâm lý để phân khúc và nhắm mục tiêu khách hàng. Thay vì tập trung nghiên cứu thị trường của bạn chỉ vào các yếu tố nhân khẩu học—các đặc điểm khách quan như độ tuổi hoặc địa lý—bạn có thể sử dụng hồ sơ tâm lý để lập bản đồ các khía cạnh chủ quan hơn của tính cách. Điều này giúp bạn hiểu sâu hơn về động lực thúc đẩy khách hàng mục tiêu của mình.
Với thông tin tâm lý về thị trường mục tiêu, bạn có thể:
- Tạo nội dung có liên quan cao
- Tạo các chiến dịch quảng cáo trả tiền có mục tiêu thuyết phục hơn
- Phát triển các sản phẩm gây được tiếng vang với người mua
- Xây dựng lòng trung thành với thương hiệu mạnh mẽ hơn bằng cách phù hợp với sở thích của người tiêu dùng
II. Tâm lý học so với nhân khẩu học
Các doanh nghiệp sử dụng thông tin nhân khẩu học và tâm lý học để dự đoán sở thích của người tiêu dùng, thiết kế sản phẩm mới và xây dựng các chiến dịch marketing. Tuy nhiên, hai cách tiếp cận này lại khác nhau. Sau đây là những điểm tương đồng và khác biệt chính:
Điểm tương đồng
- Cả tâm lý học và nhân khẩu học đều phân loại con người thành các nhóm, nhưng chúng tập trung vào các khía cạnh khác nhau.
- Các doanh nghiệp sử dụng nghiên cứu nhân khẩu học và tâm lý học để phân khúc dân số. Bằng cách xác định các nhóm nhân khẩu học và tâm lý học, họ có thể xác định được khách hàng tiềm năng.
Sự khác biệt
- Thông tin nhân khẩu học bao gồm dữ liệu có thể quan sát bên ngoài, bao gồm vị trí địa lý, độ tuổi, giới tính, chủng tộc, thu nhập hộ gia đình và lịch sử mua hàng của một người. Thông tin tâm lý tập trung vào dữ liệu về tâm lý và hành vi. Các yếu tố tâm lý bao gồm các giá trị cá nhân, lựa chọn lối sống và niềm tin.
- Dữ liệu nhân khẩu học cung cấp cho các marketer kỹ thuật số khả năng nhắm mục tiêu quảng cáo hạn chế . Nó có thể cho phép họ sử dụng nhắm mục tiêu quảng cáo để tiếp cận khách hàng tiềm năng ở các địa điểm cụ thể, nhưng lại thiếu thông tin chi tiết về các giá trị của người tiêu dùng thúc đẩy việc mua hàng của họ. Ngược lại, hồ sơ tâm lý học vượt ra ngoài những nét chung chung, cung cấp thông tin chi tiết về cảm xúc và giá trị thúc đẩy để dự đoán hành vi của người tiêu dùng chính xác hơn .
III. Các loại dữ liệu tâm lý
- Đặc điểm tính cách
- Thái độ và niềm tin
- Giá trị cốt lõi
- Sở thích và thú vui cá nhân
- Lựa chọn lối sống
Các marketer thường phân chia tâm lý học thành năm loại chính:
Đặc điểm tính cách
Hồ sơ tâm lý có thể bao gồm các đặc điểm tính cách, chẳng hạn như cởi mở với những trải nghiệm mới, tận tâm và có xu hướng hướng nội hoặc hướng ngoại. Ví dụ, một người cởi mở với những trải nghiệm mới có thể dễ tiếp thu các sản phẩm công nghệ tiên tiến, trong khi một người thích các thói quen có cấu trúc có thể thích các thương hiệu truyền thống không chạy theo xu hướng.
Thái độ và niềm tin
Thể loại này nhóm người tiêu dùng dựa trên ý kiến và niềm tin của họ về nhiều vấn đề khác nhau, bao gồm chính trị, tôn giáo, các vấn đề xã hội và phong tục văn hóa. Ví dụ, hồ sơ tâm lý có thể tiết lộ một cá nhân ưu tiên tính bền vững của môi trường, giáo dục tôn giáo hoặc trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp.
Giá trị cốt lõi
Giá trị đại diện cho đạo đức cốt lõi hướng dẫn quyết định và hành vi của một người. Ví dụ, họ có thể coi trọng các sản phẩm bền lâu hoặc tìm kiếm mức giá thấp nhất. Các giá trị khác bao gồm ưu tiên thực phẩm hoặc vải hữu cơ hoặc lựa chọn các doanh nghiệp sử dụng lao động công đoàn.
Sở thích và thú vui cá nhân
Bạn có thể hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu của mình bằng cách nghiên cứu sở thích và thú vui của họ. Các chiều hướng tâm lý này có thể hướng dẫn nhắm mục tiêu quảng cáo, chẳng hạn như hiển thị quảng cáo trên Facebook về áo khoác mùa đông cho người thích trượt tuyết.
Lựa chọn lối sống
Một chiến dịch marketing tâm lý có thể giải thích cho các lựa chọn về lối sống, thói quen hàng ngày và thói quen của một người. Các lựa chọn về lối sống có thể tiết lộ những hiểu biết sâu sắc hơn dữ liệu nhân khẩu học. Ví dụ, hai người có thể rơi vào cùng một nhóm thu nhập, nhưng một người làm việc bốn ngày một tuần ở một công việc lương cao trong khi người kia làm việc sáu ngày một tuần ở một công việc lương thấp hơn. Trong trường hợp này, tâm lý học có thể cung cấp một bức tranh rõ ràng hơn về hai cá nhân này và cách họ sử dụng thời gian của mình.
IV. Dữ liệu tâm lý được thu thập như thế nào?
- Khảo sát
- Phỏng vấn
- Nhóm tập trung
- Quan sát
- Phân tích phương tiện truyền thông xã hội
- Theo dõi trực tuyến
- Thu thập dữ liệu của bên thứ ba
- Nghiên cứu thị trường
- Mô hình phân khúc tâm lý
- Dân tộc học
- Dữ liệu chính phủ và nghiên cứu học thuật
Các nhà nghiên cứu và marketer sử dụng nhiều phương pháp để tìm dữ liệu tâm lý về các phân khúc dân số. Bao gồm:
Khảo sát
Các nhà nghiên cứu có thể thiết kế bảng câu hỏi trực tuyến, qua điện thoại và trực tiếp để tìm hiểu niềm tin, sở thích và nhu cầu của người trả lời.
Phỏng vấn
Phỏng vấn trực tiếp cho phép các nhà nghiên cứu thăm dò sâu hơn về từng cá nhân bằng cách đặt những câu hỏi mở và đi sâu vào thái độ và động cơ của họ.
Nhóm tập trung
Nhóm tập trung bao gồm các nhóm nhỏ người tham gia thảo luận về các chủ đề cụ thể. Các cuộc thảo luận này có thể tiết lộ những hiểu biết về tâm lý thông qua trò chuyện và tương tác.
Ví dụ, nhóm tập trung nghiên cứu tâm lý học có thể cho thấy người tham gia cảm thấy gắn bó sâu sắc với thông điệp thân thiện với môi trường của thương hiệu bạn như thế nào, nhấn mạnh cách thông điệp này phù hợp với các giá trị của họ và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.
Quan sát
Nghiên cứu quan sát đòi hỏi phải quan sát và ghi lại hành vi trong bối cảnh thực tế, chẳng hạn như các cửa hàng bán lẻ, các buổi tụ họp xã hội, cộng đồng trực tuyến hoặc thậm chí là thói quen hàng ngày của cá nhân, để có được cái nhìn sâu sắc hơn về lối sống và quá trình ra quyết định của các nhóm người cụ thể.
Phân tích phương tiện truyền thông xã hội
Bạn có thể phân tích hoạt động trên các nền tảng truyền thông xã hội—bài đăng, bình luận, lượt thích và lượt nhấp—để hiểu tâm lý của các nhóm cụ thể. Sử dụng các công cụ truyền thông xã hội như ứng dụng Facebook hoặc các công cụ phân tích của bên thứ ba như Hootsuite để tạo điều kiện cho việc phân tích này.
Theo dõi trực tuyến
Theo dõi trực tuyến thông qua các dịch vụ như Google Analytics bao gồm việc theo dõi lượt truy cập trang web, lượt nhấp và hành vi trực tuyến để xây dựng hồ sơ về sở thích và ưu tiên của cá nhân. Các marketer sử dụng dịch vụ theo dõi để làm cho quảng cáo trực tuyến hiệu quả hơn.
Thu thập dữ liệu của bên thứ ba
Một số công ty chuyên thu thập và bán dữ liệu tâm lý, bao gồm các nhà bán lẻ trực tuyến thu thập cookie của trình duyệt để xây dựng chân dung người mua là khách truy cập trang web và sau đó bán dữ liệu này cho bên thứ ba.
Nghiên cứu thị trường
Các doanh nghiệp có thể thuê các công ty nghiên cứu thị trường chuyên về nhắm mục tiêu tâm lý. Các công ty này có chuyên môn và nguồn lực để thiết kế và triển khai các cuộc khảo sát, phỏng vấn và các phương pháp thu thập dữ liệu khác. Là chủ doanh nghiệp, bạn có thể mua quyền truy cập vào dữ liệu tâm lý của họ.
Mô hình phân khúc tâm lý
Các nhà nghiên cứu thị trường và học thuật thường sử dụng các mô hình phân khúc tâm lý đã được thiết lập như VALS (giá trị, thái độ và lối sống) hoặc PRIZM (xếp hạng tiềm năng cho thị trường mã bưu chính, đánh giá các nhóm theo địa lý) để phân loại cá nhân theo đặc điểm tâm lý của họ.
Dân tộc học
Nghiên cứu dân tộc học bao gồm việc đắm mình vào cuộc sống của các cá nhân hoặc nhóm để hiểu hành vi, giá trị và lối sống của họ. Nhân học văn hóa thường sử dụng phương pháp này và các nhà nghiên cứu có thể bán kết quả của họ cho các ứng dụng marketing.
Dữ liệu chính phủ và nghiên cứu học thuật
Các marketer có thể thu thập thông tin chi tiết về tâm lý bằng cách phân tích nghiên cứu của chính phủ, nghiên cứu học thuật và báo cáo ngành.
V. Cách sử dụng tâm lý học trong marketing
- Tạo chân dung người mua
- Cung cấp nội dung được cá nhân hóa
- Phát triển sản phẩm cụ thể từng đối tượng
- Tinh chỉnh vị trí sản phẩm
- Tối ưu hóa Influencer Marketing
- Cải thiện khả năng giữ chân khách hàng
- Biểu đồ mở rộng thị trường
Tâm lý học có thể đóng vai trò quan trọng trong các nỗ lực marketing của bạn. Sau đây là bảy cách doanh nghiệp của bạn có thể áp dụng dữ liệu tâm lý học vào quy trình marketing của mình:
1. Tạo chân dung người mua
Dữ liệu nhân khẩu học và tâm lý học có thể giúp bạn xây dựng chân dung người mua —một hình ảnh hư cấu về khách hàng lý tưởng của bạn. Điều này có thể cung cấp thông tin chi tiết về giá trị, sở thích và lối sống của khách hàng, dẫn đến các nỗ lực marketing được cá nhân hóa hơn.
2. Cung cấp nội dung được cá nhân hóa
Nội dung được cá nhân hóa, như email tùy chỉnh được gửi đến các phân khúc khách hàng cụ thể, có thể hướng nhiều người hơn vào kênh bán hàng của bạn và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi. Ví dụ: bạn có thể cung cấp mã giảm giá cho những khách hàng thể hiện sở thích về các đợt bán hàng đặc biệt hoặc giới thiệu các sản phẩm hữu cơ cho những khách hàng ưu tiên sức khỏe và môi trường. Tâm lý học giúp bạn khai thác động lực của người mua.
3. Phát triển sản phẩm theo yêu cầu
Marketing thành công phụ thuộc vào việc cung cấp các sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng. Bạn có thể kết hợp dữ liệu tâm lý với các dữ liệu khác để định hướng quá trình phát triển sản phẩm và tạo ra các sản phẩm phù hợp với đối tượng mục tiêu cốt lõi của bạn.
4. Tinh chỉnh vị trí sản phẩm
Sử dụng các phát hiện tâm lý học của bạn để định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sao cho phù hợp với giá trị và lối sống của đối tượng mục tiêu. Bằng cách sử dụng digital marketing một cách chiến lược và tối ưu hóa vị trí cửa hàng, bạn có thể truyền tải rằng giá trị thương hiệu của bạn giống với giá trị của khách hàng.
5. Tối ưu hóa tiếp thị người có sức ảnh hưởng
Hợp tác với những người có sức ảnh hưởng có hồ sơ tâm lý phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn có thể nâng cao tính xác thực và hiệu quả của quan hệ đối tác với những người có sức ảnh hưởng.
Tìm hiểu thêm Influencer Marketing Là Gì? Xu Hướng Marketing Hiện Nay
6. Cải thiện khả năng giữ chân khách hàng
Cũng giống như bạn cần marketing công ty của mình để thu hút khách hàng mới, bạn cũng phải giữ chân những người đang kinh doanh với bạn. Tâm lý học có thể giúp bạn phát triển các chương trình khách hàng thân thiết và chiến lược duy trì phù hợp với sở thích tâm lý của khách hàng hiện tại, điều này có thể làm tăng sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng.
Ví dụ, bạn có thể giới thiệu cho những khách hàng yêu thích các ngày lễ theo mùa nhiều mặt hàng theo chủ đề ngày lễ hơn trong chiến dịch marketing qua email tùy chỉnh.
7. Mở rộng thị trường
Khi bạn đạt được thành công, hãy khao khát phát triển. Sử dụng tâm lý học để xác định những khách hàng mới phù hợp với các giá trị, lối sống, thuộc tính nhận thức và hành vi của nhóm khách hàng hiện tại của bạn. Bạn cũng có thể sử dụng tâm lý học để mở rộng nhóm khách hàng của mình. Ví dụ, nhóm tập trung tâm lý học có thể tiết lộ rằng nhiều khách hàng của bạn có chung một đặc điểm như tính tận tâm hoặc sự đồng cảm.
FAQ - Câu hỏi thường gặp về tâm lý học
1. Một ví dụ về tâm lý học là gì?
Một ví dụ về tâm lý học là sử dụng cookie của trình duyệt và phân tích trang web để khám phá rằng nhiều khách hàng của bạn thích các sản phẩm thân thiện với môi trường và có xu hướng mua hàng khi chúng được bán giảm giá.
2. Câu hỏi tâm lý học nào là tốt?
Những câu hỏi tâm lý tốt sẽ thăm dò được đạo đức, giá trị, niềm tin, lựa chọn lối sống và sở thích của một người.
3. Năm biến số của phân khúc tâm lý là gì?
Không có quy tắc nghiêm ngặt nào về số lượng biến được sử dụng trong phân khúc tâm lý. Tuy nhiên, có năm biến bao gồm thái độ, lựa chọn lối sống, đặc điểm tâm lý, đạo đức và sở thích cá nhân.
