Các tổ chức phải tạo ra một kế hoạch bán hàng để họ có thể hoạt động hiệu quả. Nó cung cấp một bức tranh toàn diện về những gì các cá nhân phải làm và những mục tiêu mà họ phải đạt được. Vì vậy, hãy xem xét tất cả các vấn đề liên quan đến “kế hoạch bán hàng” trong bài viết này của Terus.

Quy Trình Xây Dựng Kế Hoạch Bán Hàng Chi Tiết

I. Kế hoạch bán hàng là gì?

Lập kế hoạch bán hàng là quá trình xác định các mục tiêu và lên kế hoạch để đạt được các mục tiêu đó. Kế hoạch kinh doanh, tiếp thị và bán hàng hợp nhất giúp doanh nghiệp đạt được các chỉ số mà họ kỳ vọng.

Có thể nói rằng kế hoạch bán hàng giống như kế hoạch kinh doanh nhưng chúng tập trung vào chiến lược bán hàng của bạn. Người ta thường nhầm lẫn giữa kế hoạch bán hàng và kế hoạch kinh doanh.

Kế hoạch kinh doanh Kế hoạch bán hàng
Đưa ra các mục tiêu của bạnMô tả chính xác cách bạn thực hiện những mục tiêu đó 

Một kế hoạch bán hàng cụ thể thường bao gồm các yếu tố sau:

Kế hoạch bán hàng tốt: Một kế hoạch bán hàng đáp ứng được các mục tiêu của doanh nghiệp được coi là hiệu quả:

II. 8 bước lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả cao trong kinh doanh

1. Phân tích tình huống, thị trường

Phân tích thị trường bao gồm các yếu tố như quy mô, sự cạnh tranh, khả năng tăng trưởng, xu hướng thị trường, đối tượng khách hàng, xác định thị trường mục tiêu và thông qua việc sử dụng dữ liệu, các công ty có thể xác định những thách thức và điểm mạnh trong việc

Một số quy tắc sau đây có thể dựa trên phân tích thị trường:

2. Xác định mục tiêu và đưa ra khung thời gian thực hiện

Sản phẩm thành công không chỉ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn mang lại giá trị cho người lao động. Không chỉ vậy, việc xây dựng khung thời gian thực hiện giúp nhân viên xác định rõ ràng những gì họ phải làm và vào lúc nào, điều này giúp họ làm việc hiệu quả hơn.

Xác định mục tiêu và đưa ra khung thời gian thực hiện

Các nhà quản lý có thể sử dụng quy tắc SMART để xác định mục tiêu của họ:

Để tìm hiểu thêm về SMART và cách áp dụng thì bạn có thể tìm đọc qua bài viết sau của Terus: Mục tiêu SMART là gì? Làm sao để tận dụng tốt nhất mục tiêu SMART

Ví dụ: Tăng tỷ lệ đơn hàng

3. Xây dựng chiến lược

Mô hình SWOT mà nhà quản trị đã xem xét các yếu tố trên đã được sử dụng để xây dựng chiến lược. Phân tích PEST sẽ giúp các nhà quản lý áp dụng ma trận SWOT đã được phân tích ở trên thành các yếu tố sau:

mô hình swot

Nhà quản lý sẽ phân công nhiệm vụ cho mọi người trong quá trình xây dựng chiến lược. Họ sẽ xác định vai trò và trách nhiệm cụ thể của mỗi người.

Nếu phần trên làm bạn thấy khó hiểu, bạn có thể tìm hiểu qua bài viết chi tiết hơn về SWOT tại đây: SWOT là gì? Cách xây dựng mô hình SWOT cho năm 2024

4. Xây dựng ngân sách phù hợp

Ngân sách luôn khó xác định vì luôn có những vấn đề phụ. Do đó, kế hoạch chi tiêu của nhà quản lý chỉ “khoảng” đối với một khoản tiền nhất định. Một bảng ngân sách đầy đủ cho bán hàng sẽ thường bao gồm các yếu tố sau:

Xây dựng ngân sách phù hợp

Các khoản chi phí cố định: 

Ngân sách chi phí biến đổi:

Bao gồm các chi phí thay đổi theo doanh số bán hàng và sản lượng. Chi phí biến đổi thường bao gồm:

5. Đào tạo và truyền thông nội bộ về sản phẩm 

Chỉ những người trong cùng một nhóm bán có mối quan hệ tốt với nhau mới có thể trao đổi thông tin và thảo luận hiệu quả. Ngoài ra, việc giao tiếp sẽ giúp các thành viên được định hướng rõ ràng.

6. Xác định kế hoạch tiếp thị của công ty

Như đã nêu, kế hoạch bán hàng được sử dụng cùng với kế hoạch kinh doanh và tiếp thị để giúp công ty đạt được mục tiêu của mình.

Việc xác định kế hoạch tiếp thị sẽ giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn về các chương trình khuyến mại của sản phẩm và dịch vụ, cũng như các chiến dịch tiếp thị đang diễn ra, để họ có thể tư vấn và trả lời các câu hỏi của khách hàng. Hành vi tiếp thị truyền miệng thường đi kèm với một kế hoạch tiếp thị.

Chẳng hạn, giảm 30% cho một chuyến đi từ hai người và giảm 15% cho lần sử dụng tiếp theo.

7. Xác định kế hoạch hành động, xây dựng kế hoạch dự phòng

Tóm tắt kế hoạch được sử dụng để đạt được từng mục tiêu cụ thể, các hoạt động có thể được mô tả theo 5W1H

Xác định kế hoạch hành động, xây dựng kế hoạch dự phòng

Xây dựng một kế hoạch dự phòng trong trường hợp có các vấn đề: Các doanh nghiệp nhỏ thường không để ý đến việc lập kế hoạch dự phòng. Một kế hoạch dự phòng phải đáp ứng các điều kiện sau:

Hãy tập trung vào một số tình huống khác nhau, chẳng hạn như tấn công mạng, nhân viên vắng mặt kéo dài, trục trặc CNTT, mất nhà cung cấp, mất điện nghiêm trọng hoặc các vấn đề cấu trúc liên quan đến cơ sở kinh doanh.

8. Đo lường kết quả công việc thực hiện được

KPIs là chỉ số đô lường hiệu quả công việc phổ biến nhất mà bạn có thể biết, có thể là chỉ số đô lường phổ biến nhất. Để hiểu thêm về Bảng đánh giá KPIs, nhà quản trị phải sử dụng kỹ năng quản lý của mình.

Đo lường kết quả công việc thực hiện được

Không có một chiến lược cụ thể dành cho các doanh nghiệp. Mỗi công ty sẽ có một chiến lược bán hàng riêng dựa trên hoàn cảnh kinh doanh, mô hình và sản phẩm của họ. Do đó, nhà quản trị phải có chuyên môn và kinh nghiệm để tạo ra một kế hoạch bán hàng phù hợp nhất cho công ty.

III. 5 vấn đề thường gặp phải khi lập kế hoạch bán hàng

1. Không xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng

Các doanh nghiệp làm ăn hiệu quả là những doanh nghiệp hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng của họ. Các tổ chức thường sử dụng tín hiệu thị trường hoặc các hành động khảo sát nhu cầu của người tiêu dùng để thu thập dữ liệu để xác định nhu cầu và xu thế thị trường.

Ví dụ, họ có thể thực hiện các cuộc khảo sát qua điện thoại hoặc trực tuyến. Ngoài ra, sau khi thu thập đủ dữ liệu, công ty sẽ phân tích chúng và kết hợp chúng với kế hoạch bán hàng của mình để tạo ra chiến dịch bán hàng hiệu quả nhất có thể.

2. Không xác định được các thử thách mà doanh nghiệp phải đối mặt. 

Đối thủ cạnh tranh của công ty sẽ biết những gì công ty phải đối mặt nếu có một kế hoạch bán hàng hiệu quả. Nó cũng chỉ ra những vấn đề mà công ty sẽ gặp phải trong suốt chiến dịch bán hàng.

Nhà quản trị có thể tạo ra các chiến lược hiệu quả hơn nếu họ biết những khó khăn họ có thể gặp phải và sẽ gặp phải.

3. Không nhận được phản hồi, đánh giá từ những người liên quan để xây dựng chiến lược phù hợp

Việc lập ra một kế hoạch và lấy ý kiến của những người có kinh nghiệm là vô cùng quan trọng trong quá trình xây dựng một kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng là một tập hợp các ý tưởng được đưa ra bởi nhiều nhân viên bán hàng và tiếp thị.

Ta sẽ có một kế hoạch chính xác, cụ thể và hiểu rõ hành vi tiêu dùng và chân dung khách hàng mục tiêu bằng cách kết hợp những kinh nghiệm mà các cá nhân tích lũy được trong quá trình làm việc.

4. Mục tiêu xác định là các mục tiêu ảo, không phù hợp với thực trạng của doanh nghiệp

Thông thường, xu thế đưa ra các giả định dựa trên trực giác. Nhưng trong thời kỳ số hóa như hiện tại, khi nhu cầu người tiêu dùng ngày càng tăng, các doanh nghiệp cần sử dụng data driven để đưa ra các quyết định.

Do đó, các nhà quản trị nên xác định và xây dựng các mục tiêu được “số hóa” dựa trên nguyên tắc SMART đã nêu ở trên.

Chẳng hạn, doanh số tăng 150% so với tháng trước thay vì mục tiêu của kế hoạch bán hàng là Tăng số lượng

5. Không xác định đúng thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới

Việc xác định đúng thị trường với tệp khách hàng mục tiêu là rất quan trọng để có một chiến dịch bán hàng hiệu quả. Doanh nghiệp phải xác định “thị trường ngách” của họ để có một chiến dịch bán hàng hiệu quả.

Các công ty có quy mô vừa và nhỏ thường tập trung vào “thị trường ngách” của họ vì họ không có nhiều nguồn lực hoặc nhân sự để tranh giành thị trường lớn với các “ông lớn” trong ngành. Việc xác định đúng thị trường “ngách” mà tổ chức hướng tới sẽ giúp họ dần có được vị trí vững chắc.

Một ví dụ là Roll-Royce, phân khúc doanh nhân thích xe hơi hạng sang, đã thành công trong việc xâm nhập thị trường ngách.

Các mục phù hợp và không phù hợp sẽ khác nhau cho từng kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên, để một bản kế hoạch bán hàng có hiệu quả, nó phải đáp ứng các tiêu chuẩn sau:

Dịch vụ SEO tổng thể website

Lựa chọn sử dụng dịch vụ SEO tổng thể tại Terus, doanh nghiệp có thể hoàn toàn yên tâm về hiệu quả xây dựng kênh Website lớn mạnh với hiệu năng cao nhất. Với nhiều năm kinh nghiệm, dịch vụ SEO tổng thể tại Terus sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng Branding, tối ưu chuyển đổi giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu nhanh chóng. Liên hệ ngay với Terus ngày hôm nay để được tư vấn miễn phí.

Dịch vụ SEO tổng thể chuyên nghiệp
Dịch vụ SEO tổng thể chuyên nghiệp, uy tín tại Terus

Bài viết là Các thông tin về quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng và các vấn đề thường gặp phảiTerus muốn gửi đến cho quý đơn vị đang hợp tác đến Terus và bạn bè doanh nghiệp của Terus.

Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ tại đây nhé!

Theo dõi Terus tại:

FAQ – Giải đáp các thắc mắc liên quan đến Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

1. Kế hoạch bán hàng là gì?

Lập kế hoạch bán hàng là quá trình xác định các mục tiêu và lên kế hoạch để đạt được các mục tiêu đó. Kế hoạch kinh doanh, tiếp thị và bán hàng hợp nhất giúp doanh nghiệp đạt được các chỉ số mà họ kỳ vọng.

2. Các bước để lên kế hoạch bán hàng hiệu quả là gì?

Hãy tham khảo các bước sau đây của Terus:

  1. Phân tích tình huống, thị trường
  2. Xác định mục tiêu và đưa ra khung thời gian thực hiện
  3. Xây dựng chiến lược
  4. Xây dựng ngân sách phù hợp
  5. Đào tạo và truyền thông nội bộ về sản phẩm 
  6. Xác định kế hoạch tiếp thị của công ty
  7. Xác định kế hoạch hành động, xây dựng kế hoạch dự phòng
  8. Đo lường kết quả công việc thực hiện được

3. Các vấn đề nên chú tâm khi lên kế hoạch bán hàng là gì?

Việc lên kế hoạch mà không tính tới rủi ro có thể sẻ là điếm yếu chí mạng của kế hoạch và làm cho kế hoạch thất bại. Hãy tham khảo ngay những rủi ro sau:

  1. Không xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng
  2. Không xác định được các thử thách mà doanh nghiệp phải đối mặt. 
  3. Không nhận được phản hồi, đánh giá từ những người liên quan để xây dựng chiến lược phù hợp
  4. Mục tiêu xác định là các mục tiêu ảo, không phù hợp với thực trạng của doanh nghiệp
  5. Không xác định đúng thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới

Đọc thêm:

terus-logo-profile
Cập nhật lúc 10 Tháng 1, 2025



Terus Business là đội ngũ thuộc Terus chuyên cung cấp thông tin cập nhật về thị trường và phân tích các mô hình kinh doanh, đưa ra các giải pháp thiết thực dựa trên các chiến lược đã được chứng minh.