Lead Là Gì? Cách Để Chuyển Đổi Lead Thành Khách Hàng

Khi nhắc tới việc bán hàng hay tư vấn khách hàng luôn đề cập đến “lead”, đây trở thành thuật ngữ dùng hằng ngày của những người làm Marketing và Sales. Tuy nhiên, vẫn nhiều ngươi chưa thật sự hiểu hết về Lead và còn dùng sai ý nghĩa của Lead. Trong bài viết này, Terus sẽ làm rõ những thông tin về Lead và cách chuyển đổi Lead thành khách hàng.

I. Lead là gì?

Lead là những cá nhân hoặc tổ chức có mong muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

Lead hay khách hàng tiềm năng có thể đến từ nhiều nguồn khác nhau ví dụ như: điền form đăng ký, dùng thử, nhắn tin qua Fanpage, nhắn tin qua zalo,… Họ là những người chủ động tìm tới để được nhận tư vấn về sản phẩm mà bạn đang bán.

Có thể thấy rằng các doanh nghiệp rất quan tâm đến việc nghiên cứu và đo lường lead. Càng nhiều lead chất lượng càng tốt, doanh nghiệp càng có nhiều cơ hội bán hàng và doanh thu.

Lead Generation là gì?

Cùng với Lead, thì từ “Lead Generation” cũng được đề cập rất nhiều, Lead Generation là quá trình thu hút và gây ấn tượng với khách hàng từ khó khuyến khích các hàng vi chuyển đổi như điền form, gọi điện,… Đây được xem là toàn bộ yếu tố cốt lỗi của một chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp tạo ra khách hàng mới, góp phần tăng trưởng doanh nghiệp.

Các phương pháp tạo lead nổi bật

Để có thể tạo ra lead thì cần phải có sự hỗ trợ của các nền tảng cũng như công cụ giúp đưa những giá trị của sản phẩm đến với khách hàng, sau đây là những phương pháp nỗi bật nhất để tạo ra khách hàng tiềm năng:

1. Content Marketing: Sử dụng blog, bài viết, video, ebook để thu hút sự quan tâm của người tìm kiếm.
2. SEO: Tối ưu hóa website để tăng thứ hạng trên các công cụ tìm kiếm và thu hút lưu lượng truy cập tự nhiên.
3. Online Advertising: Sử dụng Google Ads, Facebook Ads, Tiktok Ads,… để tiếp cận người dùng các nền tảng trên.
4. Social Media Marketing: Sử dụng các nền tảng mạng xã hội để xây dựng mối quan hệ và quảng bá sản phẩm với khách hàng.
5. Thiết kế website: Tạo các trang web chuyên biệt để thuyết phục khách hàng điền thông tin vào các form đăng ký.
6. Email Marketing: Gửi email đến danh sách khách hàng thu thập được để giới thiệu về doanh nghiệp và sản phẩm.
7. Webinars: Tổ chức các buổi hội thảo trực tuyến để xây dựng hình ảnh.

Cách đánh giá lead chất lượng

Sau đây là 4 yếu tố giúp đánh giá chất lượng của Lead:

1. Yếu tố thẩm quyền: người bán hàng phải am hiểu sâu sắc về đối tượng khách hàng này, nắm bắt được nhu cầu cụ thể của từng bộ phận để đưa ra giải pháp phù hợp nhất.
2. Nhu cầu khách hàng: Sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp phải đáp ứng được nhu cầu thực tế của khách hàng mới có thể chuyển đổi thành đơn hàng thành công.
3. Khả năng chi trả: Khách hàng doanh nghiệp thường có những cân nhắc kỹ lưỡng về chi phí, cần phải nắm bắt để có phương án phù hợp.
4. Các thách thức: đây là thách thức mà khách hàng gặp phải cũng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng. Nếu muốn tỷ lệ chốt đơn cao, doanh nghiệp phải gỡ bỏ được các thách thức này.

II. Các loại lead trong Marketing

Sau khi đi xong phần định nghĩa, giờ sẽ tìm hiểu nhiều hơn về các loại Lead hiện tại.

1. Information qualified lead (IQL)
2. Marketing qualified lead (MQL)
3. Sales qualified leads (SQL)

1. Information qualified lead (IQL)

Information Qualified Lead là những đối tượng khách hàng được thu thập ở giai đoạn Awareness (nhận thức) của phễu Marketing. Ở giai đoạn này, khách hàng biết được Pain Point của mình nhưng chưa tìm được cách để giải quyết được vấn đề đó.

Bằng cách chia sẻ thông tin quan trọng liên quan đến mối quan tâm của khách hàng, doanh nghiệp có thể dễ dàng thu thập thông tin cơ bản như tên, số điện thoại, email,… của đối tượng khách hàng hàng này.

Doanh nghiệp phải hiểu nỗi đau của khách hàng và thu thập thông tin ở cấp độ IQL. Sau đó, thực hiện các hành động nhằm cung cấp thông tin giá trị và tư vấn về sản phẩm.

2. Marketing qualified lead (MQL)

Marketing qualified lead (MQL) sẽ là tập hợp danh sách của những khách hàng đã đưa lại thông tin cho doanh nghiệp. Ở đây, khách hàng hi vọng những sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp sẽ giải quyết được vấn để họ đang gặp.

Để thu được MQLs, doanh nghiệp sẽ cần phải triển khai chiến dịch marketing bằng cách cung cấp đúng insight của khách hàng và thúc đẩy họ suy nghĩ đến sản phẩm qua hành động để lại thông tin liên lạc.

Những hành động có thể làm để thu lại được MQL bao gồm:

• Tặng ebook, tài liệu, báo cáo
• Chương trình dùng thử sản phẩm
• Tổ chức các sự kiện, hội thảo
• Chạy quảng cáo qua các trang mạng lớn
• …

3. Sales qualified leads (SQL)

Khách hàng tiềm năng đã được thu thập bởi bộ phận tiếp thị (MQLs) và có khả năng mua sản phẩm là những khách hàng sẵn sàng để mua hàng. Đối với giai đoạn này, công ty cần có các chiến lược thuyết phục và trải nghiệm dùng thử để giúp khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng.

Để có thể tối ưu tốt cho tỷ lệ lệ MQL sang SQL thì ở giai đoạn chiến Marketing phải làm thật tốt, sẽ giúp doanh nghiệp không tốn chi phí thừa và đem lại lượng lead chất lượng, đồng nghĩa với chỉ số ROI sẽ cao.

III. Cách chuyển đổi Lead thành khách hàng

Như tiêu đề đã ghi, tôi sẽ chia sẻ đến bạn những cách giúp chuyển đổi lead thành khách hàng của bạn.

1. Hiểu hành vi mua sẳm của lead
2. Tương tác và Nuôi dưỡng Lead
3. Đưa ra một lời chào hàng không thể từ chối
4. Đừng bỏ qua những lời đánh giá
5. Đánh giá và tối ưu chiến lược

1. Hiểu hành vi mua sắm của lead

Tạo các chân dung người mua khác nhau dựa trên hành vi của đối tượng mục tiêu của bạn là một trong những bước đầu để chuyển đổi khách hàng thành công chính. Những số liệu này sẽ giúp bạn di chuyển các nhóm khách hàng tiềm năng cụ thể từ đầu kênh bán hàng đến cuối kênh.

Ví dụ: Tệp khách hàng bạn nhắm tới có xu hướng sẽ thường không mua hàng ở bước thêm vào giỏ hàng, việc nên làm là hãy dùng các phương thức remarketing giúp họ nhớ đến sản phẩm trong giỏ hàng của mình.

2. Tương tác và Nuôi dưỡng Lead

Chắc bạn nghe từ này khá quen, nuôi dưỡng lead là quá trình thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và duy trì mối quan hệ đó trong toàn bộ quy trình bán hàng.

Công ty chắc chắn cần các công cụ hỗ trợ để nuôi dưỡng nguồn khách hàng tiềm năng này, hãy tham khảo qua các công cụ trả lời tin nhắn tự động, comment cảm ơn khách hàng,…

3. Đưa ra một lời chào hàng không thể từ chối

Khi khách hàng đã có sự quan tâm nhất định đến sản phẩm của bạn thì thêm một lời chào hàng hấp dẫn sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi đến hơn 80%. Việc này thường diễn ra vào các dịp lễ vì luôn có một quy ước ngầm rằng, khách hàng sẽ mua vào dịp lễ để được giảm giá, còn doanh nghiệp sẽ đưa ra những đơn hàng không thể cưỡng lại trong giai đoạn này.

4. Đừng bỏ qua những lời đánh giá

Sẽ là thiếu sót rất lớn khi bạn tập trung vào marketing mà bỏ quên chất lượng sản phẩm, hãy tập trung vào những lời feedback của khách hàng cũ. Sử dụng nó để bổ sung vào sản phẩm giúp sản phẩm hoàn thiện hơn, đừng để trải nghiệm khách hàng không tốt của khách hàng cũ lặp lại với khách hàng mới của bạn.

5. Đánh giá và tối ưu chiến lược

Không có chiến lược Marketing nào là hoàn hảo, hãy luôn chú ý đến các chỉ số đươc đưa ra của các chiến dịch nhằm có các điều chỉnh hợp lý. Việc này bao gồm theo dõi các chỉ số hiệu suất, phân tích dữ liệu và thử nghiệm A/B.

Đây là toàn bộ thông tin về Lead, mà tôi cùng đội ngũ Terus Digital Marketing muốn gửi đến cho bạn, việc tạo ra lead đóng vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Bạn cần dành sự quan tâm đến khách hàng của mình, phải biết họ: nghĩa gì?, muốn gì?, bị vấn đề gì? mới có thể cải thiện chất lượng chuyển đổi Lead thành khách hàng. Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết của Terus.

bởiTerus Digital Marketing

Cập nhật lúc 8 Tháng 1, 2025

CHIA SẺ