PAS là một công thức viết quảng cáo phổ biến, nhưng bạn có thể sử dụng nó trong các hoạt động PR hoặc thậm chí là bán hàng. Ưu điểm lớn nhất của công thức này là nó đơn giản, dễ hiểu và rất dễ sử dụng trong hầu hết mọi trường hợp.
Khách hàng "bị áp dụng" công thức này cũng thỏa mãn và có nhiều tương tác hơn. Tìm hiểu công thức PAS là gì và tại sao nó hiệu quả trong bài viết này với Terus.
I. Công thức PAS là gì?
Công thức PAS là viết tắt của 3 từ: Problem (Vấn đề), Agitate (Kích thích) và Solve. PAS là những gì bạn cần làm để xây dựng nội dung PR hoặc bán hàng dựa trên công thức này:
Problem (Vấn đề): Giải thích vấn đề của khách hàng.
Agitate (kích thích): Miêu tả cách vấn đề ảnh hưởng đến đối tượng mục tiêu và mô tả cách tình hình có thể trở nên tồi tệ nếu vấn đề không được giải quyết.
Solution (Giải pháp): Đề xuất tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp để giải quyết vấn đề nhanh chóng và khéo léo thể hiện USP (Unique Selling Point) của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Công thức PAS giúp bạn tạo nội dung có thể "chạm vào nỗi đau" của khách hàng, tăng hiệu quả và tỷ lệ chuyển đổi hành vi mua hàng.
Đặc biệt, công thức PAS không giới hạn ở một loại nội dung cụ thể. Nó có thể được sử dụng cho bất kỳ loại nội dung nào, chẳng hạn như quảng cáo nội dung, bài đăng trên các mạng xã hội, landing page, nội dung trên website, quảng cáo email và nhiều loại nội dung khác.
II. Áp dụng công thức PAS hiệu quả trong kinh doanh
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng từ người xem, người đọc, hành người tìm hiểu và mua hàng sẽ tăng lên nếu bạn áp dụng công thức PAS chính xác theo gợi ý sau:
1. Tìm ra “vết thương” của khách hàng (Problem – xác định vấn đề)
"Gãi đúng chỗ ngứa khách hàng" là một thuật ngữ được sử dụng để mô tả nỗi đau hoặc vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
Bạn đã thành công trong việc khuyến khích khách hàng mua hàng khi họ thấy bản thân trong nội dung của bạn. Để hiểu được nỗi đau của khách hàng, bạn phải xác định vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giải quyết và nhấn mạnh chúng ngay từ đầu bài viết hoặc trong video bán hàng của bạn.
Đối với những người dùng có thói quen đọc lướt, bạn sẽ muốn thu hút sự chú ý của họ ngay từ khi họ bắt đầu xem nội dung của bạn.
Do đó, hãy dành thời gian để hiểu rõ nỗi đau của khách hàng và nhu cầu của họ khi họ sử dụng hàng hóa và dịch vụ của bạn.
2. Xát muối vào vết thương (Agitate – Kích thích vấn đề)
Mặc dù họ đã thể hiện nỗi đau và vấn đề của mình, nhưng điều này chỉ giúp họ nhận thức được vấn đề. Nếu bạn không giải quyết vấn đề bằng sản phẩm của mình, họ có thể tìm kiếm các lựa chọn khác, bao gồm cả từ đối thủ cạnh tranh của bạn.
Ở bước này, bạn nên khiến họ khó chịu và "ngứa ngáy" khi vấn đề không được giải quyết. Có một số lời khuyên nhỏ có thể hữu ích khi bạn tạo nội dung trong phần này:
- Chỉ ra mức độ mà vấn đề của họ có thể trở nên tồi tệ.
- Cảm thông với họ khi có biểu hiện của vấn đề, đặc biệt trong tình huống hàng ngày.
- Nói cho họ biết rằng họ không thể bỏ qua vấn đề này và hy vọng rằng nó sẽ tự giải quyết hay biến mất.
- Vẽ cách cuộc sống của họ sẽ thay đổi như thế nào nếu giải quyết vấn đề này.
- Chỉ ra rằng có nhiều cách khác nhau để giải quyết vấn đề, nhưng việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ mới của bạn là cách tiết kiệm, hiệu quả và nhanh chóng nhất.
- Tạo ra sự "nguy cấp" đòi hỏi họ phải giải quyết vấn đề ngay lập tức.
Bạn có thể kích thích cảm xúc của người đọc nếu bạn sử dụng những phương pháp này một cách xuất sắc.
Họ sẽ muốn tìm tới giải pháp của bạn nhiều hơn vì vấn đề gây ra những cảm giác khó chịu, tức giận và đau đớn.
Họ sẽ phản ứng với những kích thích này bằng cảm xúc thực sự và sâu sắc, chẳng hạn như sợ hãi, tham lam hoặc thậm chí là khao khát có được sản phẩm.
3. Xoa dịu “nỗi đau”, trị dứt điểm “vết thương” (Solve – Giải quyết vấn đề)
Sau khi thông báo cho khách hàng về các cung bậc cảm xúc tiêu cực mà nỗi đau gây ra, bạn cần cung cấp cho họ các giải pháp có thể giải quyết dứt điểm nỗi đau của họ.
Điều quan trọng là phải xác định rõ cách sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp sẽ giúp khách hàng giải quyết các vấn đề. Thay vì tập trung vào các đặc điểm của sản phẩm, hãy tập trung vào những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
Sau đây là định hướng xây dựng nội dung trong giai đoạn này:
- Đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ của bạn giải quyết tất cả các vấn đề của họ.
- Tạo giải pháp phù hợp với từng nhóm khách hàng với nỗi đau riêng.
- Xây dựng uy tín của thương hiệu bằng sự hỗ trợ của khách hàng.
III. Tại sao công thức PAS có hiệu quả?
Bạn có thể tự hỏi tại sao công thức PAS có thể hiệu quả trong nội dung PR và bán hàng. Tâm lý và hành vi của con người là cơ sở cho câu trả lời.
Chúng ta thường tránh xa nỗi đau, bất kể đó là nỗi đau về thể chất hay tinh thần, hoặc lo lắng về tiền bạc hay an toàn.
Theo lý thuyết tâm lý học của Sigmund Freud, "Nguyên tắc niềm vui", hành vi con người thường xuất phát từ một trong hai mục tiêu: thỏa mãn niềm vui hoặc tránh xa nỗi đau. Công thức PAS dựa trên ý tưởng tránh xa nỗi đau.
Chúng ta thường chi nhiều tiền hơn cho thuốc chữa bệnh hơn là vitamin hoặc thuốc bổ. Về lâu dài, sử dụng vitamin và bổ sung dinh dưỡng tốt hơn.
Nhưng bạn có chắc rằng bạn sẽ sử dụng chúng hàng ngày để tăng cường sức khỏe và đề kháng? Thay vào đó, bạn chỉ sử dụng thuốc khi các triệu chứng xuất hiện và khiến bạn đau khổ?
Động lực của chúng ta thường xuất phát từ mong muốn tránh xa nỗi đau hơn là đáp ứng niềm vui. Do đó, nội dung tập trung vào vấn đề của khách hàng và cung cấp giải pháp sẽ thu hút nhiều người hơn nội dung tạo ra sự hài lòng. Đó là lý do tại sao công thức PAS là lựa chọn tuyệt vời cho nội dung tiếp thị.
IV. So sánh công thức PAS với công thức AIDA
Công thức PAS và AIDA đều được sử dụng để thu hút sự chú ý của khách hàng, nhưng mục đích và hiệu quả của chúng khác nhau rõ rệt:
| Tiêu chí | Công thức PAS | Công thức AIDA |
| Tên đầy đủ | Problem (Vấn đề) Agitate (Gây kích thích) Solve (Giải pháp) | Attention (Thu hút) Interest (Thích thú) Desire (Khao khát) Action (Hành động) |
| Mức độ hiệu quả | Mang lại hiệu quả nhờ việc tác động trực tiếp vào nỗi đau, vấn đề và chạm tới cảm xúc của khách hàng. | Sự hiệu quả là kết quả của việc tạo ra nội dung tạo ra nhu cầu tại từng điểm chạm trong hành trình mua hàng. Hỗ trợ người đọc tiếp cận sản phẩm một cách tự nhiên, đảm bảo rằng người dùng hài lòng và thích thú. |
| Ưu điểm | Tâm lý của khách hàng luôn muốn thoát khỏi nỗi đau, khắc phục rắc rối và giảm bớt rủi ro. Họ luôn tìm kiếm giải pháp để cải thiện tình hình của họ. Điều này không bao giờ thay đổi cho đến khi vấn đề được giải quyết, giúp bạn cung cấp nội dung thuyết phục và hấp dẫn đối tượng mục tiêu một cách nhanh chóng. | Thu hút sự tương tác của một lượng lớn khách hàng tiềm năng với bài viết nhờ sự tò mò về sản phẩm. |
| Nhược điểm | Bạn cần biết triển khai nội dung phù hợp, hợp lý, không nên lạm dụng quá nhiều sẽ gây ra cảm giác nhàm chán, khó chịu cho khách hàng. | Các sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể dễ dàng bị thay thế bởi các sản phẩm khác trên thị trường. |
Thật vậy, không một công thức nào có thể đảm bảo rằng nội dung của bạn sẽ hoạt động tốt như mong đợi.
Tùy thuộc vào sản phẩm, insight khách hàng và thông điệp bạn muốn truyền tải, mỗi công thức sẽ có một mục đích và hoàn cảnh sử dụng khác nhau.
Bài viết là các thông tin về công thức PAS và cách áp dụng PAS trong PR và Sale mà Terus muốn gửi đến cho quý đơn vị đang hợp tác đến Terus và bạn bè doanh nghiệp của Terus. Hi vọng bài viết có thể giúp ích được cho bạn, cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết.
Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ tại đây nhé!
Theo dõi Terus tại:
FAQ - Giải Đáp Thắc Mắc về PAS
1. Công thức PAS là gì?
PAS là viết tắt của Problem - Agitate - Solve là một công thức phổ biến được sử dụng trong marketing, PR và bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng, khơi gợi nhu cầu và đưa ra giải pháp.
Công thức PAS bao gồm 3 bước:
- Problem (Vấn đề): Xác định và nêu rõ vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
- Agitate (Kích thích): Khơi gợi cảm xúc, khuếch đại mức độ nghiêm trọng của vấn đề và khiến khách hàng cảm thấy cần phải giải quyết vấn đề đó ngay lập tức.
- Solve (Giải pháp): Giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như là giải pháp hiệu quả cho vấn đề của khách hàng.
2. Tại sao nên sử dụng công thức PAS?
Công thức PAS mang lại nhiều lợi ích trong marketing, PR và bán hàng, bao gồm:
- Thu hút sự chú ý của khách hàng: Việc nêu rõ vấn đề mà khách hàng đang gặp phải sẽ thu hút sự chú ý của họ và khiến họ muốn tìm hiểu thêm.
- Khơi gợi nhu cầu: Khi khách hàng nhận thức được vấn đề của bản thân, họ sẽ có nhu cầu tìm kiếm giải pháp.
- Tạo ấn tượng mạnh mẽ: Việc đưa ra giải pháp phù hợp và hiệu quả sẽ tạo ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng và khiến họ tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Khả năng giải quyết vấn đề của khách hàng một cách thuyết phục sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi và thúc đẩy doanh số bán hàng.
3. Cách áp dụng công thức PAS trong PR:
- Xác định đối tượng mục tiêu: Xác định rõ nhóm khách hàng mà bạn muốn tiếp cận thông qua các hoạt động PR.
- Nghiên cứu vấn đề: Nghiên cứu để hiểu rõ những vấn đề mà đối tượng mục tiêu đang gặp phải.
- Tạo nội dung thu hút: Tạo nội dung PR tập trung vào việc giải quyết các vấn đề của đối tượng mục tiêu.
- Gây chú ý: Sử dụng các tiêu đề hấp dẫn, hình ảnh bắt mắt và ngôn ngữ thuyết phục để thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Giới thiệu giải pháp: Giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như là giải pháp hiệu quả cho các vấn đề của khách hàng.
- Khuyến khích hành động: Khuyến khích khách hàng tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua các lời kêu gọi hành động rõ ràng.
4. Cách áp dụng công thức PAS trong Sale:
- Lắng nghe khách hàng: Lắng nghe cẩn thận để hiểu rõ vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
- Đặt câu hỏi: Đặt câu hỏi để thu thập thêm thông tin về vấn đề của khách hàng và nhu cầu của họ.
- Khơi gợi nhu cầu: Khơi gợi cảm xúc và khuếch đại mức độ nghiêm trọng của vấn đề để khiến khách hàng cảm thấy cần phải giải quyết vấn đề đó ngay lập tức.
- Giới thiệu giải pháp: Giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như là giải pháp hiệu quả cho vấn đề của khách hàng.
- Giải thích lợi ích: Giải thích chi tiết những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Xử lý phản hồi: Xử lý phản hồi của khách hàng một cách chuyên nghiệp và giải quyết mọi thắc mắc của họ.
- Khuyến khích mua hàng: Khuyến khích khách hàng mua hàng bằng cách đưa ra các ưu đãi hoặc cam kết bảo hành.
5. Một số lưu ý khi sử dụng công thức PAS:
- Hiểu rõ đối tượng mục tiêu: Cần hiểu rõ đối tượng mục tiêu và nhu cầu của họ để có thể áp dụng công thức PAS một cách hiệu quả.
- Tránh phóng đại vấn đề: Không nên phóng đại vấn đề quá mức vì điều này có thể khiến khách hàng cảm thấy không tin tưởng.
- Tập trung vào giải pháp: Cần tập trung vào việc giới thiệu giải pháp và những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được.
- Sử dụng ngôn ngữ thuyết phục: Sử dụng ngôn ngữ thuyết phục và chân thành để tạo dựng niềm tin với khách hàng.
- Khuyến khích hành động: Khuyến khích khách hàng thực hiện hành động cụ thể như truy cập website, gọi điện thoại hoặc mua hàng.
Đọc thêm:
- Top 20 mô hình kinh doanh tương lai thành công nhất 2024
- PR sản phẩm là gì?
- Phương tiện truyền thông là gì?
- Agency là gì?
