Hiện nay, quy trình bán hàng là rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một quy trình chuyên nghiệp để thúc đẩy hoạt động kinh doanh và tăng doanh thu.
Hãy cùng Terus tìm hiểu bài viết dưới đây để biết thế nào là một quy trình bán hàng chuẩn.
I. Quy trình bán hàng là gì?
Trình tự các bước cần thiết để thực hiện các hoạt động bán hàng đã được doanh nghiệp quy định để đáp ứng các mục tiêu bán hàng cụ thể của doanh nghiệp được gọi là quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Một quy trình bán hàng tốt sẽ giúp nhân viên bán hàng dễ dàng chốt đơn.
II. Các bước xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp
Bước 1: Lên kế hoạch và xác định mục tiêu
Xác định mục tiêu và chuẩn bị kế hoạch luôn là những phần quan trọng của quá trình bán hàng.
Công ty của bạn cần chuẩn bị một số thông tin sau đây để tạo ra một kế hoạch bán hàng cụ thể và xác định mục tiêu rõ ràng:
- Các thông tin về sản phẩm, dịch vụ (ưu, nhược điểm của sản phẩm và dịch vụ) cung cấp cho khách hàng và quan trọng là “lợi ích” khách hàng nhận được.
- Bạn phải lên kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhất để xác định đối tượng khách hàng, khách hàng ở đâu và thời gian tiếp cận như thế nào là hợp lý. Có được kế hoạch rồi bạn hãy tiến hành tìm kiếm danh sách những khách hàng cần phải tiếp cận để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn có thể tìm qua internet, đi thực tế, qua bạn bè, người thân, đối thủ…
- Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…cùng các bước xây dựng quy trình marketing để đạt được hiệu quả tốt nhất.
- Bạn là nhân viên kinh doanh, bạn có thể gặp khách hàng bất cứ lúc nào nên hãy chuẩn bị cho mình trang phục lịch sự, chuyên nghiệp và phải luôn giữ vững tâm lý tự tin khi gặp khách hàng.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Khi bạn đã lên kế hoạch bán hàng và xác định mục tiêu, bạn phải lập một danh sách khách hàng tiềm năng và loại bỏ những người không phù hợp hoặc không có triển vọng.
Để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn phải biết cách tiếp cận thị trường và tiếp cận ai. Điều quan trọng là phải phân biệt rõ ràng giữa khách hàng “đầu mối”, khách hàng “tiềm năng” và khách hàng “tiềm năng đủ điều kiện”.
Bạn có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các nguồn như báo chí, website, hội thảo và sự kiện liên quan đến ngành nghề của bạn.
Bạn chưa hiểu được khách hàng tiềm năng sẽ có đặc điểm như thế nào? Hãy tìm đọc qua bài viết này của Terus, chúng tôi đã phân tích, đưa ra các nội dung cần thiết qua bài viết này: Khách hàng tiềm năng là gì?
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Một trong những bước quan trọng để biết được nhu cầu và đánh giá của khách hàng là tiếp cận khách hàng. Để tiếp cận khách hàng, bạn phải hiểu rõ về đối tượng và mục tiêu của cuộc trao đổi. Sau đó, hãy thuyết phục khách hàng dựa trên tính cách và nhu cầu chính của họ.
Tìm hiểu thêm về Tiếp Cận Khách Hàng Hiệu Quả Cho Doanh Nghiệp
Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ của công ty
Các nhân viên bán hàng phải giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của họ cho khách hàng khi họ gặp khách hàng. Do đó, bạn nên xem xét sản phẩm hoặc dịch vụ nào sẽ tốt nhất cho khách hàng. Nói cách khác, bạn sẽ không nói với khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, mà sẽ tập trung vào họ.
Bạn đã thành công được 70% nếu khách hàng tham gia buổi gặp gỡ của bạn bằng cách giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của mình và hỏi họ về ý kiến và thắc mắc của họ.
Nếu khách hàng có nhu cầu, họ sẽ nghe bạn nói về các sự kiện và khuyến mại.
Bước 5: Thuyết phục khách hàng
Nếu cuộc trò chuyện với khách hàng đã thành công và bạn nhận được đề nghị báo giá chính thức về sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp mà bạn đã thảo luận.
Bạn hãy hỏi khách hàng khi nào họ cần báo giá và bảo đảm họ nhận được nó đúng lúc. Hãy luôn tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua và đừng bao giờ nghi ngờ ý định của khách hàng.
Thái độ tự tin và khả năng thấu hiểu sẽ ảnh hưởng đến thái độ của khách hàng khi đưa ra quyết định.
Trong khi giải quyết các vấn đề của họ, bạn phải làm tất cả những gì có thể để khiến họ tin rằng sản phẩm của bạn sẽ mang lại cho họ nhiều lợi ích hơn nhiều so với chi phí bỏ ra.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng
Một trong những bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng là kết thúc bán hàng, và sự thành công của buổi tư vấn đó phụ thuộc vào nó.
Để chốt sale thành công, bạn phải xem xét chính xác những gì khách hàng nói, cử chỉ và nhận xét về sản phẩm của bạn trong quá trình tiếp cận với họ.
Hơn nữa, việc chốt đơn hàng sẽ dễ dàng hơn nếu bạn xây dựng niềm tin và mối quan hệ với khách hàng.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp rất quan trọng.
Lợi ích chính của bước này là giúp khách hàng duy trì sự gắn bó lâu dài với hàng hóa và dịch vụ của cửa hàng. Tạo mối quan hệ kinh doanh lâu dài với khách hàng bằng cách luôn chăm sóc họ.
III. Cần lưu ý gì trước khi lập ra quy trình bán hàng?
Để bắt đầu, bạn phải xác định nhóm khách hàng của mình. Sau đó, nghiên cứu kỹ lưỡng hành vi, nhu cầu và các vấn đề liên quan đến quyết định mua hàng của họ.
Bằng cách sử dụng thông tin này, bạn sẽ có thể:
- Tìm hiểu những gì khách hàng muốn, tìm ra những giải pháp tốt nhất và phát triển một quy trình bán hàng hiệu quả.
- Sự hài lòng của khách hàng tăng lên khi sản phẩm và dịch vụ được cải thiện về chất lượng.
- Tăng doanh số và hỗ trợ xây dựng hình ảnh và thương hiệu của công ty mình.
Ngoài ra, việc xác định phân khúc khách hàng giúp bạn xác định chính xác đối tượng mà bạn hướng đến và đối tượng tiềm năng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn. Sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian và năng lượng.
1. Hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ của bạn
Để bán hàng hiệu quả, bạn phải hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp. Do đó, khả năng thuyết phục khách hàng là gần như không có nếu như ngay cả bạn cũng không hiểu rõ.
Khi bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn đang bán một giải pháp giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ. Hiểu được điều này giúp bạn chọn phương pháp tư vấn và quy trình bán hàng phù hợp.
2. Phải kiên trì mới thành công
Quy trình bán hàng tốt không phải là tất cả. Khách hàng thực sự sẽ phản đối bạn. Lúc này, bạn phải kiên trì và tìm hiểu vấn đề để tối ưu hóa, cải tiến và khắc phục vấn đề.
IV. Giải quyết những rủi ro trong quy trình bán hàng
Sau khi xây dựng quy trình bán hàng, rủi ro không mong muốn vẫn có thể xảy ra. Dưới đây là một số nguy cơ phổ biến:
1. Chiến lược bán hàng không phù hợp
Bởi vì thị trường không ngừng thay đổi và phát triển, không có chiến lược bán hàng nào chính xác trong mọi thời điểm. Do đó, bạn phải theo dõi và cập nhật các thông tin như tâm lý, thị phần và xu hướng để điều chỉnh quy trình bán hàng của mình theo cách phù hợp.
2. Chỉ số về lợi nhuận và bán hàng
Có khả năng rằng dữ liệu về chỉ số lợi nhuận hoặc giá bán được thu thập không chính xác trong quá trình xây dựng quy trình bán hàng. Ngoài ra, giá bán phụ thuộc vào nhiều yếu tố thị trường, vì vậy giá bán thay đổi cũng thay đổi lợi nhuận.
Thông tin về tỷ suất lợi nhuận và giá bán được cập nhật thường xuyên dựa trên số liệu thực tế và điều chỉnh theo thị trường giúp tăng tỷ suất lợi nhuận và bán hàng.
3. Mâu thuẫn giữa bộ phận Sales và Marketing
Mỗi bộ phận đều có những mục tiêu và quan điểm riêng. Do đó, bộ phận bán hàng và tiếp thị thường mâu thuẫn.
Trong trường hợp này, nếu bạn phát hiện ra bất kỳ vấn đề nào đang diễn ra trong công ty của mình, bạn phải nhanh chóng giải quyết chúng để không ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của mình.
4. Bán hàng kém hiệu quả
Trong quá trình bán hàng, nhiều người bỏ lỡ khách hàng tiềm năng và cơ hội tăng doanh thu.
Tuy nhiên, trong một thời gian dài, một công ty sẽ mất tính cạnh tranh nếu chỉ dựa vào kỹ năng mềm trong bán hàng mà không tập trung vào các kế hoạch dựa trên cơ sở dữ liệu để cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng. Điều này làm giảm số lượng khách hàng tiềm năng.
Tìm hiểu các vấn đề này và phát triển một kế hoạch giải quyết chúng để tối ưu hóa quy trình bán hàng.
5. Xác định sai phân khúc sản phẩm
Trong sơ đồ quy trình bán hàng, có hai loại bán hàng chính: doanh nghiệp với doanh nghiệp và doanh nghiệp với người tiêu dùng. Bạn có thể cải thiện quy trình bán hàng của mình khi tiếp cận khách hàng tiềm năng nếu bạn biết những điểm giống và khác nhau giữa các hình thức bán hàng này.
Bán hàng B2B:
Việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác được gọi là bán hàng giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp.
Một người mua chuyên nghiệp, quen thuộc với quy trình bán hàng, thường là đối tác của bạn trong lĩnh vực bán hàng B2B. Ví dụ về quá trình bán hàng giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp bao gồm:
- Bán buôn: Một quán cà phê mua một lượng lớn hạt cà phê từ một nhà sản xuất, sau đó bán những hạt cà phê đó với số lượng nhỏ hơn cho khách hàng.
- Nguồn cung cấp: Một doanh nghiệp hàng giấy bán khăn ăn và cốc giấy cho các nhà hàng.
- Dịch vụ: Một công ty tiếp thị hợp tác với các doanh nghiệp để cải thiện sự hiện diện trực tuyến của họ.
Bán hàng B2C:
Bán hàng giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng có nghĩa là bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng.
Bán hàng giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng (B2C) thường ngắn hơn nhiều, với một số lượng lớn người tiêu dùng thực hiện mua hàng ngay sau giai đoạn tìm kiếm.
Người đại diện bán máy tính xách tay cho khách hàng tại một cửa hàng công nghệ là một ví dụ về bán hàng giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng (B2C).
Một nhân viên bán bảo hiểm bán hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho một cá nhân là một ví dụ khác thường liên quan đến nhiều nghiên cứu và tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Dịch vụ SEO tổng thể website
Lựa chọn sử dụng dịch vụ SEO tổng thể tại Terus, doanh nghiệp có thể hoàn toàn yên tâm về hiệu quả xây dựng kênh Website lớn mạnh với hiệu năng cao nhất. Với nhiều năm kinh nghiệm, dịch vụ SEO tổng thể website tại Terus sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng Branding, tối ưu chuyển đổi giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu nhanh chóng. Liên hệ ngay với Terus ngày hôm nay để được tư vấn miễn phí.
V. Tổng kết
Bài viết này là quy trình bán hàng chuyên nghiệp: Các bước xây dựng và ứng dụng thực tế mà Terus đề cập nhằm giúp ích cho doanh nghiệp.
Hi vọng bài viết sẽ giúp ích được cho quý đơn vị đang hợp tác đến Terus và bạn bè doanh nghiệp của Terus. Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết của Terus.
Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ tại đây nhé!
Theo dõi Terus tại:
FAQ – Giải đáp các thắc mắc liên quan đến Quy trình bán hàng chuyên nghiệp
1. Quy trình bán hàng là gì?
Trình tự các bước cần thiết để thực hiện các hoạt động bán hàng đã được doanh nghiệp quy định để đáp ứng các mục tiêu bán hàng cụ thể của doanh nghiệp được gọi là quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Một quy trình bán hàng tốt sẽ giúp nhân viên bán hàng dễ dàng chốt đơn.
2. Quy trình bán hàng chuyên nghiệp gồm những bước nào?
Các bước xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp thường bao gồm:
- Bước 1: Lên kế hoạch và xác định mục tiêu
- Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Bước 3: Tiếp cận khách hàng
- Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ của công ty
- Bước 5: Thuyết phục khách hàng
- Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng
- Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
3. Làm thế nào để áp dụng quy trình bán hàng chuyên nghiệp vào thực tế ngành xây dựng?
Trong ngành xây dựng, quy trình bán hàng chuyên nghiệp có thể được áp dụng theo những cách thực tế sau:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Xác định khách hàng tiềm năng trong ngành xây dựng, chẳng hạn như nhà thầu, nhà phát triển hoặc kiến trúc sư, những người có thể yêu cầu sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp và đánh giá họ dựa trên nhu cầu và dự án cụ thể của họ.
- Chuẩn bị: Thu thập thông tin về các dự án xây dựng, mốc thời gian, hạn chế về ngân sách và bất kỳ yêu cầu riêng nào của khách hàng tiềm năng để điều chỉnh phương pháp bán hàng và đề xuất giải pháp tùy chỉnh.
- Tiếp cận: Bắt đầu liên hệ với khách hàng tiềm năng thông qua các sự kiện kết nối, giới thiệu hoặc nỗ lực tiếp thị có mục tiêu để thiết lập mối quan hệ và thể hiện kiến thức chuyên môn về các giải pháp liên quan đến xây dựng.
- Trình bày: Cung cấp bản trình bày bán hàng toàn diện bao gồm các chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ, lợi ích, tiêu chuẩn chất lượng và cách giải quyết các thách thức xây dựng cụ thể hoặc các quy định của ngành.
- Xử lý các phản đối: Giải quyết các mối quan ngại mà khách hàng tiềm năng đưa ra về chi phí, thông số kỹ thuật của dự án hoặc tiến trình, đồng thời đưa ra các giải pháp hoặc giải pháp thay thế để vượt qua mọi phản đối.
- Kết thúc: Tìm kiếm sự cam kết từ khách hàng tiềm năng bằng cách đưa ra mức giá cạnh tranh, kết quả dự án rõ ràng và thể hiện đề xuất giá trị của giải pháp. Đàm phán các điều khoản và hoàn tất hợp đồng.
- Theo dõi: Duy trì liên lạc thường xuyên với khách hàng trong suốt dự án xây dựng, cung cấp thông tin cập nhật, giải quyết mọi mối quan ngại và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng. Tìm kiếm cơ hội hợp tác hoặc giới thiệu trong tương lai.
4. Những rủi ro phải đối diện với quy trình bán hàng
Không có quy trình nào là hoàn hảo tuyệt đối, nhưng việc nhìn ra các rủi ro và xử lý sẵn trước sẽ giúp bạn chủ động hơn trong các tính huống xấu xảy ra. Sau đây là những rủi ro bạn có thể phải đối mặt:
- Chiến lược bán hàng không phù hợp
- Chỉ số về lợi nhuận và bán hàng
- Mâu thuẫn giữa bộ phận Sales và Marketing
- Bán hàng kém hiệu quả
- Xác định sai phân khúc sản phẩm
Đọc thêm:
Nhiệm vụ của chúng tôi là đồng hành cùng bạn và doanh nghiệp để ngày càng tạo ra những thương hiệu Việt Nam lớn mạnh.