Thế giới bán hàng luôn vận động không ngừng, nhưng các kênh bán hàng truyền thống dường như vẫn chưa bắt kịp. Khách hàng ngày nay không còn đơn thuần đi từ nhận thức đến quyết định mua hàng theo một đường thẳng nữa. Thay vào đó, họ thường đi qua nhiều giai đoạn phức tạp hơn, với rất nhiều yếu tố tác động.

Trong bài viết này Terus sẽ cùng bạn tìm hiểu rõ phễu bán hàng là gì? và các thông tin liên quan.

Phễu Bán Hàng Là Gì? Cách Xây Dựng Phễu Bán Hàng Hiệu Quả

I. Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng là một mô hình mô tả hành trình mà khách hàng trải qua từ lúc biết đến sản phẩm/dịch vụ cho đến khi quyết định mua hàng. Hình ảnh chiếc phễu được sử dụng để minh họa cho việc số lượng khách hàng tiềm năng sẽ dần giảm đi qua từng giai đoạn trong hành trình này.

Một phễu bán hàng được xây dựng tốt là chìa khóa để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. Khi hiểu sâu về hành trình của khách hàng qua từng giai đoạn trong phễu, các marketer có thể bán hàng được tốt hơn, tỷ lệ ra đơn cùng vì thế mà tăng cao hơn.

Các chỉ số đo lường hiệu quả phễu bán hàng

II. Các mô hình phễu bán hàng

Mỗi người sẽ lại có mỗi cách bán hàng không ai giống ai nhưng vẫn sẽ có các mô hình cố định để định hình nền tảng, bạn hãy theo dõi ngay dưới đây:

1. Phễu bán hàng theo AIDA

Phễu bán hàng theo AIDA
Mô hình AIDA, viết tắt của sự chú ý, sự quan tâm, mong muốn, hành động, là một hệ quy chiếu quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị.

AIDA là viết tắt của Attention (Chú ý), Interest (Quan tâm), Desire (Mong muốn) và Action (Hành động). Đây là một mô hình kinh điển trong marketing, mô tả quá trình tâm lý mà khách hàng trải qua trước khi quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

2. Phễu bán hàng TOFU – MOFU – BOFU

TOFU, MOFU và BOFU là viết tắt của Top of the Funnel (Đầu phễu), Middle of the Funnel (Giữa phễu) và Bottom of the Funnel (Đáy phễu). Với mô hình này bạn sẽ chia việc bán hàng ra thành 3 giai đoạn với các công việc khác nhau cho từng giai đoạn.

3. Mô hình Flywheel (Bánh đà)

Mô hình Flywheel (Bánh đà)

Mô hình Flywheel (Bánh đà) là một chiến lược marketing tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thay vì chỉ tập trung vào việc thu hút khách hàng mới, Flywheel còn khuyến khích khách hàng hiện tại giới thiệu doanh nghiệp cho người khác, tạo ra một vòng quay liên tục và bền vững.

III. Vai trò của phễu bán hàng 

1. Gia tăng sự linh hoạt cho kế hoạch

Một kênh bán hàng hiệu quả giúp marketer nắm bắt chi tiết hành trình mua hàng của khách hàng, từ đó dự đoán được những thắc mắc và nhu cầu của họ ở từng giai đoạn. Nhờ vậy, các chiến dịch Marketing có thể được thiết kế một cách cụ thể và kịp thời, tăng khả năng chuyển đổi và xây dựng lòng trung thành với khách hàng.

2. Liên kết tiếp thị và bán hàng

Liên kết tiếp thị và bán hàng

Ngay cả khi khách hàng chưa sẵn sàng liên hệ với nhân viên bán hàng, họ vẫn có thể tìm được thông tin cần thiết thông qua các hoạt động marketing tiếp cận. Nhờ vào phễu bán hàng được thiết kế hợp lý, các marketer có thể cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ, giải đáp thắc mắc của khách hàng một cách tự động, từ đó rút ngắn quy trình bán hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

3. Tăng hiệu quả, giảm thời gian

Một phễu bán hàng hiệu quả không chỉ giúp bạn thu hút khách hàng mà còn giúp bạn lọc ra những khách hàng không phù hợp ngay từ đầu. Nhờ đó, bạn có thể tập trung nguồn lực marketing vào đúng đối tượng tiềm năng, tăng khả năng chuyển đổi và tiết kiệm chi phí.

IV. Các giai đoạn trong phễu bán hàng

Cấu trúc kênh bán hàng có thể khác nhau rất nhiều tùy thuộc vào từng doanh nghiệp và ngành nghề. Mặc dù chúng ta thường đề cập đến 6 cấp độ trong kênh bán hàng, nhưng điều này chỉ là một mô hình tham khảo.

1. Nhận thức về sản phẩm

Nhận thức về sản phẩm

Phần trên cùng của kênh bán hàng chính là giai đoạn nhận thức, nơi tập trung đông đảo những người mới bắt đầu tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Tại giai đoạn này, khách hàng chưa có nhiều thông tin và chưa sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng. Họ chỉ mới biết đến sự tồn tại của thương hiệu và đang bắt đầu tìm hiểu về các sản phẩm/dịch vụ.

2. Quan tâm đến sản phẩm

Những tương tác ban đầu sẽ là bước đệm quan trọng để thu hút khách hàng tiềm năng. Khi tiếp xúc với những thông tin đầu tiên về doanh nghiệp, khách hàng sẽ cảm thấy tò mò và muốn tìm hiểu thêm. Họ sẽ dành thời gian khám phá website, đọc blog, xem đánh giá để có cái nhìn toàn diện về sản phẩm, dịch vụ và văn hóa công ty. Chính những tương tác này sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ ban đầu với khách hàng và tạo cơ hội chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành.

3. Đánh giá

Đánh giá

Khi một khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ sẽ dành thời gian để tìm hiểu kỹ hơn về doanh nghiệp của bạn. Họ sẽ so sánh với đối thủ cạnh tranh và đặt ra những câu hỏi cụ thể.

4. Thuyết phục

Ở giai đoạn này, khách hàng đã sẵn sàng để mua hàng. Họ đã cân nhắc kỹ lưỡng và cơ bản đã quyết định lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, để chốt đơn hàng thành công, họ có thể sẽ đưa ra một vài yêu cầu về giá cả, điều kiện thanh toán hoặc các dịch vụ đi kèm. Việc của bạn lúc này là chuẩn bị những phương án linh hoạt để thuyết phục khách hàng hoàn tất giao dịch.

5. Chốt lại đơn hàng

Giai đoạn bán hàng là bước cuối cùng trong quy trình tiếp thị, nơi tất cả các nỗ lực trước đó được tập trung để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế, mang lại doanh thu.

6. Mua lại

Khách hàng không chỉ dừng lại ở việc mua hàng. Quá trình kinh doanh vẫn tiếp tục với giai đoạn sau bán hàng.

Sau khi hoàn tất giao dịch, mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng không chấm dứt. Thay vào đó, đây mới là lúc bắt đầu một giai đoạn mới, quan trọng không kém: giai đoạn chăm sóc khách hàng và gia hạn hợp đồng.

Không phải mọi doanh nghiệp đều trải qua quy trình bán hàng giống nhau. Nhiều hành trình mua hàng có thể ngắn hơn hoặc phức tạp hơn so với mô hình trên. Tuy nhiên, khung mô hình này vẫn cung cấp một cái nhìn tổng quan hữu ích về quá trình bán hàng và có thể điều chỉnh để phù hợp với hầu hết các doanh nghiệp.

V. Cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả

1. Phân tích khách hàng

Một phễu bán hàng hiệu quả được xây dựng trên nền tảng là sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng của doanh nghiệp. Càng thu thập và phân tích nhiều dữ liệu về khách hàng, doanh nghiệp càng có khả năng tạo ra những chiến dịch marketing hiệu quả và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

2. Thu hút đối tượng mục tiêu

Thu hút đối tượng mục tiêu

Để đưa khách hàng tiềm năng vào hành trình mua hàng, các marketer cần tạo ra những ấn tượng mạnh mẽ ngay từ những tương tác đầu tiên. Bằng cách cung cấp nội dung giá trị, giải quyết pain point của khách hàng và thể hiện rõ ràng lợi ích của sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp sẽ thu hút sự quan tâm và thúc đẩy hành động mua hàng.

Để thu hút sự chú ý của khách hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại hình nội dung khác nhau. Đó có thể là nội dung tự nhiên (không tốn phí quảng cáo), ví dụ như bài đăng trên mạng xã hội, bài viết blog, bản tin email hay tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO). Hoặc bạn có thể lựa chọn nội dung trả phí như quảng cáo trên mạng xã hội, quảng cáo từ khóa hoặc hợp tác với người có ảnh hưởng.

3. Xây dựng một website

Mọi chiến dịch marketing đều hướng đến một mục tiêu chung: đưa khách hàng tiềm năng đến gần hơn với quyết định mua hàng. Và website chính là điểm đến cuối cùng của hành trình đó. Hãy xây dựng một website luôn thay vì chỉ là một cái Landing Page.

4. Tạo chiến dịch email marketing/ sms

Sau khi thu thập thông tin từ khách hàng tiềm năng, hãy bắt đầu xây dựng mối quan hệ bằng những email/ sms giá trị. Thay vì chỉ tập trung vào bán hàng, hãy cung cấp cho họ những kiến thức hữu ích, những giải pháp cho vấn đề họ đang gặp phải. Khi khách hàng cảm thấy được thấu hiểu và tin tưởng, họ sẽ sẵn sàng mở lòng hơn với sản phẩm/dịch vụ của bạn.

5. Theo dõi và cải tiến

Sau khi khách hàng hoàn tất quá trình mua hàng, hành trình của họ không dừng lại ở đó. Thay vào đó, đây mới chỉ là bước khởi đầu cho một mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và khách hàng. Để giữ chân khách hàng và khuyến khích họ quay trở lại, doanh nghiệp cần đầu tư vào dịch vụ khách hàng xuất sắc.

VI. Các chỉ số đo lường hiệu quả phễu bán hàng

VII. Sai lầm thường gặp khi xây dựng phễu bán hàng

1. Hiểu lầm về phễu bán hàng 

Nhiều người thường nghĩ rằng khách hàng luôn di chuyển tuần tự qua các giai đoạn của phễu bán hàng, từ nhận biết đến quyết định mua. Tuy nhiên, thực tế cho thấy hành trình của khách hàng thường phức tạp hơn thế. Họ có thể di chuyển qua lại giữa các giai đoạn, bỏ qua một số giai đoạn hoặc thậm chí rời khỏi phễu hoàn toàn.

Thu hút khách hàng mới là điều quan trọng, nhưng giữ chân và thúc đẩy họ chuyển đổi mới là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp. Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành trình của khách hàng, từ đó có thể đưa ra các chiến lược nuôi dưỡng khách hàng hiệu quả hơn.

2. Không duy trì nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Nội dung chất lượng không chỉ thu hút khách hàng tiềm năng mà còn nuôi dưỡng mối quan hệ với họ. Khi cung cấp những thông tin hữu ích và giải quyết được vấn đề của khách hàng, bạn đang dần xây dựng niềm tin và tạo ra sự kết nối.

3. Không có sự thúc dục khi tư vấn

Mỗi bước trong phễu bán hàng cần có một lời kêu gọi hành động (CTA) rõ ràng để hướng dẫn khách hàng tiến tới bước tiếp theo. CTA nên ngắn gọn, súc tích và tạo cảm giác cấp thiết để thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động ngay lập tức.

Tại Terus, chúng tôi hay gọi là cú chốt sale, cả quá trình bạn chuẩn bị cũng chỉ cho bước cuối này, phải tạo sự cần có ở khách hàng của bạn.

4. Không theo dõi và tối ưu hóa

Việc theo dõi hiệu quả của phễu bán hàng là vô cùng quan trọng để đánh giá và tối ưu hóa chiến lược marketing. Bằng cách sử dụng các công cụ phân tích, bạn có thể:

FAQ - Giải đáp thắc mắc về phễu bán hàng

1. Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một mô hình trực quan mô tả hành trình của khách hàng từ khi họ biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn cho đến khi quyết định mua hàng.

2. Phương pháp phễu là gì?

Phương pháp phễu là một mô hình trực quan mô tả hành trình của khách hàng từ khi họ biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn cho đến khi quyết định mua hàng và trở thành khách hàng trung thành.

3. Phễu content marketing (content marketing funnel) là gì?

Phễu nội dung marketing (Content Marketing Funnel) là một chiến lược tiếp thị nội dung được thiết kế để hướng dẫn khách hàng tiềm năng qua các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng.

4. Từ phễu nghĩa là gì?

Từ "phễu" trong ngữ cảnh của phễu bán hàng mô tả quá trình mà khách hàng tiềm năng dần dần chuyển đổi thành khách hàng thực tế.

Hình ảnh một chiếc phễu được sử dụng để minh họa cho quá trình này vì:

  • Đầu phễu rộng: Đại diện cho lượng lớn khách hàng tiềm năng chưa biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.
  • Cuối phễu hẹp: Đại diện cho số lượng khách hàng thực sự mua hàng, thường ít hơn so với số lượng khách hàng tiềm năng ban đầu.

5. Phễu bán hàng tự động là gì?

Phễu bán hàng tự động là một hệ thống được thiết kế để tự động hóa quá trình bán hàng, từ khi khách hàng tiếp xúc lần đầu với sản phẩm/dịch vụ cho đến khi họ thực hiện mua hàng.

terus-logo-profile
bởiTerus Business
Cập nhật lúc 8 Tháng 3, 2025
google-site-linkquoramediumtumblrmail



Terus Business là đội ngũ thuộc Terus chuyên cung cấp thông tin cập nhật về thị trường và phân tích các mô hình kinh doanh, đưa ra các giải pháp thiết thực dựa trên các chiến lược đã được chứng minh.