Hiệu Ứng Mỏ Neo Là Gì? Top 9 Cách Áp Dụng Anchor Effect Hiệu Quả

Bản chất của hiệu ứng mỏ neo như thế nào? Bạn đã nghe qua hiệu ứng này trước đây chưa? Thật vậy, nhiều công ty đã tận dụng hiệu ứng này để tối đa hóa lợi nhuận.

Bạn đã từng gặp phải “bẫy” của hiệu ứng mỏ neo chưa và nó được sử dụng như thế nào? Cùng xem bài viết của Terus sau đây để tìm hiểu về khái niệm này!

I. Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Hiệu ứng mỏ neo được coi là một trong những khái niệm hấp dẫn nhất về quảng cáo. Đây là một xu hướng nhận thức khiến khách hàng tiềm năng của bạn chú ý đến một giá hoặc ưu đãi bằng cách cho họ tin rằng đây là lựa chọn tốt nhất của họ.

“Mỏ neo” có thể là số có kích thước, giá cả, phân loại, tên hoặc tính năng khác. Người bán sử dụng yếu tố này để làm cho giá trị của sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn với người tiêu dùng, ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.

II. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hiệu ứng mỏ neo

Để tối đa hóa hiệu quả của mỏ neo, các công ty nên chú ý đến những điều sau đây ảnh hưởng đến “mỏ neo”:

1. Tâm trạng, cảm xúc của khách hàng
2. Kinh nghiệm mua hàng của khách
3. Đặc điểm về suy nghĩ, tính cách của khách hàng
4. Các yêu tố bên ngoài

1. Tâm trạng, cảm xúc của khách hàng

Theo một số nghiên cứu, sự “bám neo” hoặc phản kháng của khách hàng bị ảnh hưởng rất nhiều bởi tâm trạng của khách hàng, có thể là vui, buồn, chán nản hoặc lo lắng. Để đánh giá cảm xúc và tâm trạng của khách hàng, người tư vấn phải có kinh nghiệm về tâm lý.

2. Kinh nghiệm mua hàng của khách

Hiệu ứng mỏ neo thường không ảnh hưởng đến những khách hàng có kinh nghiệm, “từng trải”, có kỹ năng xã hội và có chuyên môn cao. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, chính những trải nghiệm này đã tác động đến quyết định của khách hàng.

3. Đặc điểm về suy nghĩ, tính cách của khách hàng

Khách hàng “bám neo” cao hơn thường là những người thân thiện, cởi mở và thích sự mới mẻ.

4. Các yêu tố bên ngoài

Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu ứng của mỏ neo bao gồm chi phí của khách hàng, tính năng, chất lượng, thị trường và giá cả so với đối thủ.

III. Bản chất hiệu ứng mỏ neo

Bản chất của việc sử dụng hiệu ứng mỏ neo nhằm hướng đến sự chú ý của khách hàng khi lần đầu ra mặt sản phẩm. Sau đó, khách hàng sẽ bị cuốn theo thông tin đó. Đồng thời, họ sẽ tự động nhận thức và đưa ra quyết định có mua hàng hay không. Chắc hẳn bạn đã quá quen với các giao dịch mua bán hoặc trả giá khi đi mua hàng hóa. 

Khi bạn đi mua một chiếc điện thoại, cửa hàng đầu tiên bạn ghé vào niêm yết giá sản phẩm là 15 triệu đồng. Sau đó, bạn đến một cửa hàng khác và thấy mức giá 14 triệu đồng, bạn ngay lập tức cảm thấy đây là một mức giá hời và có thể quyết định mua ngay.

Tuy nhiên, bạn có thể đã bỏ qua các yếu tố khác như chính sách bảo hành, quà tặng kèm, hay thậm chí là chất lượng sản phẩm (hàng chính hãng hay xách tay). Mức giá 15 triệu ban đầu đã trở thành "mỏ neo" khiến bạn vô thức so sánh và cảm thấy mức giá 14 triệu là rẻ hơn, dù chưa chắc đó đã là lựa chọn tốt nhất.

IV. Mục đích chính khi áp dụng hiệu ứng mỏ neo

Trên thực tế thì hiệu ứng mỏ neo có thể áp dụng với khá nhiều các mục tiêu khác nhau. Cụ thể như đàm phán kinh doanh, mua bán hoặc hỗ trợ nâng cao công xuất việc làm. Tuy nhiên một điều bạn phải lưu ý là dù ở góc độ nào, không bao gồm mục đích là gì thì bạn vẫn phải luôn chú ý đến sức ảnh hưởng của mỏ neo.

Tăng hiệu quả khi bán sản phẩm

Khi bạn đứng ở vị trí chủ động để tạo ra các mỏ neo thì sẽ nhận thấy vô số lợi ích từ nó. Kể cả khi bạn là người mua hay bán sản phẩm. Khi bán thay vì bạn chỉ treo một nhãn giá cố định thông thường. Bạn hãy đính kèm theo một con số lớn hơn phía trước, nhưng vẫn phải thể hiện cho khách hàng thấy nó đã bị thay thế và có giá thấp hơn giá gốc.

Như thế, khách hàng có thể bị thu hút bởi mức giá đầu tiên và chấp nhận mức giá thứ hai dễ dàng. Trường hợp là người mua hàng thì thực hiện “thả neo” bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn so với số tiền hiện có. Từ đó, những khiến dự định của người bán bị ảnh hưởng bởi con số được gợi ý ra của bạn.

Hiệu ứng mỏ neo đến từ đàm phán cũng thường xảy ra trong khi thiết lập mục tiêu, khi đó nó làm ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng. Theo nghiên cứu từ các chuyên gia về kinh doanh đã cho thấy, nếu các mục tiêu được đặt ra mang tính thách thức hơn. Nó sẽ luôn làm tốt hơn những ai đặt ra mục tiêu thấp hơn hoặc không rõ ràng.

Cho dù không hoàn thành đúng các mục tiêu đã đề ra, nhưng hiệu suất công việc cũng được nâng cao đáng kể. Tuy nhiên, cách thức này vẫn có vài điểm hạn chế tiềm ẩn bên trong. Với việc đặt mục tiêu tham vọng quá lớn và vượt ngoài tầm khả năng.

Dù kết quả của bạn đạt được vẫn nằm ở mức tốt, thậm chí vượt xa hơn dự định. Nhưng sự hài lòng của bạn sẽ bị ảnh hưởng phần nào. Thậm chí dẫn đến những suy nghĩ tiêu cực làm ảnh hưởng ý chí và dẫn đến phán đoán sai lầm về khả năng của bản thân.

Cách tránh các mỏ neo khác

Khi bạn vào trường hợp không phải là người chủ động, bạn cần có cách để không bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng mỏ neo. Điều này chắc chắn đòi hỏi một tâm lý kiên định và lý trí vững chắc. Kết hợp với đó là những kinh nghiệm và hiểu biết của bản thân thì mới có thể thoát được các “mỏ neo” từ người đưa ra thông tin đầu tiên.

Trước khi thực hiện bất cứ cuộc giao dịch hay buôn bán, bạn nên đặt ra loại sản phẩm cụ thể theo nhu cầu. Kèm theo đó, bạn tìm hiểu các thông tin trên thị trường về nó và mức giá trị dự định. Với những “mỏ neo” thuộc chế độ đặt sẵn, thì bạn chỉ cần tập trung vào những dự tính ban đầu của mình. Bạn hãy im lặng bỏ qua hoặc chọn cách công kích “thả neo” ngược lại.

V. Cách hiệu ứng mỏ neo hoạt động?

Sau đây sẽ là cách mà hiệu ứng mỏ neo hoạt động:

1. Giá gốc và Giá sau khi giảm
2. Các gói đăng ký thành viên
3. Định hình nhận thức về giá
4. Định giá theo đơn vị hàng hoá
5. Tăng giá mặt hàng
6. Chiến lược giá khuyến mại không đổi
7. Thu hút khách hàng bằng thế mạnh của sản phẩm
8. Bán hàng thông qua im lặng và thả neo
9. Đàm phán bán hàng – “Trả giá

1. Giá gốc và Giá sau khi giảm

Lần sau khi bạn thấy một khuyến mãi, hãy nhớ cách các nhà bán lẻ thông báo cho khách hàng rằng họ sẽ “tiết kiệm” tiền nếu họ mua sản phẩm. Họ thường chỉ đưa ra mức giá chiết khấu và nói với khách hàng rằng họ đang nhận được một món hời lớn. Tuy nhiên, điều này không thực sự được coi là tiết kiệm.

Mặt khác, việc đặt giá gốc lên trước đóng vai trò như một điểm neo cho giá trị thực của hàng hóa. Mức giá chiết khấu tiếp theo sẽ trở nên hấp dẫn hơn ngay lập tức vì bạn đã ghi nhớ mức giá ban đầu của khách hàng.

2. Các gói đăng ký thành viên

Các công ty phần mềm thường sử dụng phương pháp này. Cambly rõ ràng sẽ được hưởng lợi nhiều hơn nếu nhận được khoản thanh toán trả trước 19 triệu đồng mỗi năm thay vì phí 2.1 triệu đồng mỗi tháng.

Tuy nhiên, khách hàng sẽ nhận ra rằng họ đang tiết kiệm tiền bằng cách đăng ký một năm khi Cambly cung cấp cả giá đăng ký hàng tháng và giá đăng ký hàng năm chỉ là 1.6 triệu đồng mỗi năm. Họ sẽ trả thêm gần 18 triệu đồng và tự ràng buộc mình vào một hợp đồng dài hạn

3. Định hình nhận thức về giá

Bạn đã bao giờ suy nghĩ về lý do tại sao các đại lý ô tô lựa chọn những chiếc xe đắt tiền nhất trong phòng trưng bày trong khi chúng thường là những chiếc có số lượng bán ra thấp nhất chưa?

Chiếc 5 Series Sedan trị giá 2 tỷ đồng bỗng nhiên không đắt đến thế khi bạn đi ngang qua chiếc BMW I7 trị giá 5 tỷ đồng.

Mọi loại hàng hóa xa xỉ cũng vậy. Sau khi được thông báo về một gói cao cấp hơn một chút trị giá lên tới 100 triệu đồng, chuyến nghỉ dưỡng tuần trăng mật trị giá 50 triệu sẽ rẻ hơn rất nhiều.

4. Định giá theo đơn vị hàng hoá

Hiệu ứng mỏ neo đã được các siêu thị sử dụng trong nhiều thập kỷ và mọi người vẫn xếp hàng để trả tiền cho nó. Điều này được gọi là định giá nhiều đơn vị vì người bán chỉ tính chiết khấu cho số lượng lớn hơn. Ví dụ, 6 lon RedBull giá 69.000 đồng thay vì 12.000 đồng mỗi lon.

Hiệu ứng mỏ neo khiến mọi người tin rằng họ đang tiết kiệm tiền trong khi họ thực sự mua những thứ không cần thiết. Khi bạn biết rằng RedBull giữ được lâu và bạn “tiết kiệm” được một khoản tiền, thật khó để ngăn cản việc mua cả 6 lon, ngay cả khi bạn đã lên kế hoạch mua một lon Redbull cho bữa chạy deadline.

5. Tăng giá mặt hàng

Trong những năm qua, các thương hiệu công nghệ tiêu dùng đã làm rất tốt việc tăng giá sản phẩm của họ, thậm chí còn quá cao so với những đổi mới công nghệ của họ. Thương hiệu tốt nhất là Apple. Trong nửa thập kỷ, họ phát hành một số thiết bị đắt tiền hơn.

Trong khi chiếc iPhone 11 có giá khởi điểm là 19 triệu đồng, chiếc iPhone 15 sẽ tiêu tốn ít nhất 23 triệu đồng.

6. Chiến lược giá khuyến mại không đổi

Bạn có thể sử dụng chiến lược giá ban đầu và chỉ giảm giá giả mạo thay vì giảm giá trực tiếp. Chẳng hạn, thay vì giảm giá chiếc áo khoác xuống 1.500.000 đồng, bạn sẽ giảm 50% giá của nó chỉ còn 1.500.000 đồng. Điều này tạo ra hiệu ứng mỏ neo cảm xúc, khiến khách hàng cảm thấy rằng họ đang có một cơ hội tuyệt vời.

7. Thu hút khách hàng bằng thế mạnh của sản phẩm

Hiệu ứng mỏ neo ảnh hưởng đến nhận thức về giá cả. Hiệu ứng mỏ neo cũng xác định cách khách hàng cảm nhận thông tin mà bạn nói với họ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bằng cách ghim sâu vào tâm lý khách hàng điểm bán hàng cốt lõi.

Nếu bạn thuyết phục họ rằng sản phẩm của bạn có đặc tính đổi mới ở điểm bán hàng cốt lõi, thì mọi thứ trên bảng thông số kỹ thuật cũng sẽ có vẻ đổi mới.

8. Bán hàng thông qua im lặng và thả neo

Bằng cách để người mua đưa ra lời đề nghị đầu tiên, bạn có thể định giá sản phẩm một cách im lặng. Bạn có thể “thả neo” với một mức giá cao hơn nếu họ thể hiện sự quan tâm và sẵn sàng trả giá cao.

Nếu họ không hài lòng, bạn có thể “thả neo” với mức giá thấp hơn. Đây là hiệu ứng của việc mỏ neo cảm xúc hoạt động rất tốt trong kinh doanh.

9. Đàm phán bán hàng – “Trả giá”

Trong mô hình đàm phán, hiệu ứng mỏ neo có thể được thực hiện bằng cách ghi giá cao hơn ban đầu rồi giảm giá xuống mức bạn mong muốn sau một số đàm phán. Bạn cố gắng tạo ra một con số ban đầu cao để người mua nghĩ rằng họ đã được giảm giá.

Những chiêu thức này sử dụng tâm lý người tiêu dùng để khuyến khích họ tham gia hoặc mua hàng, và chúng có thể được sử dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau để tạo ra tiếp thị và bán hàng hiệu quả.

Một điều có thể làm thay đổi tỷ lệ chuyển đổi của công ty của bạn là hiệu ứng mỏ neo. Các nhà tiếp thị cũng thường sử dụng công cụ này. Khi chúng ta tự thuyết phục bản thân rằng tất cả những lựa chọn mua hàng được đưa ra đều hợp lý, thực sự chúng ta rất thích mánh khóe tâm lý này.

VI. Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh hiệu quả

Vì tính chất đơn giản trong cách thực hiện, hiệu ứng mỏ neo đang được ưu tiên áp dụng rộng rãi, đặc biệt là trong việc kinh doanh. Sức ảnh hưởng của nó có tác dụng giúp doanh nghiệp tăng trưởng và thu về lợi nhuận hơn cả dự kiến. Những phương thức áp dụng hiệu ứng mỏ neo phổ biến hiện nay là:

Phán đoán theo thông tin không liên quan

Một số thông tin đầu tiên mà khách hàng tiếp nhận đầu tiên có ảnh hưởng lớn đến sự quyết định một cách vô thức. Vì thế, cơ sở kinh doanh nên thả “neo” ở đây với những thông tin không liên quan. Mục đích là giúp thu hút khách hàng, trước khi đề cập trực tiếp đến giá từng sản phẩm.

Thay đổi đơn vị giá của sản phẩm

Thông qua mức giá từ có bốn con số, khách hàng thường bị “neo” mức giá đó và dự đoán số tiền theo đơn vị hàng nghìn. Ngược lại, công ty có thể đưa ra một con số thu hút hơn như 299k. Đơn vị giữ vai trò “neo” phán đoán của khách hàng sẽ điều chỉnh theo để tạo cho họ cảm giác được nhận một sản phẩm hợp lý. Nó cũng không được ảnh hưởng đến chất lượng doanh thu của cơ sở kinh doanh.

Nhấn mạnh mức giá tổng đơn

Phương pháp này luôn được ưu tiên áp dụng phổ biến trong các chương trình khuyến mãi của các sản phẩm. Cụ th là đơn hàng nào có tổng giá 300.000 đồng, sau khi có voucher chỉ còn 240.000 đồng. Nếu đơn của bạn có giá 80.000 đồng, cộng thêm phí giao hàng là 90.000 đồng. Bạn cũng nên lồng ghép vào đó các chương trình khuyến mãi để tăng thêm hiệu quả kinh doanh.

Dùng cách so sánh sản phẩm kém hơn

Một số người nghĩ rằng bản thân phải tạo ấn tượng đẹp đầu tiên, thế nhưng bạn vẫn có thể thả “neo” với một số sản phẩm kém hơn. Sau đó giới thiệu với khách những sản phẩm khác giá ưu đãi hơn hay chất lượng cao hơn. Dựa vào “mỏ neo” ban đầu, trong mắt khách hàng các sản phẩm tiếp theo luôn được đánh giá theo hướng tốt hơn.

Thay đổi hình thức sắp xếp sản phẩm

Người kinh doanh có thể dễ dàng nhận thấy hiệu quả từ việc có thêm hiệu ứng mỏ neo tại các quầy sản phẩm siêu thị, trang web mua sắm, cà phê,… Thay vì bạn chọn cách sắp xếp truyền thống từ thấp đến cao hoặc ngược lại. Những nhà kinh doanh thường sẽ thả “neo” bằng cách đưa các sản phẩm có giá cao lên bên trên. Khi họ nhìn giá xuống thấp hơn, khách hàng sẽ có cảm giác đây là mức giá phù hợp và quyết định chọn mua sản phẩm.

VII. Một số yếu tố ảnh hưởng đến mỏ neo

Để phương pháp mỏ neo có thể phát huy tối đa hiệu quả trước khi người tiêu dùng quyết định quảng bá sản phẩm. Phía doanh nghiệp nên tham khảo một số yếu tố ảnh hưởng đến kết quả như sau:

• Bạn nên chú ý đến tâm trạng của khách hàng: Theo nghiên cứu cho thấy tâm trạng có ảnh hưởng lớn đến sự quyết định khách hàng. Nhưng bạn muốn đánh giá được thì đòi hỏi có kinh nghiệm nắm bắt tâm lý thật chuẩn.
• Sự tự tin khi thả neo: Không phải người nào khi gặp “mỏ neo” cũng chắc chắn sẽ bị cuốn vào đó. Do đó, bạn cần kiềm chế nhằm tránh tự tin thái quá.
• Kinh nghiệm từ khách hàng: Thực tế đã chỉ ra người đã có kinh nghiệm, hoặc có kỹ năng xã hội thường có xu hướng không bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng này. Tuy nhiên, bạn nên vận dụng những kinh nghiệm này trở thành cái “neo” khiến quyết định của họ bị lung lay.
• Tính cách: Với những người có tính cách thân thiện, cởi mở hơn. Theo chuyên gia đánh giá thường có xu hướng “bám neo” cao hơn.
• Một số yếu tố khách quan khác: Yếu tố về mức giá, tính năng, chất lượng của sản phẩm so với đối thủ và trên thị trường. Kèm theo đó độ phổ biến của sản phẩm và kinh phí của từng khách hàng.

Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết của Terus. Nếu có bất kỳ thắc mắc gì bạn có thể liên hệ với Terus

Theo dõi Terus tại:

• Facebook
• Instagram
• Pinterest
• Twitter/ X

Đọc thêm:

• ROA là gì?
• CPC là gì?
• OTT Marketing là gì?
• Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là gì?
• Cross-selling là gì?
• Upsell là gì?

bởiTerus Digital Marketing

Cập nhật lúc 3 Tháng 3, 2025

CHIA SẺ