Sales Pipeline Là Gì? Cách Xây Dựng Sales Pipeline Cho Doanh Nghiệp

Một phương pháp hiệu quả để tăng doanh số trong kinh doanh là nắm rõ và đầu tư vào mạng lưới bán hàng. Cơ hội chốt hợp đồng tăng lên khi bạn hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng của mình.

Do đó, Sales Pipeline là gì và cách bạn có thể áp dụng nó cho doanh nghiệp của mình ra sao? Mọi thứ sẽ được Terus tiết lộ trong bài viết sau.

I. Sales Pipeline là gì?

Sale Pipeline hay còn gọi là đường ống bán hàng là một chuỗi các hành động cụ thể mà một nhân viên kinh doanh cần phải thực hiện để chuyển một đối tượng từ dạng cơ hội khách hàng (Lead) tiềm năng trở thành khách hàng (customer).

Thông thường, sale pipeline (đường ống bán hàng) được mô tả theo hình phễu, được chia thành các giai đoạn trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Khách hàng tiềm năng được chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng. Ví dụ khi một liên hệ được tạo, hay một khách hàng tiềm năng được xác định đủ tiêu chuẩn (qualified lead).

Nói cách khác, đường ống bán hàng là một cách để minh họa vị trí của đối tượng tiềm năng trong hành trình từ khách hàng tiềm năng (lead) đến khách hàng (customer).

Với đường ống bán hàng, nhân viên kinh doanh có thể dễ dàng nắm bắt được tình hình cơ hội, khách hàng, doanh số tại mọi thời điểm và dễ dàng biết được các hành động tiếp theo nên thực hiện là gì để chốt được đơn hàng nhanh chóng.

Ngoài ra, đường ống bán hàng cũng là công cụ đặc biệt quan trọng cung cấp dữ liệu cho các nhà quản lý kinh doanh có thể đánh giá quy trình bán hàng đang hoạt động tốt như thế nào.

Bởi với dữ liệu từ sale pipeline, nhà quản lý lý có thể theo dõi hoạt động của nhân viên kinh doanh và biết được những hoạt động nào đang mang lại lợi nhuận lớn nhất cho công ty. Ngoài ra, khi nhìn vào sales pipeline, người quản lý cũng sẽ dễ dàng dự đoán được doanh thu dự kiến dựa vào số lượng giao dịch mà nhân viên bán hàng dự kiến ​​sẽ kết thúc trong một tuần, tháng hoặc năm và mức độ chuyển đổi khách hàng dự kiến trong tương lai gần.

II. Lợi ích của Sales Pipeline

1. Lợi ích của Sales Pipeline với doanh nghiệp

Nếu nhà quản trị kinh doanh hiểu và áp dụng mô hình Sales Pipeline tốt vào hoạt động kinh doanh của họ, thì mọi người trong doanh nghiệp. Từ nhân viên đến cấp quản lý sẽ được hưởng lợi.

2. Lợi ích với nhân viên

• Để thực hiện công việc, có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp.
• Đánh giá mức độ chăm sóc của từng khách hàng để lập kế hoạch làm việc
• Theo dõi trạng thái cơ hội bán hàng để chốt sale nhanh chóng.
• Dễ dàng lập báo cáo và chia sẻ thông tin với đồng nghiệp

3. Lợi ích đối với cấp quản lý

• Một cách để đánh giá hiệu quả làm việc của mỗi nhân viên trong công ty là theo dõi các bước cụ thể của sơ đồ quy trình bán hàng.
• Dựa trên dữ liệu hiện tại, bạn có thể dự đoán doanh thu trong tương lai.
• Xây dựng một chiến lược bán hàng để tăng doanh số bán hàng.
• Tìm và giải quyết nhanh các vấn đề trong quá trình bán hàng.

4. Lợi ích đối với doanh nghiệp

• Quy trình bán hàng của doanh nghiệp.
• Tăng số lượng khách hàng và doanh thu.
• Tối ưu hóa chất lượng và thời gian của nhân viên.

III. Quy trình 5 bước để xây dựng Sales Pipeline cho doanh nghiệp

5 bước xây dựng quy trình sẽ khác nhau tùy thuộc vào quy mô của doanh nghiệp. Một số công ty sẽ xây dựng Sales Pipeline theo 5 bước. Để có cái nhìn rõ ràng nhất về Sales Pipeline, những gợi ý sau đây là năm bước cơ bản nhất.

Bước 1: Tiếp cận khách hàng tiềm năng (Prospecting)

Bước đầu tiên trong mọi quy trình bán hàng đều giống nhau: tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Nguồn khách có thể đến từ các hoạt động tiếp thị nội dung trên mạng xã hội, Google, sự kiện, email,…

Trong giai đoạn này, việc quan trọng nhất là ghi lại thông tin khách hàng càng nhiều càng tốt.

Thông tin về nhân khẩu học bao gồm tên, tuổi và giới tính, cũng như khu vực sinh sống và loại tương tác mà họ đã tương tác với công ty của bạn.

Bước 2: Kết nối (Telesale)

Dữ liệu của khách hàng tiềm năng được thu về trong bước đầu tiên có thể là không phù hợp, không có khả năng mua hàng. Chính vì vậy, đây là bước quan trọng để xác định lượng khách hàng tiềm năng thực sự có nhu cầu mua hàng hóa của công ty.

Ở nhiều doanh nghiệp, bộ phận bán hàng qua điện thoại liên hệ với khách hàng để xác định nhu cầu của họ trước khi chuyển sang bộ phận bán hàng. Ngoài ra, đây là một bước quan trọng không kém bước 1. Vì công ty không muốn dành nhiều thời gian cho những người không có nhu cầu.

Làm thế nào để lọc khách trong tệp dữ liệu đó? Hãy cố gắng sử dụng thông tin có sẵn để trả lời những câu hỏi sau đây khi nói chuyện với người dẫn đầu:

• Đối tượng tiềm năng đó có khả năng thanh toán cho các sản phẩm mà công ty cung cấp không?
• Có phải đối tượng tiềm năng chịu trách nhiệm đưa ra quyết định hay họ phải thuyết phục thêm người khác ký hợp đồng hoặc mua hàng?
• Sản phẩm có nhu cầu thực sự từ khách hàng tiềm năng hay không?
• Đối tượng có sẵn sàng mua hay không?

Nếu tất cả câu trả lời là có, đối tượng chính là đối tượng hấp dẫn, vì vậy hãy chuyển đơn cho nhân viên bán hàng để chú ý và chốt đơn.

Vì vậy, đừng xóa những dữ liệu không trả lời ngay lập tức. Để sử dụng chúng trong các chiến dịch nuôi dưỡng, lưu lại thông tin khách hàng trong phần mềm CRM. Những đối tượng này có thể không muốn mua sản phẩm hiện tại, nhưng họ có thể là khách hàng tiềm năng của công ty.

Bước 3: Liên hệ

Đây là bước mà nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng tiềm năng – còn được gọi là khách hàng hot- đã được lọc ra ở bước hai.

Sản phẩm hoặc dịch vụ và mô hình bán hàng của bạn sẽ thay đổi giai đoạn này. Nó có thể diễn ra trong một cuộc gặp trực tiếp hoặc thông qua một cuộc gọi điện thoại hoặc video.

Nhân viên bán hàng cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ, cũng như lợi ích của việc mua sản phẩm. Họ cũng cố gắng giải quyết bất kỳ phản đối hoặc hoài nghi nào mà khách hàng có thể có.

Bước 4: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Không dễ đối với các doanh nghiệp bán hàng giữa doanh nghiệp (B2B) bán hàng ngay lập tức. Khách hàng cần có thời gian để suy nghĩ và nghiên cứu.

Vòng đời bán hàng của khách hàng đối với doanh nghiệp thường kéo dài từ 15 đến 30 ngày. Do đó, nhân viên kinh doanh cần chăm sóc khách hàng và xây dựng mối quan hệ tốt với họ.

Nhân viên kinh doanh không cần phải liên tục gọi điện hoặc gửi email. Thay vào đó, hãy thường xuyên gửi email và gọi điện. Khách hàng nên được tránh làm phiền và khó chịu.

Ngoài ra, nhân viên kinh doanh có thể sử dụng các phương pháp khéo léo hơn để gợi nhắc khách hàng, chẳng hạn như kết bạn với khách hàng trên mạng để có thể giải đáp các câu hỏi của khách hàng nhanh nhất có thể.

Bước 5: Chốt hợp đồng

Tại bước này, nhân viên kinh doanh phải chốt lại nhu cầu của khách hàng, báo giá và gửi yêu cầu thanh toán. Tuy nhiên, đây không phải là lúc Sales Pipeline đã hoàn thành.

Về lý thuyết, chốt sale là bước cuối cùng của quy trình bán hàng, nhưng nhân viên vẫn cần tiếp tục chăm sóc khách hàng sau bán hàng để đảm bảo khách hàng có trải nghiệm tốt nhất có thể khi họ quay trở lại.

IV. Cách xây dựng Sales Pipeline cho doanh nghiệp

Những thông tin chính về tầm quan trọng của việc xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp được trình bày ở trên. Đây sẽ là cách để xây dựng Sales Pipeline hiệu quả cho công ty.

1. Có danh sách khách hàng tiềm năng

Đầu tiên, bạn phải xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng có nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp bạn.

Bạn nên có công cụ để quản lý các danh sách nếu công ty của bạn có nhiều danh sách. Công ty có thể xem xét các công cụ quản lý CRM, Google Trang tính và Excel.

Có thể sử dụng Google trang tính hoặc Excel, nhưng chúng chỉ có thể được sử dụng trong những trường hợp doanh nghiệp không có nhiều nhân viên hoặc vừa thành lập muốn thiết lập một Sales Pipeline trước khi sử dụng các phần mềm quản lý.

Cũng nên sử dụng phần mềm CRM hiệu quả hơn khi công ty có nhiều giao dịch và khách hàng. Phần mềm CRM cho phép nhà quản lý chủ động giám sát, theo dõi tiến độ và hiệu quả của nhân viên của họ để xác định xem họ đã đạt được mục tiêu hay không.

2. Xây dựng các giai đoạn bán hàng

Nhân viên kinh doanh đôi khi đặt ra những mục tiêu cao hơn những gì họ có thể đạt được, khiến họ chán nản và nản lòng.

Để giúp nhân viên đạt được mục tiêu doanh thu đề ra, nhà quản lý có thể chia nhỏ mục tiêu thành các hoạt động hàng ngày mà nhân viên cần thực hiện để đạt được mục tiêu chốt sale.

Đội ngũ của bạn sẽ dễ đạt được mục tiêu bán hàng hơn nếu họ quản lý và tập trung vào các hoạt động bán hàng. Đó chính là vị trí bán hàng.

3. Điều chỉnh các giai đoạn trong Sales Pipeline

Khi bạn xây dựng các giai đoạn trong Sales Pipeline, hãy kiểm tra xem các hoạt động của nhân viên bán hàng đã theo đuổi các giai đoạn đó hay không; điều này sẽ cho bạn biết liệu đường ống đó có phù hợp với doanh nghiệp hay không và có cần sửa đổi hay bổ sung gì.

Không cần phải lo lắng về việc xây dựng một Sales Pipeline ngay từ đầu. Có thể hành trình này sẽ mất nhiều thời gian và nỗ lực để công ty tìm ra và phát triển một Sales Pipeline phù hợp với hoạt động của mình.

Điều quan trọng là nhà quản lý phải liên tục đánh giá và phân tích dữ liệu từ các hoạt động bán hàng của công ty để tạo ra một con đường bán hàng phù hợp.

V. Công cụ hỗ trợ xây dựng Sales Pipeline hiệu quả cho doanh nghiệp

Nhà quản lý có thể sử dụng các ứng dụng như ghi chú, Google Trang tính và Excel để quản lý các hoạt động của Sales Pipeline. Tuy nhiên, đây chỉ là những công cụ tốt cho các công ty có quy mô nhỏ với số lượng khách hàng nhỏ.

Việc phát triển các hệ thống CRM là điều hoàn toàn phù hợp đối với những doanh nghiệp có quy mô lớn hơn. Một công ty có thể thiết lập quy trình bán hàng, quản lý dữ liệu khách hàng và lưu trữ mọi tương tác giữa nhân viên của công ty với khách hàng bằng cách sử dụng phần mềm CRM toàn diện.

Phần mềm cũng có thể tích hợp hệ thống cuộc gọi và email, đồng thời theo dõi các hoạt động Từ đó, có thể xác định mức doanh thu mà nhân viên công ty có thể đạt được.

Bài viết là các thông tin về Sales Pipeline và cách xây dựng Sales Pipeline cho doanh nghiệp mà Terus muốn gửi đến cho quý đơn vị đang hợp tác đến Terus và bạn bè doanh nghiệp của Terus.

Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ tại đây nhé!

Theo dõi Terus tại:

1. Facebook
2. Instagram
3. Pinterest

Đọc thêm:

• Sales operation là gì?
• Cách xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng bài bản, chuyên nghiệp 2024
• Thời điểm vàng tăng trưởng cho các doanh nghiệp đã tới?
• Mục tiêu bán hàng là gì?
• Retention Rate là gì?
• AOV là gì?

bởiTerus Business

Cập nhật lúc 3 Tháng 3, 2025

CHIA SẺ