PAS là một công thức viết quảng cáo phổ biến, nhưng bạn có thể sử dụng nó trong các hoạt động PR hoặc thậm chí là bán hàng. Ưu điểm lớn nhất của công thức này là nó đơn giản, dễ hiểu và rất dễ sử dụng trong hầu hết mọi trường hợp.
Khách hàng “bị áp dụng” công thức này cũng thỏa mãn và có nhiều tương tác hơn. Tìm hiểu công thức PAS là gì và tại sao nó hiệu quả trong bài viết này với Terus.
I. Công thức PAS là gì?
PAS là viết tắt của các từ tiếng Anh: Problem – Agitate – Solution (Vấn đề – Lo lắng – Giải quyết). Đây là một công thức dùng để sáng tạo nội dung quảng cáo trong content marketing. Công thức này có tác dụng giúp bài viết có tính thuyết phục cao và đánh trúng tâm lý khách hàng, đồng thời thể hiện được giải pháp tối ưu mà doanh nghiệp mang lại.
Công thức PAS giúp bạn tạo nội dung có thể “chạm vào nỗi đau” của khách hàng, tăng hiệu quả và tỷ lệ chuyển đổi hành vi mua hàng.
Đặc biệt, công thức PAS không giới hạn ở một loại nội dung cụ thể. Nó có thể được sử dụng cho bất kỳ loại nội dung nào, chẳng hạn như quảng cáo nội dung, bài đăng trên các mạng xã hội, landing page, nội dung trên website, quảng cáo email và nhiều loại nội dung khác.
II. Các thành tố tạo nên công thức PAS là gì?
Từ khái niệm về PAS có thể thấy sử dụng công thức này sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu và nâng cao khả năng chuyển đổi. Tuy nhiên, để có thể tạo nên công thức PAS cần có 3 yếu tố chính sau đây:
Problem – Trình bày vấn đề
Mục tiêu đầu tiên của công thức PAS đó chính là hiểu rõ tâm lý, hành vi và vấn đề khách hàng gặp phải. Để làm được điều này, bạn cần nghiên cứu khách hàng để thu thập các thông tin cần thiết về họ. Sau đó, bạn phải biết cách chọn lọc ngôn từ và nội dung phù hợp để có thể gợi mở sự quan tâm của khách hàng đối với vấn đề được đặt ra. Từ đó, gây cho khách hàng sự tò mò về giải pháp mà bạn sắp nói đến trong bài viết.
Agitate – Khơi gợi khao khát
Sau khi đã đánh trúng vào tâm lý khách hàng và tìm ra vấn đề mà khách hàng gặp phải. Lúc này, bạn tiếp tục tạo cho khách hàng cảm giác “khao khát” tìm ra giải pháp có thể giải quyết vấn đề. Bạn cần khiến khách hàng thấy được vấn đề đang trở nên cấp bách, có thể gây ra nhiều ảnh hưởng tiêu cực nếu không được xử lý ngay.
Solution – Đề xuất giải pháp
Ở bước này, bạn cần phải chứng tỏ sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của khách hàng, và thôi thúc họ mua sản phẩm/đăng ký sử dụng dịch vụ của bạn. Lưu ý, bạn đừng nên quá tập trung vào công dụng, đặc tính sản phẩm mà hãy đưa ra những giá trị, lợi ích mà bạn có thể đem lại cho khách hàng. Bên cạnh đó, bạn cũng có thể chia sẻ thêm những đánh giá từ khách hàng đã trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ để tạo được niềm tin cho họ.
III. Cách áp dụng công thức PAS cho content marketing
Sau khi đã nắm rõ được khái niệm và các yếu tố tạo thành PAS. Ở phần này, Terus sẽ hướng dẫn chi tiết cách áp dụng công thức PAS để công thức phát huy hiệu quả trong content marketing.
Xác định và trình bày vấn đề
Đầu tiên, bạn cần xác định được sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp sẽ giải quyết được vấn đề gì. Đồng thời, đây cũng phải là vấn đề mà khách hàng của bạn đang gặp phải. Do đó, bạn hãy dành thật nhiều thời gian tìm hiểu kỹ càng về nỗi đau khách hàng và các mối quan tâm của họ khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Một điều quan trọng nữa là bạn hãy đảm bảo nỗi đau khách hàng được nêu bật ở những dòng đầu tiên trong nội dung bài viết. Đồng thời, để bài viết thêm sinh động và thu hút, bạn có thể thêm các hình ảnh hoặc video minh họa để khách hàng không bỏ lỡ thông tin của bạn.
Tuy nhiên, để bài viết tiếp cận đến khách hàng hiệu quả hơn và bạn cũng có thể theo dõi, quản lý toàn bộ các bài viết mà bạn đã viết trước đó.
Kết hợp với công cụ SEO, tối ưu từ khóa, thẻ tiêu đề – mô tả, URL,… để tăng lưu lượng truy cập tự nhiên vào bài viết. Đặc biệt, ngay tại phần tiêu đề – mô tả, bạn có thể sáng tạo nội dung đánh vào nỗi đau của khách hàng. Đây sẽ là chìa khóa dẫn dắt khách hàng click vào bài viết của bạn để tìm hiểu kỹ hơn.
Kích thích vấn đề
Nếu bạn chỉ đơn thuần chỉ ra nỗi đau của khách hàng, thì nội dung của bạn sẽ không thể giữ chân người xem. Thay vào đó, dựa vào công thức PAS, bạn cần dẫn dắt khách hàng cảm nhận được nhiều nỗi đau hơn, với các cung bậc cảm xúc tiêu cực khác khi nỗi đau vẫn đang tồn tại trong cuộc sống của họ.
Dưới đây là một số câu hỏi có thể giúp bạn “xát muối” vào nỗi đau khách hàng ở giai đoạn này, đây cũng sẽ là những câu hỏi mà khách hàng của bạn đang tự đặt ra cho bản thân:
- Vấn đề của tôi có thể trở nên tồi tệ đến mức nào?
- Vì sao không có ai nói về biểu hiện này của vấn đề? Liệu có phải chỉ mình tôi biết?
- Liệu tôi có thể mặc kệ vấn đề này và để nó tự biến mất?
- Có cách nào giúp tôi thoát khỏi vấn đề này? Cách nào là nhanh chóng và hiệu quả nhất?
Giải quyết vấn đề
Sau khi đưa khách hàng đi qua các cung bậc cảm xúc tiêu cực do nỗi đau đem lại, ở bước cuối cùng này bạn cần đưa ra giải pháp có thể xoa dịu nỗi đau cho khách hàng.
Cụ thể, thay vì liệt kê các đặc tính của sản phẩm/dịch vụ, thì bạn nên tập trung vào lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng. Đồng thời, chỉ rõ cách thức sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp sẽ giúp khách hàng thoát khỏi nỗi như thế nào.
Bạn cũng có thể đưa ra các giải pháp cụ thể cho từng nhóm đối tượng cụ thể. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy được quan tâm hơn, và bắt đầu chú ý đến sản phẩm/dịch vụ của bạn hơn.
IV. Áp dụng công thức PAS hiệu quả trong kinh doanh
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng từ người xem, người đọc, hành người tìm hiểu và mua hàng sẽ tăng lên nếu bạn áp dụng công thức PAS chính xác theo gợi ý sau:
1. Tìm ra “vết thương” của khách hàng (Problem – xác định vấn đề)
“Gãi đúng chỗ ngứa khách hàng” là một thuật ngữ được sử dụng để mô tả nỗi đau hoặc vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
Bạn đã thành công trong việc khuyến khích khách hàng mua hàng khi họ thấy bản thân trong nội dung của bạn. Để hiểu được nỗi đau của khách hàng, bạn phải xác định vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giải quyết và nhấn mạnh chúng ngay từ đầu bài viết hoặc trong video bán hàng của bạn.
Đối với những người dùng có thói quen đọc lướt, bạn sẽ muốn thu hút sự chú ý của họ ngay từ khi họ bắt đầu xem nội dung của bạn. Do đó, hãy dành thời gian để hiểu rõ nỗi đau của khách hàng và nhu cầu của họ khi họ sử dụng hàng hóa và dịch vụ của bạn.
2. Xát muối vào vết thương (Agitate – Kích thích vấn đề)
Mặc dù họ đã thể hiện nỗi đau và vấn đề của mình, nhưng điều này chỉ giúp họ nhận thức được vấn đề. Nếu bạn không giải quyết vấn đề bằng sản phẩm của mình, họ có thể tìm kiếm các lựa chọn khác, bao gồm cả từ đối thủ cạnh tranh của bạn.
Ở bước này, bạn nên khiến họ khó chịu và “ngứa ngáy” khi vấn đề không được giải quyết. Có một số lời khuyên nhỏ có thể hữu ích khi bạn tạo nội dung trong phần này:
- Chỉ ra mức độ mà vấn đề của họ có thể trở nên tồi tệ.
- Cảm thông với họ khi có biểu hiện của vấn đề, đặc biệt trong tình huống hàng ngày.
- Nói cho họ biết rằng họ không thể bỏ qua vấn đề này và hy vọng rằng nó sẽ tự giải quyết hay biến mất.
- Vẽ cách cuộc sống của họ sẽ thay đổi như thế nào nếu giải quyết vấn đề này.
- Chỉ ra rằng có nhiều cách khác nhau để giải quyết vấn đề, nhưng việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ mới của bạn là cách tiết kiệm, hiệu quả và nhanh chóng nhất.
- Tạo ra sự “nguy cấp” đòi hỏi họ phải giải quyết vấn đề ngay lập tức.
Bạn có thể kích thích cảm xúc của người đọc nếu bạn sử dụng những phương pháp này một cách xuất sắc.
Họ sẽ muốn tìm tới giải pháp của bạn nhiều hơn vì vấn đề gây ra những cảm giác khó chịu, tức giận và đau đớn.
Họ sẽ phản ứng với những kích thích này bằng cảm xúc thực sự và sâu sắc, chẳng hạn như sợ hãi, tham lam hoặc thậm chí là khao khát có được sản phẩm.
3. Xoa dịu “nỗi đau”, trị dứt điểm “vết thương” (Solve – Giải quyết vấn đề)
Sau khi thông báo cho khách hàng về các cung bậc cảm xúc tiêu cực mà nỗi đau gây ra, bạn cần cung cấp cho họ các giải pháp có thể giải quyết dứt điểm nỗi đau của họ.
Điều quan trọng là phải xác định rõ cách sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp sẽ giúp khách hàng giải quyết các vấn đề. Thay vì tập trung vào các đặc điểm của sản phẩm, hãy tập trung vào những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
Sau đây là định hướng xây dựng nội dung trong giai đoạn này:
- Đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ của bạn giải quyết tất cả các vấn đề của họ.
- Tạo giải pháp phù hợp với từng nhóm khách hàng với nỗi đau riêng.
- Xây dựng uy tín của thương hiệu bằng sự hỗ trợ của khách hàng.
V. Sau khi áp dụng công thức PAS, làm thế nào duy trì mối quan hệ với khách hàng?
Sau khi đã giải quyết được nỗi đau và mang lại sự hài lòng cho khách hàng thông qua việc áp dụng công thức PAS, công việc tiếp theo mà bạn cần quan tâm là làm thế nào duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng bền vững? Và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp?
Câu trả lời chính là bạn cần lên kế hoạch chăm sóc khách hàng và thực hiện các chiến dịch marketing/remarketing phù hợp nhằm nâng cao tỷ lệ chuyển đổi khách hàng trung thành hiệu quả. Tuy nhiên, với mỗi một kế hoạch, chiến dịch tiếp thị (như chương trình giảm giá, Flash sale, khách hàng thân thiết,…), bạn sẽ cần sử dụng những công cụ khác nhau để thực hiện.
Nhưng nếu các công cụ này không được tích hợp trên một hệ thống/phần mềm thì các thông tin dữ liệu sẽ khá rời rạc, không thống nhất dẫn đến khó khăn trong quá trình theo dõi, quản lý. Hơn nữa, việc di chuyển giữa các công cụ cũng tốn không ít thời gian và công sức.
VI. Tại sao công thức PAS có hiệu quả?
Bạn có thể tự hỏi tại sao công thức PAS có thể hiệu quả trong nội dung PR và bán hàng. Tâm lý và hành vi của con người là cơ sở cho câu trả lời.
Chúng ta thường tránh xa nỗi đau, bất kể đó là nỗi đau về thể chất hay tinh thần, hoặc lo lắng về tiền bạc hay an toàn.
Theo lý thuyết tâm lý học của Sigmund Freud, “Nguyên tắc niềm vui”, hành vi con người thường xuất phát từ một trong hai mục tiêu: thỏa mãn niềm vui hoặc tránh xa nỗi đau. Công thức PAS dựa trên ý tưởng tránh xa nỗi đau.
Chúng ta thường chi nhiều tiền hơn cho thuốc chữa bệnh hơn là vitamin hoặc thuốc bổ. Về lâu dài, sử dụng vitamin và bổ sung dinh dưỡng tốt hơn.
Nhưng bạn có chắc rằng bạn sẽ sử dụng chúng hàng ngày để tăng cường sức khỏe và đề kháng? Thay vào đó, bạn chỉ sử dụng thuốc khi các triệu chứng xuất hiện và khiến bạn đau khổ?
Động lực của chúng ta thường xuất phát từ mong muốn tránh xa nỗi đau hơn là đáp ứng niềm vui. Do đó, nội dung tập trung vào vấn đề của khách hàng và cung cấp giải pháp sẽ thu hút nhiều người hơn nội dung tạo ra sự hài lòng. Đó là lý do tại sao công thức PAS là lựa chọn tuyệt vời cho nội dung tiếp thị.
VII. So sánh công thức PAS với công thức AIDA
Công thức PAS và AIDA đều được sử dụng để thu hút sự chú ý của khách hàng, nhưng mục đích và hiệu quả của chúng khác nhau rõ rệt:
| Tiêu chí | Công thức PAS | Công thức AIDA |
| Tên đầy đủ | Problem (Vấn đề) Agitate (Gây kích thích) Solve (Giải pháp) | Attention (Thu hút) Interest (Thích thú) Desire (Khao khát) Action (Hành động) |
| Mức độ hiệu quả | Mang lại hiệu quả nhờ việc tác động trực tiếp vào nỗi đau, vấn đề và chạm tới cảm xúc của khách hàng. | Sự hiệu quả là kết quả của việc tạo ra nội dung tạo ra nhu cầu tại từng điểm chạm trong hành trình mua hàng. Hỗ trợ người đọc tiếp cận sản phẩm một cách tự nhiên, đảm bảo rằng người dùng hài lòng và thích thú. |
| Ưu điểm | Tâm lý của khách hàng luôn muốn thoát khỏi nỗi đau, khắc phục rắc rối và giảm bớt rủi ro. Họ luôn tìm kiếm giải pháp để cải thiện tình hình của họ. Điều này không bao giờ thay đổi cho đến khi vấn đề được giải quyết, giúp bạn cung cấp nội dung thuyết phục và hấp dẫn đối tượng mục tiêu một cách nhanh chóng. | Thu hút sự tương tác của một lượng lớn khách hàng tiềm năng với bài viết nhờ sự tò mò về sản phẩm. |
| Nhược điểm | Bạn cần biết triển khai nội dung phù hợp, hợp lý, không nên lạm dụng quá nhiều sẽ gây ra cảm giác nhàm chán, khó chịu cho khách hàng. | Các sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể dễ dàng bị thay thế bởi các sản phẩm khác trên thị trường. |
Thật vậy, không một công thức nào có thể đảm bảo rằng nội dung của bạn sẽ hoạt động tốt như mong đợi.
Tùy thuộc vào sản phẩm, insight khách hàng và thông điệp bạn muốn truyền tải, mỗi công thức sẽ có một mục đích và hoàn cảnh sử dụng khác nhau.
Bài viết là các thông tin về công thức PAS và cách áp dụng PAS trong PR và Sale mà Terus muốn gửi đến cho quý đơn vị đang hợp tác đến Terus và bạn bè doanh nghiệp của Terus. Hi vọng bài viết có thể giúp ích được cho bạn, cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết.
Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ tại đây nhé!
Theo dõi Terus tại:
FAQ - Giải đáp thắc mắc liên quan đến PAS
1. Mô hình PAS là gì?
PAS là mô hình content marketing có thể ứng dụng cho nhiều loại hình marketing khác nhau, từ tờ rơi, thư điện tử đến các bài PR, bài quảng cáo FB hay thậm chí là kịch bản TVC. Công thức PAS khá tinh gọn, dễ hiểu và dễ sử dụng trong nhiều tình huống.
2. Cấu trúc PAS là gì?
Công thức PAS là viết tắt của 3 yếu tố: Problem (Vấn đề) – Agitate (Khuấy động) – Solve (Giải Pháp). Công thức PAS là phương pháp viết content đánh trúng nỗi đau khách hàng, nhằm thu hút sự chú ý và dẫn dắt khách hàng đến hành động tạo chuyển đổi.
Đọc thêm:
- Top 20 mô hình kinh doanh tương lai thành công nhất 2024
- PR sản phẩm là gì?
- Phương tiện truyền thông là gì?
- Agency là gì?
Nhiệm vụ của chúng tôi là đồng hành cùng bạn và doanh nghiệp để ngày càng tạo ra những thương hiệu Việt Nam lớn mạnh.