Xây dựng mục tiêu bán hàng là một phần quan trọng của thành công của một doanh nghiệp. Tuy nhiên, nhiều người không biết cách đặt mục tiêu bán hàng hiệu quả.
Xem bài viết này với Terus để tìm hiểu về các loại mục tiêu bán hàng phổ biến và cách xây dựng chúng thông minh.
I. Mục tiêu bán hàng là gì?
Mục tiêu bán hàng là những mục tiêu kinh doanh mà một công ty muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
Mỗi mục tiêu bán hàng phải được xác định cụ thể và có thể đo lường bằng các chỉ số và số liệu để đảm bảo rõ ràng và dễ đo lường.
Các mục tiêu bán hàng cần được thiết lập một cách thực tế và được chia nhỏ để dễ quản lý và thực hiện.
Đặc biệt, chúng nên tập trung vào các kết quả dài hạn, chẳng hạn như mở rộng thị trường, phát triển các sản phẩm mới và nhiều mục tiêu khác. Các mục tiêu sau đây nên thu hút sự chú ý của người quản lý:
- Tăng doanh thu, lợi nhuận.
- Tăng số lượng khách hàng mới.
- Nâng cao năng lực nhân sự kinh doanh.
- Cải thiện quy trình bán hàng.
- Chăm sóc & Giữ chân khách hàng.
Mục tiêu bán hàng thúc đẩy hoạt động bán hàng, khuyến khích nhân viên và đảm bảo rằng công ty phát triển theo hướng phát triển bền vững.
Có mục tiêu bán hàng sẽ giúp nhân viên hoàn thành chúng và giúp các nhà quản lý kiểm soát kết quả kinh doanh trong từng giai đoạn.
Mục tiêu bán hàng có thể được chia thành mục tiêu ngắn hạn và dài hạn. Trước khi bắt đầu mỗi chiến dịch, nhóm bán hàng phải xác định mục tiêu dài hạn.
Sau đó, cho từng giai đoạn của chiến dịch, mục tiêu ngắn hạn sẽ được thiết lập.
II. Các loại mục tiêu bán hàng phổ biến
Mục tiêu bán hàng trong một kế hoạch kinh doanh được chia thành nhiều loại khác nhau. Các mục tiêu cụ thể dưới đây là một trong những loại phổ biến nhất.
1. Tăng doanh thu, lợi nhuận
Mọi mục tiêu đều nhằm mục đích kiếm lợi nhuận. Để tăng doanh thu, mục tiêu là tăng giá trị tổng thể của các giao dịch bán hàng.
Điều này có thể được thực hiện bằng cách tăng số lượng giao dịch, giá trị trung bình của mỗi giao dịch hoặc bằng cách thu hút khách hàng mới.
Để tăng doanh thu, mục tiêu bán hàng phải được xác định cụ thể trong một khoảng thời gian cố định, được đo bằng số liệu và nên được chia nhỏ.
Ngoài việc đặt mục tiêu về doanh số, các doanh nghiệp cũng có thể đặt mục tiêu về sản lượng bán hàng trong một khoảng thời gian cụ thể.
Các nhà quản lý cần dựa trên những điều sau: kết quả bán hàng của kỳ trước, tiềm năng của công ty, tình hình cạnh tranh trong ngành và sự thay đổi trên thị trường.
Các báo cáo về thị trường có thể được thu thập từ các tổ chức nghiên cứu khác, nhưng thông tin nội bộ thường được thu thập từ chính công ty.
2. Nâng cao năng lực nhân sự kinh doanh
Đội ngũ nhân sự kinh doanh chính là người chịu trách nhiệm chính về việc mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng.
Do đó, các nhà quản lý doanh nghiệp cần tập trung vào một trong những mục tiêu quan trọng là cải thiện năng lực của đội ngũ bán hàng.
Tính khả thi của các mục tiêu bán hàng sẽ được đảm bảo bởi một đội ngũ bán hàng có năng lực.
Để đạt được mục tiêu này, các mục tiêu ngắn hạn như:
- Giảm thời gian mà nhân viên bán hàng phải dành để thu thập dữ liệu. Các công ty thường có thể thuê một nhóm SEO và marketing để làm việc này.
- Tối ưu hóa thời gian và nỗ lực bỏ ra cho các khách hàng không tiềm năng thay vì tập trung hơn vào nhóm khách hàng mục tiêu. Phần mềm CRM giúp điều này dễ dàng hơn.
- Nâng cao chất lượng cuộc gọi telesales bao gồm việc truyền tải thông tin hiệu quả và tối ưu hóa thời gian tương tác với khách hàng.
- Rút ngắn thời gian và khả năng hoàn thành quy trình.
3. Chăm sóc & Giữ chân khách hàng
Ai cũng nghĩ rằng việc giữ chân khách hàng hiện có tốn kém hơn nhiều so với việc tìm kiếm khách hàng mới.
Mặc dù khách hàng hiện tại có giá trị hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ, nhưng việc giữ chân khách hàng hiện tại sẽ tốn kém hơn nhiều so với việc kiếm khách mới.
Khách hàng hiện tại chi tiêu nhiều hơn 67% so với khách hàng mới, theo các số liệu thống kê. Điều này có nghĩa là công ty có thể kiếm được lợi nhuận cao hơn bằng cách duy trì khách hàng hiện có.
Để thu hút và duy trì khách hàng, bạn có thể tập trung vào việc chăm sóc khách hàng đã mua hoặc sử dụng sản phẩm của bạn hoặc mục tiêu vào những khách hàng có chi tiêu cao.
Các mục tiêu để thu hút và duy trì khách hàng có thể bao gồm:
- Tạo cơ sở dữ liệu khách hàng thân thiết để tăng tương tác và thu hút khách hàng.
- Tăng thời gian chăm sóc khách hàng hiện tại
- Để khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn, tạo ra chương trình chăm sóc sau bán bao gồm upsell và cross sell.
Tìm hiểu về Upsell và Cross sell ngay qua các bài viết này:
- Upsell là gì? Tại sao upselling được sử dụng rộng rãi trong marketing?
- Down-selling là gì? 5+ thông tin cần biết về Down-selling
III. Cách thiết lập mục tiêu bán hàng theo mô hình SMART
Việc thiết lập mục tiêu bán hàng "một cách hiệu quả" không giống như việc thiết lập mục tiêu bán hàng. Lên kế hoạch không đồng nghĩa với thực hiện.
Đó là lý do tại sao bất kỳ mục tiêu bán hàng nào cũng phải được xây dựng và thiết lập cẩn thận từng bước một để chúng thành công.
Mô hình SMART phải được sử dụng để xác định và thiết lập mục tiêu bán hàng để chúng đạt được hiệu quả.
Phương pháp thiết lập mục tiêu theo mô hình SMART được diễn giải như sau
- Cụ thể (S – Specific): Đặc điểm cụ thể – Giải thích rõ ràng về mục tiêu và các bước thực hiện.
- Có thể đo lường (M – Measurable): Có khả năng đo lường – Đảm bảo có các chỉ số được thiết lập có thể đo lường mức độ hoàn thành mục tiêu.
- Có tính khả thi (A – Actionable): Khả năng thực hiện – Mục tiêu phải thực tế, nhưng cũng không nên quá dễ để tạo động lực hoàn thành.
- Có liên quan (R – Relevant): Liên quan – Đảm bảo rằng mục tiêu phù hợp với mục tiêu và chiến lược tổng thể của doanh nghiệp, cũng như đội ngũ của bạn.
- Thời gian đạt được mục tiêu (T – Time-Bound): Định thời gian – Đặt ra một khoảng thời gian cụ thể và rõ ràng cho mục tiêu.
Giả sử một công ty có mục tiêu bán hàng là thu hút thêm khách hàng mỗi tháng. Một số mục tiêu và ví dụ cụ thể về việc sử dụng mô hình SMART như sau:
- Cụ thể (Specific): Mục tiêu là có thêm 1000 khách hàng mới mỗi tháng. Điều này giúp xác định rõ ràng mục tiêu cụ thể của công ty.
- Có thể đo lường (Measurable): Để đo lường tiến trình đạt được mục tiêu, công ty cần xác định mỗi thành viên trong đội ngũ cần tiếp cận bao nhiêu khách hàng mới mỗi ngày hoặc mỗi tuần để đạt được con số 1000.
- Có tính khả thi (Achievable): Công ty cần đánh giá xem nếu có 40 nhân viên bán hàng trong nhóm, liệu mỗi người có khả năng mang lại 25 khách hàng mới mỗi tháng không. Điều này đảm bảo rằng nhóm có đủ khả năng và kỹ năng để đạt được mục tiêu.
- Thực tế (Realistic): Việc tăng số lượng khách hàng thêm 1000 người mỗi tháng phải được xem xét tính khả thi. Công ty cần kiểm tra xem liệu điều này có thể thực hiện trong ngữ cảnh thực tế hay chỉ là một mục tiêu không thực tế.
- Thời hạn cụ thể (Time-bound): Thay vì nói rằng chúng ta cần thu hút khách hàng mới một cách mơ hồ, công ty nên đặt mục tiêu cụ thể là mang lại 1000 khách hàng mới mỗi tháng. Như vậy, đội ngũ bán hàng sẽ biết rõ về thời hạn cụ thể cho mục tiêu này và có sự cố định để theo đuổi.
Đọc thêm về SMART tại đây: Mục tiêu SMART là gì? Làm sao để tận dụng tốt nhất mục tiêu SMART
IV. 4 mẹo xây dựng mục tiêu bán hàng dài hạn
Nhà quản lý có thể đặt ra nhiều mục tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng của họ, như đã nêu trong các phần trên.
Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là nhóm có thể bị "ngợp" và trở nên quá áp lực khi quản lý đưa ra quá nhiều mục tiêu mới.
Do đó, nhà lãnh đạo phải xác định những mục tiêu nào cần được thực hiện trước. Nhà quản lý phải xem xét tất cả các mục tiêu bán hàng trong danh sách và đưa ra quyết định dựa trên những điều sau:
- Tính cấp bách của mục tiêu: Có mục tiêu nào bạn muốn đạt được ngay không? Để đảm bảo rằng công ty không mất cơ hội quan trọng, những mục tiêu có thể ảnh hưởng lớn đến hiệu suất kinh doanh cần được ưu tiên.
- Thời hạn để đạt được mục tiêu: Đâu là các mục tiêu ngắn hạn, chẳng hạn như tăng doanh số bán hàng trong quý tiếp theo, và mục tiêu dài hạn, chẳng hạn như truyền cảm hứng chăm sóc khách hàng cho nhân viên bán hàng? Quản lý phải xác định khoảng thời gian cụ thể mà mỗi mục tiêu sẽ hoàn thành.
- Mối quan hệ giữa các mục tiêu bán hàng và mục tiêu chung của công ty: Điều quan trọng là phải xác định xem mục tiêu đó có liên quan trực tiếp đến mục tiêu tổng quan của công ty hay không, cũng như mức độ quan trọng của nó đối với việc đạt được mục tiêu đó.
- Điều gì xảy ra nếu bạn không đặt mục tiêu ngay lập tức: Liệu công ty có thể đạt được mục tiêu của mình không nếu không đặt mục tiêu ngay lập tức? Mục tiêu đó sẽ có ý nghĩa gì đối với đội ngũ bán hàng và nó có liên quan đến thành công chung của nhóm không?
Sắp xếp các mục tiêu bán hàng theo tầm quan trọng tổng thể cũng sẽ giúp chúng được thực hiện mà không áp lực quá nhiều vào nhân viên bán hàng.
Đảm bảo rằng các thành viên trong đội ngũ tham gia vào quá trình xác định mục tiêu ưu tiên cũng rất quan trọng vì họ là những người quyết định liệu các mục tiêu có thể được thực hiện hay không.
Điều này đặc biệt quan trọng trong những trường hợp sau:
- Họ tin rằng mục tiêu có thể đạt được và là thực tế.
- Họ tin tưởng vào khả năng của họ để đạt được mục tiêu của họ.
- Trong quá trình thực hiện mục tiêu, họ có thể phải đối mặt với một số khó khăn.
- Để đạt được mục tiêu, họ cần nhận được nhiều hỗ trợ và đào tạo hơn.
Dưới đây là bốn mẹo mà nhà quản lý có thể áp dụng để thực hiện mục tiêu bán hàng một cách thành công từ danh sách của họ:
Mẹo #1: Đánh giá năng lực của đội ngũ nhân sự
Trước khi đưa ra mục tiêu bán hàng dài hạn, bạn phải đánh giá khả năng của nhân viên của mình.
Điều này cho phép bạn biết điểm mạnh và điểm yếu của đội ngũ, giúp bạn xác định rõ hướng phát triển và xây dựng mục tiêu phù hợp.
Nếu nhân viên của nhà quản lý thiếu năng lực hoặc đặt ra mục tiêu vượt quá khả năng của đội ngũ, thì những mục tiêu đó trở nên vô nghĩa, bất kể nhà quản lý đặt ra mục tiêu cụ thể như thế nào.
Do đó, nhà quản lý cần xem xét kỹ năng lực của đội ngũ trong quá trình xây dựng mục tiêu bán hàng để đảm bảo rằng mục tiêu đã được đề ra là khả thi và có thể tạo động lực cho nhân viên phấn đấu để thực hiện chúng.
Mẹo #2: Theo dõi & Đánh giá liên tục trong quá trình thực hiện từng mục tiêu và có sự thay đổi phù hợp
Phần lớn các mục tiêu bán hàng được đặt ra vào đầu năm để tạo ra một kế hoạch 12 tháng. Nhưng điều đó không có nghĩa là các mục tiêu đã được đặt ra không thể hoặc không nên thay đổi.
Nhà quản lý cũng cần thường xuyên kiểm tra các mục tiêu bán hàng của nhóm. Nếu mục tiêu là tăng năng suất của nhân viên bán hàng, các nhà quản lý nên tích cực theo dõi các tiêu chuẩn sau:
- Số lượng sản phẩm/dịch vụ bán được.
- Tỷ lệ giao dịch thành công và thất bại.
- Thời gian mà nhân viên dành cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Mẹo #3: Khen thưởng cho nhân viên hoàn thành mục tiêu
Mỗi nhóm bán hàng thường có nhân viên làm việc hiệu quả hơn. Những người này làm việc rất tốt và góp phần đáng kể vào việc hoàn thành các mục tiêu bán hàng của công ty.
Do đó, tôn vinh họ là điều rất cần thiết và quan trọng để khuyến khích mọi người làm việc.
Thế nào về những người không đạt được mục tiêu? Trong trường hợp này, nhà quản lý phải bắt đầu bằng cách đặt câu hỏi "Tại sao?" để tìm ra nguyên nhân.
Những phản hồi tiêu cực sẽ làm suy giảm hiệu suất bán hàng tổng thể, vì vậy hãy đối xử với nhóm bằng sự tích cực và khuyến khích bất kể kết quả ra sao.
Nhân viên sẽ được khuyến khích và khen thưởng khi họ hoàn thành mục tiêu của mình.
Điều này sẽ tăng cường động lực và sự cam kết của họ đồng thời tăng cường các mối quan hệ và tương tác tích cực trong tổ chức.
Mẹo #4: Lên kịch bản ứng phó với các mục tiêu thất bại
Những thất bại xảy ra trong quá trình thực hiện mục tiêu. Để đối phó với những mục tiêu không thành công, nhà quản lý có thể cập nhật kế hoạch của họ nhanh chóng. Hãy tự đặt câu hỏi sau:
- Nhóm của bạn đã gặp phải những khó khăn gì dẫn đến mục tiêu không thành công?
- Đội ngũ bán hàng hiện tại đã phù hợp với mục tiêu hay chưa? Khả năng hiện có của họ có phù hợp với các yêu cầu của mục tiêu không?
- Nhóm của bạn đã được trang bị đầy đủ công cụ cần thiết để đạt được mục tiêu ngay từ đầu?
Khi bạn biết lý do khiến mục tiêu không thành công, hãy tập trung vào việc giải quyết những vấn đề đó và thử lại mục tiêu.
V. Bí quyết xây dựng mục tiêu bán hàng chính xác, thiết thực
Để xây dựng mục tiêu bán hàng chính xác và thiết thực, chúng ta có thể áp dụng một số bí quyết sau:
1. Xây dựng mục tiêu bán hàng ngắn hạn
Khi xác định mục tiêu bán hàng cho một cá nhân hoặc từng nhóm, các nhà quản lý phải tính toán chi tiết cho mỗi nhân viên hoặc bộ phận.
Các mục tiêu này phải được kiểm tra và đánh giá hàng tháng hoặc thậm chí hàng tuần.
Do đó, công ty sẽ có khả năng quản lý tốt hoạt động kinh doanh, phát hiện và giải quyết các vấn đề nhanh chóng và đưa ra các giải pháp cải tiến.
Mục tiêu bán hàng ngắn hạn cho phép bạn chú ý hơn đến từng giai đoạn và hành động cụ thể trong quá trình kinh doanh. Điều này tạo động lực và giảm áp lực cho nhân viên.
2. Xây dựng mục tiêu kiểu thác nước
Một phương pháp tốt để xây dựng mục tiêu bán hàng là mục tiêu kiểu thác nước. Phương pháp này yêu cầu bạn chia nhỏ các mục tiêu lớn thành nhiều mục tiêu nhỏ hơn để chúng dễ dàng theo dõi và đạt được.
Đây là cách công ty đặt mục tiêu bán hàng riêng cho mỗi nhân viên để đảm bảo rằng mục tiêu của họ trong kỳ tới sẽ cao hơn so với kỳ trước.
Điều này sẽ khuyến khích và khuyến khích nhân viên bán hàng hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt hơn.
Ví dụ, nếu nhân viên bán hàng của bạn hiện chỉ gửi 50 email mỗi tuần và bạn muốn tăng mục tiêu lên 100, tôi khuyên bạn nên không tăng mục tiêu quá nhanh.
Thay vào đó, hãy tăng mục tiêu dần dần. Ví dụ, hãy tăng 60 email cho tuần tiếp theo hoặc 70 email cho tuần sau và tiếp tục tăng dần.
Cách tiếp cận này sẽ tốt hơn cho tinh thần làm việc của nhân viên vì việc đặt một mục tiêu quá lớn trong một khoảng thời gian ngắn có thể khiến họ lo sợ và không thể đạt được nó.
Cách tiếp cận từ từ này cũng có thể giúp nhân viên của bạn duy trì mức độ làm việc cao hơn. Điều này cũng giúp giảm căng thẳng trong nhóm do khối lượng công việc tăng đột ngột.
3. Xây dựng chuỗi mục tiêu bán hàng
Một cách tiếp cận có sự sắp xếp hợp lý, xây dựng mục tiêu bán hàng theo chuỗi ưu tiên việc hoàn thành những mục tiêu quan trọng nhất trước tiên.
Điều này giúp tạo ra các hoạt động kinh doanh gắn kết và liên kết, điều này đảm bảo rằng toàn bộ quy trình là hiệu quả và hiệu quả.
Chuỗi ở đây có nghĩa là các nhân viên bán hàng có thể đạt được một số mục tiêu quan trọng đối với lợi nhuận của công ty hoặc phát triển chuyên môn cho bản thân ngay cả khi họ không thể đáp ứng tất cả các mục tiêu.
4. Linh hoạt trong xây dựng và thực hiện mục tiêu
Linh hoạt là một yếu tố quan trọng để đảm bảo tính khả thi và hiệu quả trong quá trình xây dựng và thực hiện mục tiêu bán hàng.
Một mục tiêu chung được đưa ra từ cấp trên có thể được các nhà quản lý cấp dưới linh hoạt chia thành các mục tiêu khác nhau để dễ dàng kiểm soát và nhân viên có thể thực hiện để đạt được kết quả tốt nhất có thể.
5. Tạo ra các mục tiêu khuyến khích
Chúng ta cần tạo ra các mục tiêu khuyến khích, chẳng hạn như tặng thêm phần trăm hoa hồng nếu chúng vượt quá KPI để tăng cường động lực và cam kết của nhân viên.
Phải có phúc lợi đi kèm với các mục tiêu này, chẳng hạn như tăng thu nhập, thăng tiến trong công việc hoặc nhận được phần thưởng đặc biệt.
Điều này sẽ thúc đẩy nhân viên phấn đấu hết mình để hoàn thành, thậm chí vượt qua mục tiê
VI. Quản trị mục tiêu bán hàng thông minh bằng phương pháp OKR
Mọi doanh nghiệp đều phải quản trị mục tiêu bán hàng, đặc biệt là trong môi trường kinh doanh ngày nay đầy cạnh tranh. Việc thiết lập và quản lý mục tiêu bán hàng là cần thiết để thành công và phát triển.
Do đó, phương pháp OKR, còn được gọi là mục tiêu và kết quả quan trọng, đã trở thành một công cụ hữu ích để hỗ trợ các công ty đạt được mục tiêu của họ một cách khôn ngoan và có hướng dẫn.
VII. Tổng kết
Bài viết là các thông tin về mục tiêu bán hàng và 4 mẹo xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả mà Terus muốn gửi đến cho quý đơn vị đang hợp tác đến Terus và bạn bè doanh nghiệp của Terus. Hi vọng bài viết có thể giúp ích được cho bạn, cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết.
Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ Terus tại đây nhé!
Theo dõi Terus tại:
Đọc thêm:
- Hiệu ứng đám đông: Sức mạnh to lớn của sự lan truyền
- Retention Rate là gì? 5 cách tăng Retention Rate
- AOV là gì? 7 cách tối ưu chỉ số AOV giúp X3 doanh số
- Cách xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng bài bản, chuyên nghiệp 2024
- Sales Pipeline là gì? Cách xây dựng Sales pipeline cho doanh nghiệp
- Sales operation là gì? Mô tả công việc và khung năng lực vị trí Sales operation
- Thời điểm vàng tăng trưởng cho các doanh nghiệp đã tới? Cách để giúp doanh nghiệp tăng trưởng 2024
