Xây dựng mục tiêu bán hàng là một phần quan trọng của thành công của một doanh nghiệp. Tuy nhiên, nhiều người không biết cách đặt mục tiêu bán hàng hiệu quả.

Xem bài viết này với Terus để tìm hiểu về các loại mục tiêu bán hàng phổ biến và cách xây dựng chúng thông minh.

Mục Tiêu Bán Hàng Là Gì? Cách Xây Dựng Mục Tiêu Bán Hàng

I. Mục tiêu bán hàng là gì?

Mục tiêu bán hàng là những mục tiêu kinh doanh mà một công ty muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.

Mỗi mục tiêu bán hàng phải được xác định cụ thể và có thể đo lường bằng các chỉ số và số liệu để đảm bảo rõ ràng và dễ đo lường.

Các mục tiêu bán hàng cần được thiết lập một cách thực tế và được chia nhỏ để dễ quản lý và thực hiện.

Đặc biệt, chúng nên tập trung vào các kết quả dài hạn, chẳng hạn như mở rộng thị trường, phát triển các sản phẩm mới và nhiều mục tiêu khác. Các mục tiêu sau đây nên thu hút sự chú ý của người quản lý:

Mục tiêu bán hàng thúc đẩy hoạt động bán hàng, khuyến khích nhân viên và đảm bảo rằng công ty phát triển theo hướng phát triển bền vững.

Có mục tiêu bán hàng sẽ giúp nhân viên hoàn thành chúng và giúp các nhà quản lý kiểm soát kết quả kinh doanh trong từng giai đoạn.

Mục tiêu bán hàng có thể được chia thành mục tiêu ngắn hạn và dài hạn. Trước khi bắt đầu mỗi chiến dịch, nhóm bán hàng phải xác định mục tiêu dài hạn.

Sau đó, cho từng giai đoạn của chiến dịch, mục tiêu ngắn hạn sẽ được thiết lập.

II. Các loại mục tiêu bán hàng phổ biến

Mục tiêu bán hàng trong một kế hoạch kinh doanh được chia thành nhiều loại khác nhau. Các mục tiêu cụ thể dưới đây là một trong những loại phổ biến nhất.

  1. Tăng doanh thu, lợi nhuận
  2. Nâng cao năng lực nhân sự kinh doanh
  3. Chăm sóc & Giữ chân khách hàng

1. Tăng doanh thu, lợi nhuận

Mọi mục tiêu đều nhằm mục đích kiếm lợi nhuận. Để tăng doanh thu, mục tiêu là tăng giá trị tổng thể của các giao dịch bán hàng.

Tăng doanh thu, lợi nhuận

Điều này có thể được thực hiện bằng cách tăng số lượng giao dịch, giá trị trung bình của mỗi giao dịch hoặc bằng cách thu hút khách hàng mới.

Để tăng doanh thu, mục tiêu bán hàng phải được xác định cụ thể trong một khoảng thời gian cố định, được đo bằng số liệu và nên được chia nhỏ.

Ngoài việc đặt mục tiêu về doanh số, các doanh nghiệp cũng có thể đặt mục tiêu về sản lượng bán hàng trong một khoảng thời gian cụ thể.

Các nhà quản lý cần dựa trên những điều sau: kết quả bán hàng của kỳ trước, tiềm năng của công ty, tình hình cạnh tranh trong ngành và sự thay đổi trên thị trường. Các báo cáo về thị trường có thể được thu thập từ các tổ chức nghiên cứu khác, nhưng thông tin nội bộ thường được thu thập từ chính công ty.

2. Nâng cao năng lực nhân sự kinh doanh

Đội ngũ nhân sự kinh doanh chính là người chịu trách nhiệm chính về việc mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng.

Do đó, các nhà quản lý doanh nghiệp cần tập trung vào một trong những mục tiêu quan trọng là cải thiện năng lực của đội ngũ bán hàng.

Tính khả thi của các mục tiêu bán hàng sẽ được đảm bảo bởi một đội ngũ bán hàng có năng lực.

Để đạt được mục tiêu này, các mục tiêu ngắn hạn như:

Tìm hiểu thêm về Outsource Marketing Là Gì?

3. Chăm sóc & Giữ chân khách hàng

Ai cũng nghĩ rằng việc giữ chân khách hàng hiện có tốn kém hơn nhiều so với việc tìm kiếm khách hàng mới.

Mặc dù khách hàng hiện tại có giá trị hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ, nhưng việc giữ chân khách hàng hiện tại sẽ tốn kém hơn nhiều so với việc kiếm khách mới.

Chăm sóc & Giữ chân khách hàng

Theo Terus thống kê, khách hàng hiện tại chi tiêu nhiều hơn 67% so với khách hàng mới, theo các số liệu thống kê. Điều này có nghĩa là công ty có thể kiếm được lợi nhuận cao hơn bằng cách duy trì khách hàng hiện có.

Để thu hút và duy trì khách hàng, bạn có thể tập trung vào việc chăm sóc khách hàng đã mua hoặc sử dụng sản phẩm của bạn hoặc mục tiêu vào những khách hàng có chi tiêu cao.

Các mục tiêu để thu hút và duy trì khách hàng có thể bao gồm:

Tìm hiểu về Upsell và Cross sell ngay qua các bài viết này:

III. Cách thiết lập mục tiêu bán hàng theo mô hình SMART

Việc thiết lập mục tiêu bán hàng “một cách hiệu quả” không giống như việc thiết lập mục tiêu bán hàng. Lên kế hoạch không đồng nghĩa với thực hiện.

Cách thiết lập mục tiêu bán hàng theo mô hình SMART

Đó là lý do tại sao bất kỳ mục tiêu bán hàng nào cũng phải được xây dựng và thiết lập cẩn thận từng bước một để chúng thành công.

Mô hình SMART phải được sử dụng để xác định và thiết lập mục tiêu bán hàng để chúng đạt được hiệu quả.

Phương pháp thiết lập mục tiêu theo mô hình SMART được diễn giải như sau

Giả sử một công ty có mục tiêu bán hàng là thu hút thêm khách hàng mỗi tháng. Một số mục tiêu và ví dụ cụ thể về việc sử dụng mô hình SMART như sau:

Đọc thêm về SMART tại đây: Làm sao để tận dụng tốt nhất mục tiêu SMART

IV. 4 mẹo xây dựng mục tiêu bán hàng dài hạn

Nhà quản lý có thể đặt ra nhiều mục tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng của họ, như đã nêu trong các phần trên. Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là nhóm có thể bị “ngợp” và trở nên quá áp lực khi quản lý đưa ra quá nhiều mục tiêu mới.

Do đó, nhà lãnh đạo phải xác định những mục tiêu nào cần được thực hiện trước. Nhà quản lý phải xem xét tất cả các mục tiêu bán hàng trong danh sách và đưa ra quyết định dựa trên những điều sau:

Sắp xếp các mục tiêu bán hàng theo tầm quan trọng tổng thể cũng sẽ giúp chúng được thực hiện mà không áp lực quá nhiều vào nhân viên bán hàng.

Đảm bảo rằng các thành viên trong đội ngũ tham gia vào quá trình xác định mục tiêu ưu tiên cũng rất quan trọng vì họ là những người quyết định liệu các mục tiêu có thể được thực hiện hay không.

Điều này đặc biệt quan trọng trong những trường hợp sau:

Dưới đây là 4 mẹo mà nhà quản lý có thể áp dụng để thực hiện mục tiêu bán hàng một cách thành công từ danh sách của họ:

  1. Đánh giá năng lực của đội ngũ nhân sự
  2. Theo dõi & Đánh giá liên tục trong quá trình thực hiện từng mục tiêu và có sự thay đổi phù hợp
  3. Khen thưởng cho nhân viên hoàn thành mục tiêu
  4. Lên kịch bản ứng phó với các mục tiêu thất bại

Mẹo #1: Đánh giá năng lực của đội ngũ nhân sự

Trước khi đưa ra mục tiêu bán hàng dài hạn, bạn phải đánh giá khả năng của nhân viên của mình.

Điều này cho phép bạn biết điểm mạnh và điểm yếu của đội ngũ, giúp bạn xác định rõ hướng phát triển và xây dựng mục tiêu phù hợp.

Nếu nhân viên của nhà quản lý thiếu năng lực hoặc đặt ra mục tiêu vượt quá khả năng của đội ngũ, thì những mục tiêu đó trở nên vô nghĩa, bất kể nhà quản lý đặt ra mục tiêu cụ thể như thế nào.

Do đó, nhà quản lý cần xem xét kỹ năng lực của đội ngũ trong quá trình xây dựng mục tiêu bán hàng để đảm bảo rằng mục tiêu đã được đề ra là khả thi và có thể tạo động lực cho nhân viên phấn đấu để thực hiện chúng.

Mẹo #2: Theo dõi & Đánh giá liên tục trong quá trình thực hiện từng mục tiêu và có sự thay đổi phù hợp

Phần lớn các mục tiêu bán hàng được đặt ra vào đầu năm để tạo ra một kế hoạch 12 tháng. Nhưng điều đó không có nghĩa là các mục tiêu đã được đặt ra không thể hoặc không nên thay đổi.

Theo dõi & Đánh giá liên tục trong quá trình thực hiện từng mục tiêu và có sự thay đổi phù hợp

Nhà quản lý cũng cần thường xuyên kiểm tra các mục tiêu bán hàng của nhóm. Nếu mục tiêu là tăng năng suất của nhân viên bán hàng, các nhà quản lý nên tích cực theo dõi các tiêu chuẩn sau:

Mẹo #3: Khen thưởng cho nhân viên hoàn thành mục tiêu

Mỗi nhóm bán hàng thường có nhân viên làm việc hiệu quả hơn. Những người này làm việc rất tốt và góp phần đáng kể vào việc hoàn thành các mục tiêu bán hàng của công ty.

Do đó, tôn vinh họ là điều rất cần thiết và quan trọng để khuyến khích mọi người làm việc.

Thế nào về những người không đạt được mục tiêu? Trong trường hợp này, nhà quản lý phải bắt đầu bằng cách đặt câu hỏi “Tại sao?” để tìm ra nguyên nhân.

Những phản hồi tiêu cực sẽ làm suy giảm hiệu suất bán hàng tổng thể, vì vậy hãy đối xử với nhóm bằng sự tích cực và khuyến khích bất kể kết quả ra sao.

Nhân viên sẽ được khuyến khích và khen thưởng khi họ hoàn thành mục tiêu của mình.

Điều này sẽ tăng cường động lực và sự cam kết của họ đồng thời tăng cường các mối quan hệ và tương tác tích cực trong tổ chức.

Mẹo #4: Lên kịch bản ứng phó với các mục tiêu thất bại

Lên kịch bản ứng phó với các mục tiêu thất bại

Những thất bại xảy ra trong quá trình thực hiện mục tiêu. Để đối phó với những mục tiêu không thành công, nhà quản lý có thể cập nhật kế hoạch của họ nhanh chóng. Hãy tự đặt câu hỏi sau:

Khi bạn biết lý do khiến mục tiêu không thành công, hãy tập trung vào việc giải quyết những vấn đề đó và thử lại mục tiêu.

V. Bí quyết xây dựng mục tiêu bán hàng chính xác, thiết thực

Để xây dựng mục tiêu bán hàng chính xác và thiết thực, chúng ta có thể áp dụng một số bí quyết sau: 

  1. Xây dựng mục tiêu bán hàng ngắn hạn
  2. Xây dựng mục tiêu kiểu thác nước
  3. Xây dựng chuỗi mục tiêu bán hàng
  4. Linh hoạt trong xây dựng và thực hiện mục tiêu
  5. Tạo ra các mục tiêu khuyến khích

1. Xây dựng mục tiêu bán hàng ngắn hạn

Khi xác định mục tiêu bán hàng cho một cá nhân hoặc từng nhóm, các nhà quản lý phải tính toán chi tiết cho mỗi nhân viên hoặc bộ phận. Các mục tiêu này phải được kiểm tra và đánh giá hàng tháng hoặc thậm chí hàng tuần.

Do đó, công ty sẽ có khả năng quản lý tốt hoạt động kinh doanh, phát hiện và giải quyết các vấn đề nhanh chóng và đưa ra các giải pháp cải tiến.

Mục tiêu bán hàng ngắn hạn cho phép bạn chú ý hơn đến từng giai đoạn và hành động cụ thể trong quá trình kinh doanh. Điều này tạo động lực và giảm áp lực cho nhân viên.

2. Xây dựng mục tiêu kiểu thác nước

Một phương pháp tốt để xây dựng mục tiêu bán hàng là mục tiêu kiểu thác nước. Phương pháp này yêu cầu bạn chia nhỏ các mục tiêu lớn thành nhiều mục tiêu nhỏ hơn để chúng dễ dàng theo dõi và đạt được.

Xây dựng mục tiêu kiểu thác nước

Đây là cách công ty đặt mục tiêu bán hàng riêng cho mỗi nhân viên để đảm bảo rằng mục tiêu của họ trong kỳ tới sẽ cao hơn so với kỳ trước.

Điều này sẽ khuyến khích và khuyến khích nhân viên bán hàng hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt hơn.

Ví dụ, nếu nhân viên bán hàng của bạn hiện chỉ gửi 50 email mỗi tuần và bạn muốn tăng mục tiêu lên 100, tôi khuyên bạn nên không tăng mục tiêu quá nhanh.

Thay vào đó, hãy tăng mục tiêu dần dần. Ví dụ, hãy tăng 60 email cho tuần tiếp theo hoặc 70 email cho tuần sau và tiếp tục tăng dần.

Cách tiếp cận này sẽ tốt hơn cho tinh thần làm việc của nhân viên vì việc đặt một mục tiêu quá lớn trong một khoảng thời gian ngắn có thể khiến họ lo sợ và không thể đạt được nó.

Cách tiếp cận từ từ này cũng có thể giúp nhân viên của bạn duy trì mức độ làm việc cao hơn. Điều này cũng giúp giảm căng thẳng trong nhóm do khối lượng công việc tăng đột ngột.

3. Xây dựng chuỗi mục tiêu bán hàng

Một cách tiếp cận có sự sắp xếp hợp lý, xây dựng mục tiêu bán hàng theo chuỗi ưu tiên việc hoàn thành những mục tiêu quan trọng nhất trước tiên.

Điều này giúp tạo ra các hoạt động kinh doanh gắn kết và liên kết, điều này đảm bảo rằng toàn bộ quy trình là hiệu quả và hiệu quả.

Chuỗi ở đây có nghĩa là các nhân viên bán hàng có thể đạt được một số mục tiêu quan trọng đối với lợi nhuận của công ty hoặc phát triển chuyên môn cho bản thân ngay cả khi họ không thể đáp ứng tất cả các mục tiêu.

4. Linh hoạt trong xây dựng và thực hiện mục tiêu

Linh hoạt là một yếu tố quan trọng để đảm bảo tính khả thi và hiệu quả trong quá trình xây dựng và thực hiện mục tiêu bán hàng.

Một mục tiêu chung được đưa ra từ cấp trên có thể được các nhà quản lý cấp dưới linh hoạt chia thành các mục tiêu khác nhau để dễ dàng kiểm soát và nhân viên có thể thực hiện để đạt được kết quả tốt nhất có thể.

5. Tạo ra các mục tiêu khuyến khích

Chúng ta cần tạo ra các mục tiêu khuyến khích, chẳng hạn như tặng thêm phần trăm hoa hồng nếu chúng vượt quá KPI để tăng cường động lực và cam kết của nhân viên.

Tạo ra các mục tiêu khuyến khích

Phải có phúc lợi đi kèm với các mục tiêu này, chẳng hạn như tăng thu nhập, thăng tiến trong công việc hoặc nhận được phần thưởng đặc biệt. Điều này sẽ thúc đẩy nhân viên phấn đấu hết mình để hoàn thành, thậm chí vượt qua mục tiê

VI. Quản trị mục tiêu bán hàng thông minh bằng phương pháp OKR

Quản trị mục tiêu bán hàng thông minh bằng phương pháp OKR

Mọi doanh nghiệp đều phải quản trị mục tiêu bán hàng, đặc biệt là trong môi trường kinh doanh ngày nay đầy cạnh tranh. Việc thiết lập và quản lý mục tiêu bán hàng là cần thiết để thành công và phát triển.

Do đó, phương pháp OKR còn được gọi là mục tiêu và kết quả quan trọng, đã trở thành một công cụ hữu ích để hỗ trợ các công ty đạt được mục tiêu của họ một cách khôn ngoan và có hướng dẫn.

VII. Tổng kết

Bài viết là các thông tin về Mục tiêu bán hàng và 4 mẹo xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quảTerus muốn gửi đến cho quý đơn vị đang hợp tác đến Terus và bạn bè doanh nghiệp của Terus. Hi vọng bài viết có thể giúp ích được cho bạn, cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết.

Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ Terus tại đây nhé!

Theo dõi Terus tại:

  1. Facebook
  2. Instagram
  3. Pinterest

Đọc thêm:

terus-logo-profile
Cập nhật lúc 3 Tháng 2, 2025



Terus Business là đội ngũ thuộc Terus chuyên cung cấp thông tin cập nhật về thị trường và phân tích các mô hình kinh doanh, đưa ra các giải pháp thiết thực dựa trên các chiến lược đã được chứng minh.