Các tổ chức phải tạo ra một kế hoạch bán hàng để họ có thể hoạt động hiệu quả. Nó cung cấp một bức tranh toàn diện về những gì các cá nhân phải làm và những mục tiêu mà họ phải đạt được. Vì vậy, hãy xem xét tất cả các vấn đề liên quan đến “kế hoạch bán hàng” trong bài viết này của Terus.
I. Kế hoạch bán hàng là gì?
Lập kế hoạch bán hàng là quá trình xác định các mục tiêu và lên kế hoạch để đạt được các mục tiêu đó. Kế hoạch kinh doanh, tiếp thị và bán hàng hợp nhất giúp doanh nghiệp đạt được các chỉ số mà họ kỳ vọng.
Có thể nói rằng kế hoạch bán hàng giống như kế hoạch kinh doanh nhưng chúng tập trung vào chiến lược bán hàng của bạn. Người ta thường nhầm lẫn giữa kế hoạch bán hàng và kế hoạch kinh doanh.
| Kế hoạch kinh doanh | Kế hoạch bán hàng |
| Đưa ra các mục tiêu của bạn | Mô tả chính xác cách bạn thực hiện những mục tiêu đó |
Một kế hoạch bán hàng cụ thể thường bao gồm các yếu tố sau:
- Đối tượng để đạt được mục tiêu doanh thu.
- Các chiến lược kinh doanh và nguồn lực.
- Cấu trúc đội ngũ được thực hiện.
Kế hoạch bán hàng tốt: Một kế hoạch bán hàng đáp ứng được các mục tiêu của doanh nghiệp được coi là hiệu quả:
- Trình bày các mục tiêu và mục tiêu của doanh nghiệp bạn.
- Định hướng chiến lược của công ty.
- Vạch ra các chức năng và trách nhiệm.
- Theo dõi nhóm bán hàng.
II. 8 bước lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả cao trong kinh doanh
1. Phân tích tình huống, thị trường
Phân tích thị trường bao gồm các yếu tố như quy mô, sự cạnh tranh, khả năng tăng trưởng, xu hướng thị trường, đối tượng khách hàng, xác định thị trường mục tiêu và thông qua việc sử dụng dữ liệu, các công ty có thể xác định những thách thức và điểm mạnh trong việc
Một số quy tắc sau đây có thể dựa trên phân tích thị trường:
- SWOT bao gồm các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức.
- Mô hình 5M để quản lý nguồn lực.
2. Xác định mục tiêu và đưa ra khung thời gian thực hiện
Sản phẩm thành công không chỉ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn mang lại giá trị cho người lao động. Không chỉ vậy, việc xây dựng khung thời gian thực hiện giúp nhân viên xác định rõ ràng những gì họ phải làm và vào lúc nào, điều này giúp họ làm việc hiệu quả hơn.
Các nhà quản lý có thể sử dụng quy tắc SMART để xác định mục tiêu của họ:
- S (Specific)- Cụ thể: Giúp minh bạch hóa mục tiêu, tránh gây ra tình trạng nhầm lẫn, chệch hướng khi thực hiện
- M ( Measure) – Đo lường: Đo lường chính xác tiến độ triển khai công việc
- A (Attainable) – Khả thi: Xây dựng mục tiêu có thể thực hiện được chứ không phải ảo tưởng, bất khả thi
- R (Relevant) – Liên quan: Mục tiêu khi lập ra kế hoạch bán hàng phải phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp; liên quan tới sứ mệnh, tầm nhìn của tổ chức.
- T (Time) – Thời gian: Giúp tạo áp lực, cam kết đủ để bạn hoàn thành mục tiêu một cách đúng hạn.
Để tìm hiểu thêm về SMART và cách áp dụng thì bạn có thể tìm đọc qua bài viết sau của Terus: Mục tiêu SMART là gì? Làm sao để tận dụng tốt nhất mục tiêu SMART
Ví dụ: Tăng tỷ lệ đơn hàng
- S – Tính cụ thể: Tôi muốn tỷ lệ chốt đơn hàng được tăng lên.
- M – Đo lường được: Tỷ lệ đơn hàng của ít nhất 80% các cuộc gọi yêu cầu tư vấn sản phẩm.
- A – Tính khả thi: Tôi muốn tỷ lệ đơn hàng đạt ít nhất 80% các cuộc gọi yêu cầu tư vấn sản phẩm do khả năng của bộ phận Chăm sóc khách hàng và tính năng sản phẩm vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh.
- R – Liên quan: Nhằm đạt được mức doanh thu cao nhất có thể.
- T – Thời gian: Mục tiêu cần hoàn thành trước ngày 31 tháng 12 năm 2024.
3. Xây dựng chiến lược
Mô hình SWOT mà nhà quản trị đã xem xét các yếu tố trên đã được sử dụng để xây dựng chiến lược. Phân tích PEST sẽ giúp các nhà quản lý áp dụng ma trận SWOT đã được phân tích ở trên thành các yếu tố sau:
- SO ( maxi – maxi ): Nhằm tận dụng tối đa các lợi thế tạo ra cơ hội.
- WO ( mini – maxi ): Khắc phục điểm yếu để có thể phát huy những thế mạnh.
- ST ( maxi – mini ): Tiến hành sử dụng thế mạnh để loại bỏ nguy cơ.
- WT ( mini – mini ): Giả thuyết mọi vấn đề tiêu cực và tập trung nghĩ ra phương án giải quyết nhằm hạn chế rủi ro.
Nhà quản lý sẽ phân công nhiệm vụ cho mọi người trong quá trình xây dựng chiến lược. Họ sẽ xác định vai trò và trách nhiệm cụ thể của mỗi người.
Nếu phần trên làm bạn thấy khó hiểu, bạn có thể tìm hiểu qua bài viết chi tiết hơn về SWOT tại đây: SWOT là gì? Cách xây dựng mô hình SWOT cho năm 2024
4. Xây dựng ngân sách phù hợp
Ngân sách luôn khó xác định vì luôn có những vấn đề phụ. Do đó, kế hoạch chi tiêu của nhà quản lý chỉ “khoảng” đối với một khoản tiền nhất định. Một bảng ngân sách đầy đủ cho bán hàng sẽ thường bao gồm các yếu tố sau:
Các khoản chi phí cố định:
- Khấu hao tài sản có giá trị.
- Chi phí cho việc thuê địa điểm.
- Chi phí thuê kho bãi Chi phí thuê văn phòng Quỹ lương cơ bản (lương cố định) và bảo hiểm xã hội
- Chi phí lãi vay (cho cả các khoản vay dài hạn và trung hạn).
- Chi phí liên quan đến nghiên cứu phát triển và nghiên cứu thị trường (nếu có quy định cụ thể về chi phí hàng năm).
- Các khoản phí và lệ phí cố định được thực hiện hàng tháng hoặc hàng năm, bao gồm chi trả tiền nhượng quyền thương mại và chi trả quyền sử dụng tài sản sở hữu trí tuệ.
- Chi phí khác: nếu có, các chi phí chi trả trọn gói. Chi phí cho các dịch vụ ngoài trọn gói định kỳ, chẳng hạn như thuê xe, phương tiện, dịch vụ vệ sinh và bảo vệ an ninh, cũng như thuê bao hosting, duy trì tên miền và thuê bao internet,…
Ngân sách chi phí biến đổi:
Bao gồm các chi phí thay đổi theo doanh số bán hàng và sản lượng. Chi phí biến đổi thường bao gồm:
- Chất lượng quảng cáo.
- Chi phí bán hàng dựa trên các chương trình cụ thể.
- Chi phí tiền thưởng và tiền lương theo năng suất.
- Hoa hồng cho đại lý, chi phí vận chuyển, bốc xếp.
- Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi…
- Chi phí tiếp khách, đối ngoại và nghiên cứu thị trường (nếu đây là các chi phí phát sinh).
- Chi phí vốn lưu động (trong trường hợp vay ngắn hạn).
- Chi phí đào tạo và đào tạo bán hàng.
5. Đào tạo và truyền thông nội bộ về sản phẩm
Chỉ những người trong cùng một nhóm bán có mối quan hệ tốt với nhau mới có thể trao đổi thông tin và thảo luận hiệu quả. Ngoài ra, việc giao tiếp sẽ giúp các thành viên được định hướng rõ ràng.
6. Xác định kế hoạch tiếp thị của công ty
Như đã nêu, kế hoạch bán hàng được sử dụng cùng với kế hoạch kinh doanh và tiếp thị để giúp công ty đạt được mục tiêu của mình.
Việc xác định kế hoạch tiếp thị sẽ giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn về các chương trình khuyến mại của sản phẩm và dịch vụ, cũng như các chiến dịch tiếp thị đang diễn ra, để họ có thể tư vấn và trả lời các câu hỏi của khách hàng. Hành vi tiếp thị truyền miệng thường đi kèm với một kế hoạch tiếp thị.
Chẳng hạn, giảm 30% cho một chuyến đi từ hai người và giảm 15% cho lần sử dụng tiếp theo.
7. Xác định kế hoạch hành động, xây dựng kế hoạch dự phòng
Tóm tắt kế hoạch được sử dụng để đạt được từng mục tiêu cụ thể, các hoạt động có thể được mô tả theo 5W1H
Xây dựng một kế hoạch dự phòng trong trường hợp có các vấn đề: Các doanh nghiệp nhỏ thường không để ý đến việc lập kế hoạch dự phòng. Một kế hoạch dự phòng phải đáp ứng các điều kiện sau:
- Tham khảo bảng đánh giá rủi ro và chọn các kịch bản có khả năng gây thiệt hại nhất hoặc có khả năng xảy ra nhất mà bạn muốn lập kế hoạch. Sau đó, mô tả các kết quả sẽ xảy ra cho từng trường hợp.
Hãy tập trung vào một số tình huống khác nhau, chẳng hạn như tấn công mạng, nhân viên vắng mặt kéo dài, trục trặc CNTT, mất nhà cung cấp, mất điện nghiêm trọng hoặc các vấn đề cấu trúc liên quan đến cơ sở kinh doanh.
- Điều gì sẽ buộc bạn thực hiện kế hoạch dự phòng. Sẽ có cảnh báo thời tiết nghiêm ngặt gây ra tuyết rơi dày đặc hay chỉ là tuyết rơi? Một sự kiện cũng có thể có nhiều trình kích hoạt, mỗi trình kích hoạt bắt đầu một khía cạnh khác nhau của kế hoạch.
- Tổng quan ngắn gọn về cách bạn sẽ đáp ứng sự kiện. Điều này tạo ra bối cảnh cho những gì bạn muốn mọi người làm. Xác định những người có liên quan
- Trách nhiệm chính: Xác định ai chịu trách nhiệm cho từng yếu tố của kế hoạch, ai chịu trách nhiệm cho mỗi giai đoạn và những gì bạn mong đợi họ hoàn thành.
8. Đo lường kết quả công việc thực hiện được
KPIs là chỉ số đô lường hiệu quả công việc phổ biến nhất mà bạn có thể biết, có thể là chỉ số đô lường phổ biến nhất. Để hiểu thêm về Bảng đánh giá KPIs, nhà quản trị phải sử dụng kỹ năng quản lý của mình.
Không có một chiến lược cụ thể dành cho các doanh nghiệp. Mỗi công ty sẽ có một chiến lược bán hàng riêng dựa trên hoàn cảnh kinh doanh, mô hình và sản phẩm của họ. Do đó, nhà quản trị phải có chuyên môn và kinh nghiệm để tạo ra một kế hoạch bán hàng phù hợp nhất cho công ty.
III. 5 vấn đề thường gặp phải khi lập kế hoạch bán hàng
1. Không xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng
Các doanh nghiệp làm ăn hiệu quả là những doanh nghiệp hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng của họ. Các tổ chức thường sử dụng tín hiệu thị trường hoặc các hành động khảo sát nhu cầu của người tiêu dùng để thu thập dữ liệu để xác định nhu cầu và xu thế thị trường.
Ví dụ, họ có thể thực hiện các cuộc khảo sát qua điện thoại hoặc trực tuyến. Ngoài ra, sau khi thu thập đủ dữ liệu, công ty sẽ phân tích chúng và kết hợp chúng với kế hoạch bán hàng của mình để tạo ra chiến dịch bán hàng hiệu quả nhất có thể.
2. Không xác định được các thử thách mà doanh nghiệp phải đối mặt.
Đối thủ cạnh tranh của công ty sẽ biết những gì công ty phải đối mặt nếu có một kế hoạch bán hàng hiệu quả. Nó cũng chỉ ra những vấn đề mà công ty sẽ gặp phải trong suốt chiến dịch bán hàng.
Nhà quản trị có thể tạo ra các chiến lược hiệu quả hơn nếu họ biết những khó khăn họ có thể gặp phải và sẽ gặp phải.
3. Không nhận được phản hồi, đánh giá từ những người liên quan để xây dựng chiến lược phù hợp
Việc lập ra một kế hoạch và lấy ý kiến của những người có kinh nghiệm là vô cùng quan trọng trong quá trình xây dựng một kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng là một tập hợp các ý tưởng được đưa ra bởi nhiều nhân viên bán hàng và tiếp thị.
Ta sẽ có một kế hoạch chính xác, cụ thể và hiểu rõ hành vi tiêu dùng và chân dung khách hàng mục tiêu bằng cách kết hợp những kinh nghiệm mà các cá nhân tích lũy được trong quá trình làm việc.
4. Mục tiêu xác định là các mục tiêu ảo, không phù hợp với thực trạng của doanh nghiệp
Thông thường, xu thế đưa ra các giả định dựa trên trực giác. Nhưng trong thời kỳ số hóa như hiện tại, khi nhu cầu người tiêu dùng ngày càng tăng, các doanh nghiệp cần sử dụng data driven để đưa ra các quyết định.
Do đó, các nhà quản trị nên xác định và xây dựng các mục tiêu được “số hóa” dựa trên nguyên tắc SMART đã nêu ở trên.
Chẳng hạn, doanh số tăng 150% so với tháng trước thay vì mục tiêu của kế hoạch bán hàng là Tăng số lượng
5. Không xác định đúng thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới
Việc xác định đúng thị trường với tệp khách hàng mục tiêu là rất quan trọng để có một chiến dịch bán hàng hiệu quả. Doanh nghiệp phải xác định “thị trường ngách” của họ để có một chiến dịch bán hàng hiệu quả.
Các công ty có quy mô vừa và nhỏ thường tập trung vào “thị trường ngách” của họ vì họ không có nhiều nguồn lực hoặc nhân sự để tranh giành thị trường lớn với các “ông lớn” trong ngành. Việc xác định đúng thị trường “ngách” mà tổ chức hướng tới sẽ giúp họ dần có được vị trí vững chắc.
Một ví dụ là Roll-Royce, phân khúc doanh nhân thích xe hơi hạng sang, đã thành công trong việc xâm nhập thị trường ngách.
Các mục phù hợp và không phù hợp sẽ khác nhau cho từng kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên, để một bản kế hoạch bán hàng có hiệu quả, nó phải đáp ứng các tiêu chuẩn sau:
- Tuyên bố mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian cụ thể.
- Để hoàn thành chiếc lược, mục tiêu, chương trình và hoạt động cần thiết để đạt được mục tiêu Ngân sách cùng dùng.
- Phân chia rõ ràng các nhiệm vụ của mỗi người trong một nhóm bán hàng, cùng với các chỉ tiêu và đánh giá hiệu quả làm việc.
Dịch vụ SEO tổng thể website
Lựa chọn sử dụng dịch vụ SEO tổng thể tại Terus, doanh nghiệp có thể hoàn toàn yên tâm về hiệu quả xây dựng kênh Website lớn mạnh với hiệu năng cao nhất. Với nhiều năm kinh nghiệm, dịch vụ SEO tổng thể tại Terus sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng Branding, tối ưu chuyển đổi giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu nhanh chóng. Liên hệ ngay với Terus ngày hôm nay để được tư vấn miễn phí.
Bài viết là Các thông tin về quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng và các vấn đề thường gặp phải mà Terus muốn gửi đến cho quý đơn vị đang hợp tác đến Terus và bạn bè doanh nghiệp của Terus.
Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ tại đây nhé!
Theo dõi Terus tại:
FAQ – Giải đáp các thắc mắc liên quan đến Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
1. Kế hoạch bán hàng là gì?
Lập kế hoạch bán hàng là quá trình xác định các mục tiêu và lên kế hoạch để đạt được các mục tiêu đó. Kế hoạch kinh doanh, tiếp thị và bán hàng hợp nhất giúp doanh nghiệp đạt được các chỉ số mà họ kỳ vọng.
2. Các bước để lên kế hoạch bán hàng hiệu quả là gì?
Hãy tham khảo các bước sau đây của Terus:
- Phân tích tình huống, thị trường
- Xác định mục tiêu và đưa ra khung thời gian thực hiện
- Xây dựng chiến lược
- Xây dựng ngân sách phù hợp
- Đào tạo và truyền thông nội bộ về sản phẩm
- Xác định kế hoạch tiếp thị của công ty
- Xác định kế hoạch hành động, xây dựng kế hoạch dự phòng
- Đo lường kết quả công việc thực hiện được
3. Các vấn đề nên chú tâm khi lên kế hoạch bán hàng là gì?
Việc lên kế hoạch mà không tính tới rủi ro có thể sẻ là điếm yếu chí mạng của kế hoạch và làm cho kế hoạch thất bại. Hãy tham khảo ngay những rủi ro sau:
- Không xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng
- Không xác định được các thử thách mà doanh nghiệp phải đối mặt.
- Không nhận được phản hồi, đánh giá từ những người liên quan để xây dựng chiến lược phù hợp
- Mục tiêu xác định là các mục tiêu ảo, không phù hợp với thực trạng của doanh nghiệp
- Không xác định đúng thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới
Đọc thêm:
- Tổng hợp các cách tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất
- Hướng dẫn xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu với 4 bước đơn giản
- Tips 7 cách chốt Sale hiệu quả chinh phục mọi khách hàng
- Quy trình bán hàng chuyên nghiệp: Các bước xây dựng và ứng dụng thực tế
- 5 cách xác định khách hàng mục tiêu chính xác, hiệu quả
Nhiệm vụ của chúng tôi là đồng hành cùng bạn và doanh nghiệp để ngày càng tạo ra những thương hiệu Việt Nam lớn mạnh.